买家心理学剖析，扩大你的成交量

seed555 · 2014-2-21 21:11:56

这篇文章是看了论坛一位老兄的帖子去搜索出来的，终于给自己一个完整的教程了，不敢独享，特意来分享给大家，希望大家可以看看，会明白很多，也会清晰很多思路，分享开始。。。。。。。。为了方便大家学习，我把我看到的第一篇地址放出来：http://www.tb58.net/thread-3951-1-1.html

上篇文章我们了解了淘宝的新品上升流程，流量的来源跟本质，这篇文章，我们就来探讨【买家】，只有帮淘宝留住买家的门店，才是淘宝搜索引擎【喜欢】的门店，怎么留住买家？必须逆向思维，先了解买家【想什么】跟【要什么】，同样的，我们将买家产生购买行为拆分为步骤，然后一个步骤一个步骤的去剖析，分解，我带你们了解买家的本质，转化的根本！

-----------------------整体用户体验 & 买家心理学---------------------------------------------

买家通过4个步骤进入了你的门店（可以看第一篇，流量篇），他们是着陆在你的【宝贝详情页】，记住，很多小卖家专门花很多很多时间一直在修改首页，但是我建议，你们应该花掉80%的时间来做好一款宝贝的详情页，因为买家95%的入口是通过各种方式进入到你的宝贝页面，这里没法吸引他们留下来，你就失去了一个买家。

我们来分拆一下买家的心里变化跟选款过程：

【1 - 搜索】买家搜索了关键字【羽绒服女中长款毛领】，你的首图吸引了她，点击进入你的宝贝页面

【2 - 浏览】买家这个时候是处于【浏览模式】，在【选款中】，他心里有一个【预算】，并且脑海里面有一个她穿着一件漂亮的羽绒服的【模糊概念】，并且根据她的身材，个性，她会只喜欢某些类别的羽绒服,【买家分类】- 大家要记住，首图，详情页的前面3屏，决定了买家是否【喜欢】你的宝贝，不要想着你的宝贝能够适合所有买家！你的关键字+价格+款式决定了喜欢他的人群，专心吸引属于你的人群，做出这批人群最喜欢的卖点。

【3 - 决定停留】买家的心里是很【急着】要找到一款自己【真正喜欢的】宝贝，所以她进入详情页后，会快速的花几十秒来【决定】是否继续看这款宝贝，还是赶快回到刚才的搜索页面，因为哪里还有几万个同样的宝贝在等着她进去。【黄金30秒】，必须在30秒内，营造出【今天你必须要留下来看看我这款宝贝】的感觉。

【4 - 被吸引】 买家被你宝贝的前3屏吸引住，决定要好好的研究这款宝贝，是不是【适合】他，这个时候就是【导购】的开始。买家不喜欢被说服，他们更喜欢相信【自己的判断】，所以整个详情页的技巧，就围绕在让买家【产生幻觉】，自己一步一步的说服自己，这个决定是正确的。下面我们会讲怎么让买家产生幻觉，被催眠。

【5 - 做决定】买家不喜欢被说服，所以所有的决定，必须来自于他自己！作为一个卖家，必须给买家足够多的理由，帮助他说服他自己，协助他做决定。给买家【紧迫感】，让她必须今天下单，过了今天就没有了！

【6 - 客服技巧】 客服技巧我们今天就不讲，今天重点是详情页

好，根据上面的几个步骤，我们来分拆，深入剖析每个步骤我们必须做什么，才能一步一步的引导买家付款！

【步骤1一搜索】

搜索进入的最大关键是首图，而首图的作用，就是用来【筛选】适合的买家进入你的宝贝详情页。大家要记住，不以消费为目的流量，在爆款前期还不如不要。设计首图的时候，最重要的是将你宝贝展示的最显眼，最突出，让买家能够在40张图片中，眼球被你的图片吸引。那么买家通常会被什么图片吸引进来呢？

1）宝贝款式完全符合他心中模糊想要的宝贝样子 - 所以在首图上面的宝贝，尽量清晰，背景完全不要花花绿绿的，因为人的眼球会【偏好】舒适的图片，对有很多杂讯的图片，脑部会自动过滤掉，大家要记住，买家这个时候是在选款模式，是一眼扫描40个图片，然后才停留在他感兴趣的几张，他们是很急着要找出他想要的东西，而你的首图，就是帮助他们达到这个目的！太小的字，英文字，韩文，都不要，背景如果有，必须虚化，不要把很多东西放一个图片，因为缩小了后（搜索出来结果是缩小的）看不清楚就会对眼球产生”杂讯“的感觉。

2）有做活动的宝贝 - 这种首图，是让买家产生【紧迫感】，只有今天，仅限今日，包邮，惊爆价等等，这些都是会抓住眼球的【简单易懂】的字。红色系代表了促销，活动，买家会不自主的眼球飘向那边，但是如果出现的是一长串的字，让买家需要花时间去【理解】，那么反而变成了杂讯。

3）有数字的首图 - 数字，是最容易进入大脑的文字，不需要花时间去理解，所以每个买家都会很容易被数字抓取住眼球，数字的左右边最适合放营销关键字，所以, 好的首图，如果性价比是你主打的卖点，那么不妨将你的价格放的突出，买家一定会眼球飘向你的图片。

大家记住,当你问自己为什么没有流量的时候,第一个是检查排名,如果没有排名,肯定是没有流量,如果有排名,那么就必须要花时间研究你的首图,因为首图的好与坏,决定了多少人点击进入你的宝贝页面! (可以看我第一篇流量来源的剖析)

【步骤2 - 浏览】

买家进入了详情页后，心里还是挂念着刚才看到的几个心里喜欢的款式首图，所以买家第一个要证明的是【这个宝贝不是我想要的】，而作为一个好的营运，就必须要在30秒内,给这个买家足够多的理由让他不要走! 记住, 前面第一屏是让买家【不要走】，所以前3屏的设计，必须要利用下面几个技巧，让买家愿意停留下来等你图片打开：

1 - 【文字与图片的区别 - 利用人脑的解析机制提高停留时间】

爆款打造初期，不要有任何关联，买家进入详情页，第一眼看到的就是一段精心设计的”文字“！很多人认为文字感觉不专业，但是你们有没有从”买家“的角度去逆向思考过？买家进来，想要买的是羽绒服，他最迫切想要知道的是【你的宝贝值不值得我留下来等待】，你必须要解答他这个问题！所以第一屏，必须瞬间展开，而最快展开的方法就是文字。另外一个很重要的理由用文字做引导语，是因为人的大脑在看文字的时候，必须要通过一个“翻译”的过程，让买家看30个字，他必须要花掉20秒去看，然后记忆，翻译，理解（这个过程最耗时间），你得到的，就是买家的停留时间（还记得第一篇流量篇，影响宝贝质量分最重要的因素是什么？停留时间！）。等下会讲什么样的文字才能吸引买家的停留。大家可以自己实验一下，打开自己的详情页，看看你的模特的10张图片，是不是一张图片最多停留2秒钟，瞬间鼠标滚动就看完了？因为眼球看图是“整张存入脑里”，并不需要翻译，所以你的10张图片，如果全部是同一个模特，同一件衣服，前面后面左边右边拍摄，人脑会自动将图片存入暂存区，并且只记忆几张最代表性的，其他的连保存都不保存。这个过程花不到10秒钟！这个就是等下我们要利用的技巧，逆向思维，让买家不得不停留的技巧。

2 - 【引导语的设计 - 暗示，催眠，让买家亢奋】

我们来说说前面的引导语必须怎么设计，才能让买家愿意留下来”等待“你的宝贝展开。买家进入详情页，迫不及待的想要知道这个宝贝值不值得花时间去看，他的眼球会快速浏览，抓取”醒目“，”有效“的数据，做为判断的依据，我们就必须提供这个数据给他们，让他们”发现“这个宝贝是值得停留的，那么买家进来看的是什么数据呢？

a）我为什么要选择你的宝贝？

b) 我为什么今天就必须买？

c) 我为什么不应该在别家买？

d) 别人买过的怎么说？

e) 你的跟别人有什么不同？

大家记住，没有一个买家是喜欢“被说服”的，买家喜欢的是自己做决定，所以我们在前三屏，都不能“逼迫”买家，反而是要把【重点】强行植入到他脑理。这个是通过【视觉上的差别处理】，眼球看一篇文字的时候，是通过整片扫描，然后挑出“最具代表性”文字作为判断这段文字是否有重要性，我们要帮助买家【扫描】到我们最具代表性的重要文字，这个是通过将你要买家深深引入脑海里面的文字“放大”，“加厚”，加红，并且只能是2-4个字，这样才能造成极大的反差效果