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一、差异化，买家购买你的理由 大家要明白一个道理，淘宝给你的是排名，主图吸引点击进来，但是你要想的是买家为什么要买你的产品。有学员问我，他产品有访客进来为什么就是不转化？ 他是做小龙虾的，我当时看了看他的产品，他的目标客户群是一些吃小龙虾的人，他是C店，价格比天猫店稍便宜一点，那么对于一个在网上想买吃的东西的人，看到了他和看到了天猫，他的描述也不如别人精致、漂亮，照片也不如别人的清晰，那么请问，买家就算看到了他的店铺，为什么要买他的产品呢？ 这是一个非常现实的问题，看到他(C店)、天猫店，为什么要买他的，何况这又是吃的，在网上买虾、螃蟹这类人，对于价格来说不是很敏感，如果卖得太便宜，客户还不敢相信呢！ 所以说这是一个非常严重的问题，以后我们可以拿他这个案例来给大家讲一下他这样的产品怎么来破局。今天跟大家讲讲产品如何做到差异化~
二、差异化卖点的16字诀 我们最终还是要思考这个问题“为什么要购买你的产品”，你的产品有什么样的差异化。送给大家16字：人无我有，人有我精，人精我特，人特我专。 通俗点讲就是，别人没有的我来卖；别人有我也有的，我做得比你精致；当你也做得精致的时候，我做得有特点；你有特点的时候，我专一、专业。 1、人无我有 我们以前给大家举过这样一个例子，我们在做毛呢外套这个词库的时候，发现毛呢外套小款这个词，小款的毛呢外套搜索量是非常不错的，3000多搜索量(当时)，然后我们再查竞争宝贝数只有278。 3000多的搜索量只有278的宝贝数，这就是人无我有，做这个东西的人比较少，那我来做这个产品，我就能把这3000多的搜索量拿下，这就是我们所说的蓝海市场，竞争度不是很高。当然，现在随着电商品类越来越丰富，竞争越来越激烈，人无我有的这种东西越来越难找。 2、人有我精 大家都有怎么办呢？那就人有我精！我们之前讲过的童装的例子，直通车亏损，月纯利润在三十万以上，为什么呢？就因为产品做得精致，精致到什么程度呢？ 我们的产品定价原则是做中高端客户，第一步从定价就很有考量。第二步从模特拍照，到图片设计、图片处理做得非常精细，让它来配得上这个价格。 我们只做中高端的人群，然后用超强的拍摄和美工能力，做得比别人精致，这就是人有我精的思路。 3、人精我特 当大家都做得比较精致的时候，我们就要做出我们的特点来，就比如说一个行业：核桃，你可以上淘宝上搜一下核桃，那把核桃描述得非常漂亮，从图片的设计、美工做得都是专业设计师的水平了！在这种情况下如果我们还是用精致的特点去做的话，是行不通的！ 所以要人精我特。有个店铺是这样做的，他把特别精致的核桃上放了3个样子比较难看的发黑的核桃，写了这样一句话：“核桃兄弟是一家，人的贪欲和无知让它变成了黑白两类，为了我们的健康，我们要全力支持无漂洗黑核桃。” 当大家都做得非常漂亮、精致的时候，我突然拿出我的特点来，我做的是无漂洗的黑核桃，虽然咱们做得东西一样，但是我要告诉你，行业里面要把核桃做得很漂亮，会通过一种化学处理工艺，而我的东西是纯天然的，这就是我的特点。 当大家都在详细的描述、去拍这个核桃的时候，我突然间拍个老农拿着核桃，告诉你今年的核桃不错，老人很开心的摘下核桃，让我们尝尝今年的味道。这就是特点，买家看到这种通篇的核桃，实然看到这么真实的照片，差异化立刻就来了！ 4、人特我专 当大家都比较有特点的时候，怎么办呢？“专”。专怎么玩？我拿两个品牌说一下(茵曼、生活在左)，它们都是一个集团的，今天就拿这两个店铺说一下，什么叫专业呢？ 生活在左打的专业角度就是-不可复制的手工，把所有手工的定位，就全部做到这个店铺里面。然后茵蔓-绵麻艺术家，我只做绵麻，剩下产品的放到其它品牌里面去做。 假如说你想买运动鞋，旁边是百货商场，里面有运动鞋，再旁边是运动鞋专卖，你想买运动鞋你会去哪买？当然会去专卖店里去买！这就是专业。 同样是在天猫、淘宝里面，一个杂货铺，什么都卖，卖手工做的衣服，也卖绵麻的、雪纺的，别外一个是只做手工或是绵麻的专卖店，你会买哪个？当然会去专业的店铺里面买，这就是人特我专。 所以说你想提升差异化的卖点，请你一定要记住这16个字，一定要从这16个字里面提取你的产品卖点，提炼不出来的话，对不起你在做大路货。如果你在做大路货的话，你没有差异化，对不起，只能打价格战，你只能越做越累，没有任何出路。
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发表于 2017-11-29 09:13:13
