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2017-12-28
私信TA
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双十一、双十二大促后期如何操作最给力？做过大促的我们都知道，每一次的大促，可不仅仅是事前准备，和当天激增的流量、销量、订单量，还有售后期紧抓余热的持续营销、压力山大的售后服务和紧锣密鼓的库存清理、数据复盘。淘宝大促，是一场旷日持久的硬仗。
大促售后期，决不能掉以轻心。多少卖家鼓足了劲营销、引流，却承载不起突如其来的销量，反而差评率蹭蹭涨、客服焦头烂额，损坏了店铺长期苦心经营的形象。
那么，大促的余热期，我们应该怎么做？小编教你三招：返场持续营销、库存及时盘点、做好客户体验。
一、返场持续营销
大促过后，促销价格取消后的转化率低下，这时更需要新的利益点来刺激消费者购买。避免短时间内数据反馈差，造成持续性恶性循环。
1、返场前提：有货、快递恢复
在快递恢复正常后，我们可以再来一次小范围的活动，满足错过大促活动的客户。同时，客服需要继续向客户宣导小范围活动商品的打折内容，满足客户买了想再买的需求。
前提是：有货、快递已经恢复正常。如果这两点不具备，不能提供优质的购物体验，很容易吃中差评，得不偿失。客户体验好了，才能够确保二次营销成功！
同时，短信营销也要跟进，活动预热信息的传递以及售后服务关怀。虽然转化弱了些，但发送短信与不发短信还是有很大差别，即使转化再差起码混了个脸熟。
2、返场客户来源及要点
虽然大促销量不计入权重，但是销量对于转化率有一定帮助。这也是我们为什么要做返场，让大促预热持续发酵——后续销量可以计入权重。
而活动持续二次返场，此时的消费者已经过一轮血拼，如何唤醒再次购买，引流能力至关重要。同时我们在引流时更需要注意渠道的变化：
（1）付费流量的引入，此时直通车钻展的获取成本已经大幅度下滑；
（2）营销页面的引入，告知客户店铺仍延续使用大促的价格；
（3）客服话术的引导，告诉客户价格与服务比大促更优；
（4）客户关系管理，让成交的客户在旺季不断的进行消费。
在付费流量上，直通车、钻展延续优惠返场，狂欢继续。很多消费者大促之后再逛店铺，关注的还是价格，用大促的价格继续吸引他们，让他们没有狂欢过后买贵的感觉，吸引他们点击进来看。
在营销界面上，此时的大卖家还在处理售后，留给我们中小卖家一个可以喘息的机会。对于广告位我们选择优秀资源位置重点投放，抓住机会引新，同时为年货节引流蓄水。资源位和创意，以站内资源为主，创意以大促继续为主要切入点。
3、余热期定向要点
大促结束之后，从数据看，经过三天左右的休整，ROI持续上升，这个阶段是抓住还未购买的客户，用访客定向和DMP定向功能，锁定为成交客户再次拉回。
在此阶段，定向的要点包括：
访客定向：以自己店铺为主，选择会场商家，以及大促高销量店铺，此时可以选择单品销量领先的店铺。
兴趣点定向：以单品兴趣点为主，主打单品。
DMP定向：DMP标签选择最近购买的客户，进行老客户维护。新客户选择最近购买的关联类目标签，收藏夹及购物车继续拉取，进行收尾和抄底。
这样做的主要目的，在于低价获取更多流量。
4、巧用“答谢场”，维持转化率
针对返场的营销设计以大促的答谢场作为切入，新的海报、公告，让客户有比较不错的客户体验。那么设计需要注意以下要点：
（1）答谢场在于打消客户对于大促价格的顾虑，毕竟，营销的要点是“让消费者感觉占到了便宜”；
（2）页面上的喜庆需要刺激用户的消费欲望；
（3）大促客户的价格体验与服务体验。
二、库存及时盘点
双十二的结束，意味着一年的旺季已经结束了2/3。在这个阶段，库存是决胜的关键。如果库存过大、压货过多，将对店铺造成比较不利的影响。
因此，大促结束后，我们要做三件事：
1、盘点双十二的售罄率及现有的库存情况；
2、规划接下来的旺季营销；
3、发现双十二活动中的发货问题。
盘点现有库存，了解实际的货品情况，确定接下来的营销节奏。在这个阶段，无论是库存不足补货，或为了清仓打爆款，都为时已晚。根据库存情况，确定是做店铺清仓活动，还是报官方活动，确定方向，有所取舍，找到相对应的人群来帮助消耗库存。
其次，在大促期，各种各样的新客户，或因为促销力度，或因为平台导流，进入店铺，店铺的标签容易乱掉。因此，在大促前，我们要先明确店铺主要客户的画像；在大促后，加大直通车投入，拉回人群标签，以免影响未来的搜索转化率与其他活动的营销效果。
最后，我们要通过数据复盘，发现大促中的发货问题，避免犯同样的错误。
三、做好客户体验
当然，大促售后期最重要的就是——做好客户体验，争取“零差评”，把新客户转化为老客户，老客户转化为忠实用户。
这就需要我们放下执念，树立“轻重缓急”观。大促已经过去，结果如何可以暂时放下，做好客户体验，安抚因为发货延迟、缺货而有情绪的客户才是第一要务。
大促后，在**上，售后为先，售前为辅，店铺整体工作重心要向“售后客服”倾斜。在这一阶段，大部分消费者进入“冷静期”，未下单的客户以“观望”为主。店铺要先解决大促消费者的 “售后问题”，包括基础售后、退换货和评价管理等，再逐步将工作向售前回转。
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发表于 2017-12-22 14:16:25
楼主