教你如何对店铺商品进行价格定位？

nuike · 2017-7-28 11:59:13

嗯，没想到上次发了篇文件居然被TB58微信推送了，好吧，我就再来献丑了。今天说的比较简单却也是比较重要的一点，如何对商品进行价格定位？

一般来说，同行们看到这个估计都在笑，价格定位有什么好说的，就三种选择：
1、不管竞品定多少，我比他便宜一点；
2、不管竞品定多少，我都和他一样；
3、不管竞品定多少，我都比他高一点；

这有什么好说的？嗯。其实我们可以再细节一点，要知道，你是这样想的，其他卖家也是这样想的，不同的时段有不同的操作方式，不是从开店到关店一直都是高一点低一点，知其然还要知其所以然。

价格的定位跟搜索还是有必然的联系的，可能大多数同行都不知道，淘宝后台的AI会纪录每次消费的习惯，并根据大数据平台计算出用户通常喜欢买低、较低、中、较高、高五种消费习惯，并在搜索中推送不同的商品，你问我怎么知道，你就当是我猜的好了。

细节往往在不经意中发现，99和100也差的不过就是1分，那怎么样我们才能利用一个好的价格定位来增加自己的展示机会和促进成交呢？

仍然不打广告吧，虽然我很想打，我们知道，最大的进店和新客流量就是搜索，而搜索最大的一块是《综合搜索》，很多同行做了几年了都没搞明白，什么叫综合搜索，现在外面的讲师或者学院其实讲的大多数东西是比较扯蛋的，人云亦云，什么标题、DSR、销量、浏览量、PV、UV等等，搞得好像不冒两个单词就对不起讲师的那份工资一样，实际上淘宝后台的AI大数据系统完全不是那些显性数据那么简单，往深了说会涉及到神经网络，自学习等一系列普通卖家根本没有必要知道的东西，如果说综合搜索的计算公式是：X*N=搜索排名，显性数据就是X，而隐性数据就是N。。。。扯远了，以后有机会再深入的讲这一块“淘宝背后的数据”。

扯回来，要定价来提高搜索量和销量，第一，我们要分析一个问题，买我们商品的买家看中的是什么，或者说分析这么多商品非要在我这里买？根据用户消费习惯来进行产品定位和产品定价。就拿“拖鞋”来举例【我随便举的，免得说我打广告】，男士拖鞋应该是突出质量耐用、价格便宜、功能实惠、性价比高等特点，而女士拖鞋应该突出漂亮、合脚、舒服、性感、优惠、小礼品等附加值的特点。男士拖鞋的定位可以稍稍较同行高一点，3-5%左右吧，因为男士大方一些，也愿意为更多的数据和质量买量；而女士拖鞋却应该较同行低一点，1-3%左右吧。女性对价格更加敏感，适当的优惠可以吸引并促进成交；

在定位完成后，我们要进行具体的定价环节，还是以“拖鞋”为例吧，这时候需要先使用拱拱淘宝小工具对目前竞品数据进行统计，直接上图：

我们直接输入“拖鞋”这个主关键字。点击“开始分析”得到以下结果：

我们可以看到，除了“拖鞋”之外，还有一些相应的系统主搜关键词的相应数据，在这里我们先不管，只讲拖鞋，当然，如果主关键词中还有你具体产品的相应词，你也可以拿来参考。在拖鞋中我们看到如下数据：

我们可以看到，19元以下的拖鞋占了46%，而19-132元的占了43%，而43+46已经到了用户消费习惯总比的89%，那么这时我们应该怎么做呢？先根据上文的产品定位及成本进行定位区间挑选，简单说你鞋的成本就是19.5，你当然就不能定在19了。而如果你的成本是在12.5，那就应该定在19元以下，不要小看那3%的消费习惯，那已经是个天文数字。

挑好价格区间后，再加上您的产品成本，预期利润，人工，物流，是否活动，天猫还是淘宝这些客观因素一比，你的价格也就基本成型，如，我是淘宝，成本是9.5元，人工每双就算0.8元，搞个卖4送1（一般都是一家三口，留两双给客人），挑在19元以下的习惯区间，最后我的价格就定在16.88，数字吉利，每双的硬成本就是10.3，5双+8元运费=59.5，而16.88*4=67.52，最后得利润8.02，我这里只是举例，你的成本没有那么高，包邮方面的价格你也可以再谈，只要质量过得去，一天出个一两百单还是没啥问题的，便宜啊！一天8元，就算100单，也是800，一个月下来就是2.4万的纯利润。对于中小卖家还是混得走了。

价格的定位、定价和搜索规则及消费习惯是分不开的，这也是前面说到的所谓隐性数据，具体的，下篇再讲吧。。。就这，各位加油。