价格带卡位实战讲解-销量排名流量之间的逻辑关系解析

流量参谋长 · 2018-8-29 11:41:13

价格带，在电商平台运营中，会对平台内所有商品进行各类模型区分，其中会针对全网的商品价格进行排名划分，以及容量划分，也就是说，你的产品定价、销量、排名之间是具有逻辑关系的，并且有模型来进行筛选，今天我们来通过数据分析来告知大家如何找到自己类目产品的价格带，通过市场量级，市场行业，以及消费者之间的逻辑关系，从而更好的对自己的定价以及运营找到目标。
货架理论
我们已知牛奶的瓶子是方的，饮料的是圆的，牛奶保质期需要用冰箱，用方的盒子储存，有限的货架（冰箱）内，能够摆放更多牛奶，降低成本。反观电商平台也存在这一货架理论，如何在有限的货架内陈列更多商品，且创造更大价值，通俗来讲，网商所研究的也是希望在平台（这个大货架内）获得更高展现曝光机会。
线下货架
大型超市沃尔玛（比作淘宝网，）为什么说他大呢，因为商品与生态搭建比较全，假设有不好卖或者卖的并不多的商品，商场为了保证生态以及货品齐全，产品的呈现于布局就会有一定模型来根据，各类商品价格的商品都会在货架上展示，那么不好卖的占比货架的位置，肯定会少，并且不显眼，所以需要分析出来这一模型，在价格这一模型内占据主导。
现状解读：现在大家已经知道的比较模糊的现象，就是目前行业内商品定价高一些的商品排名更考前，并且销量反而少一些。但是没有办法解释清楚这个现象，定价到底是高一些好，多高？定价越高，排名越高，相对对应的销量越少。当然这是在一定情况下，除特殊情况之外，比如相同商家，违规降权等除外。那么另外一种现象就是，价格越低，排名较低，并且相对应的你想要拥有排名，所付出的销量代价也会比较高，目前大多数类目均是这一现象。
图片1.png

1，红色标签的地方是淘宝价格带。这里会有五个，如果你的产品价格较高，或者较低，难以区分，也可以自己来进行价格切割（不过后面计算会麻烦一些）
2，大多数类目呈现趋势，价格高的，销量低，排名相对靠前（排除一些特殊情况）
3，我们要做的就是找到其中的规律，得到定价多少，需要有多少销量，能排名到什么位置。
那接下来再想一个问题：既然位置是稀缺的不可再生的资源，从大的方向上来说，淘宝对产品的最核心的需求应该是什么呢？答案是：单个位置价值最大化！或者你可以用单坑产出来解释也可以。（定价，排名与销量之间有一定逻辑关系，既定价高，排名高，所需要销量低。）
所以，你会发现，如果暂时不考虑其他因素，只考虑价格和销量因素的话：相同价格，销量高的排名就应该靠前。当前，淘宝上有相当一大批的卖家总认为低价能够更快的积累销量，然后就能够更容易获得好的排名，但是销量高就一定能够有好排名么？
小结：价格对商品排名影响是非常大的，而商品定价的决定因素是市场环境，利用价格判断竞争环境，市场方向，预判排名位置以及销量，明白定价，排名，销量，之间的逻辑关系。
我们首先要明白一件事情：淘宝搜索结果页的每一个位置都是不可再生的稀缺资源。也就是说，这个位置给你了，就不能再给别人（在某一个时间点，或者说在某一个时间段之内）。
知识点普及
1，同一家店铺，“底价”或者“高价”并不会影响一家店铺的权重问题，合理的商品合理性低价
2、一家店铺内，价格浮动较大的产品，可以给消费者更多选择，每个价格带都有产品布局，也是一个较为不错的运营方案，有利于运营者消费
3、给消费者更多选择，店铺内产品高低逻辑层次分明，在商家严重的价格混乱，对店铺本身在规则上不存在降权这一说法，多元化的定价策略是正确的
4、以天猫店铺为例，只要你店铺可以正常发布的商品都可以进行发布，c店存在主营类目问题，天猫店不会，店铺内几十块，几百块的商品只要是合理的（市场价500 同产品你店铺卖5块）显然这不合理，高低价格浮动可以在同一店铺共存，也可以给消费者更多选择，商家却记不要因为信息不对称，刻意将自己的优势因为顾虑规则问题而错失机会
方法论：价格模型应用
价格模型，现状已经显示在具体的商品展示上，需要将数据搜集，分析，最后逆向推导出模型，不同运营阶段选择不同定价，不同竞争环境选择不同定价，选择一个适合自己的竞争环境，也给自己一个方向和目标，从此定价不在盲目，现在告诉大家方法（获取类目价格带价格模型，以及卡位的方法）
首先，通过淘宝搜索，获得五个价格带，价格区间如图
图片2.png

一丶根据天猫价格模型来建立价格库（天猫综合排名不受上下架影响数据较为准确）
1丶天猫默认排名搜索类目“主词” “大词"行业词，词根，明确方向
2丶排名前一百的宝贝数据（人工抓）如下数据，（抓取排名前两百的宝贝，排名，销量，价格，总营业额，以及价格区间这个区间来源于淘宝，特殊类目需要自己去拆分）
3丶排名顺序，销售价格，月销量，价格区间，总营业额（这些数据手动抓）
4丶数据分析，整合，计算能够得到如下数据如图
图片4.png

这个表格是通过图1表格经过计算转化过来的，我们重点看几个数据
这组数据如何进行转换和计算
这份数据有公式提供，如果大家不会做，还有一个公式表格带入进去就可以计算出来数据
各个指标的计算依据分别为：

总排名=每一个属于该价格区间的排名数字相加

平均排名=总排名/该价格区间下的商品个数

总销售额=每一个属于改价格区间的宝贝销售额相加

总销量=每一个属于该价格区间的宝贝销售量相加

平均销售额=总销售额/该区间下的商品个数

平均销量=总销量/该价格区间下的商品个数

平均促销价（成交价）=平均销售额/平均销量

平均折扣=该区间下折扣率之和/该区间下商品个数

销量占比=区间总销量/全部数据销量之和

数据解读：

1价格区间，看哪个价格区间的产品卖的最多。可以看出那个价格区间，是最受消费者欢迎的，也是平台扶持的，因为此价格带在整个市场中，占有率最高，排名数量也最高。
2平均价格，明确自己定价要定多少钱。平均价格，可以帮你量化定价指标，以此进行定价参考，在这个价格带中，这个定价是最合理的
3平均销量，知道自己定什么价格，要卖多少件才会有排名（手套为例）
你的商品定在不同的价格区间的时候，如果想获得好的排名，需要达到多少的销量
比如你是第三阶段价格区间的（准备定价在37元左右），那么你的销量最好要高于平均值的时候，才有机会获得好的排名，并且越高于平均值，机会一定会越多，也就是你的月销量应该在566件以上机会才多。
4平均营营业额，明白自己在这个价格区间内，有多大市场占有率，只要数据达到百分之20就证明这款单品做的很不错，你的产品已经可以入小二法眼了。（运营目标）

当你在不同的销售额的时候，大概能获得的市场份额，通过销量占比和销售额占比，可以大概推算，结合搜索指数和平均支付转化率，计算未来自己的存货规模是什么样子的！你所定价的价格带中，销售额占比是整个价格带销售占比的百分之二十的时候，宝贝权重最高！有了这组数据我们可明确定价，销量，排名，之间的逻辑关系以及市场价格环境。

心得体会
通过全网价格结构数据分析，得到的价格模型对于店铺运营有总要参考意义，能够明确目标，量化指标，有理有据指定商品规划，花最少的钱，出最少的力，得到最大效果；销售目标制定，主推商品一定要有一定市场占有率，根据全网数据进行预估销售；定价的和理性，通过综合数据分析，可以直观分析出消费者，平台对于商品价格的需求。

落地应用：《价格卡位操作案例》
这款产品干发帽，卖9.9类目在打价格战，卖了1.5W件没有排名，
1，通过价格带计算，分析数据如下， 9.9卖到3.6W件才有可能会有排名。
2.价格带计算，售价14.9 售卖3千件就会有排名。结果半个月上豆腐块。
3.通过计算14.9只是第一阶段，想要赚钱，并且长久卡位，得到数据平均29.8是最合理的价格（结果现在卡位第一位。）
4.手里运营过的单品，曾18个产品同时操作上排名，卡流量。价格卡位价格模型丶价格模型是在接手一个类目时，必须要做的，他能告诉你方向，市场容量，以及你能做多大，能不能做上去，不懂这个的运营，不是好运营。
图片6.png

此处大家可能有疑问，我们通过计算，明白了自己类目产品的价格带，但是自己的产品价格本身就比较低，应该如何操作呢
我们举例两个商品，
1，儿童玩具，配件等产品本身单价很低，2块钱的配件可以三件装卖5元。
2，干发帽，一件9.9可以两件装卖19.9。进行提价的目的为了更好卡位
首先注意，价格带价格模型，这个方法实际上对大多数电商平台来讲都是有效的，不管是天猫、淘宝、京东等等，只要从自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天猫这类收销售佣金的平台,因为原理和逻辑是相通的！平台对于商品的管控，会有很多种模型，价格只是其中一种，这类模型会对产品，对于市场有一定管控作用，也许你发现很多方法都用过了对店铺帮助也不大，不如看看是不是价格本身，出现问题。

落地ENDING
诸多商家对于商品定价策略上都会存在一些困局，考虑到竞争策略，价格战都是无法回避的，很多卖家朋友谈到自己竞争优势的时候也认为是成本优势。但是在淘宝上，你必须承认：价格没有最低，只有更低。并且随着搜索引擎技术的不断进步预判人群需求进行商品呈现，你发现：价格低的商品现在已经不太容易排到首页了。
继而得出结论：此方法使用多数电商平台，也适用于多数线下交易平台，符合商业逻辑规律，货架有限，通过大数据进行判断，位置有限，电商运维应着眼于平台角度，行业角度出发，行业生态健康，才能让所有商家消费者均获得收益，一切向善。以此“价格带卡位”计算 “定价”、“销量”、“排名”、市场占有率、之间的逻辑关系。

原型图按照围绕此图进行讲解如图
图片7.png

价格带制作流程
好了注意事项和科普做过了，我们来操作，需要用到：
1看店宝，或者类似能够查看淘宝商品牌排名的工具，
2淘宝网，搜索关键词获取价格划分，价格带五个
3天猫，搜索关键词获取价格带（价格模型）商品排序
辰沫：这里强调下，淘宝网受到上下架影响，所以他的排名不可取，因为变动，但是天猫的排序有很大因素受到价格影响，所以用这个来分析价格模型。

A五个价格带，价格区间，放在exl表格内，先确定关键词，在确定价格带
B:表格data 里面换上淘宝网的价格带。全网天猫综合排名100，全部复制下来。
C：我们需要排名，销售价格，月销量，价格区间（手动填写）总营业额
D：淘宝网可以用来参考，知道货架理论轻松卡位，用最少的力气，去做最适合卡位的事情。经过计算得到下图
图片8.png

首先，我们会发现，价格最低，和最高，中间价格分别有多少分量，注意！！这里能精确到个位数。平均排名=代表平均在前一百名，大致排名会在那个位置平均售价，=这个数值很重要，重点注意，经过分析，得到的平均售价，就是你最容易卡位的价格
图片9.png

教学展示案例1 价格带对比：（不同价格带，定价，排名，销量都不同）
我们做一个对比， 20-30这个价格带，全网前100 淘宝网给这个价格区间的商家一共 16 个坑位，~（宝贝数量）平均排名在49位，他们的平均售价 27元左右，如果想要定这个价格，你需要做到，平均销量2003件才会有排名。大家能懂吗，这也解释了之前，定价，销量，排名之间的逻辑关系
那个价格带是这款产品理想中的价格带（理想价格27元）所对应销量要求最小
教学展示案例2（说明定价，销量，排名，之间的选择）
如果你能力比较强，你可以选择，比较低的定价，但是你想要排名就要有比较高的销量，定价与销量之间存在逻辑关系，那么我们看下最好做的价格带，也就是销量低，排名高，定价高
教学展示案例3（如何选择，货架理论，定价与货架之间的占比选择）
成交占比不高，有排名也没有产出的，理论上定价37块钱，只需要卖566件就会有排名，但是我们看这个定价，淘宝网就给了9个位置，并且这个价格带，在淘宝网的总成交量占比百分之5左右，就算你做了，有排名了，好像产出也不高。
教学展示案例4（为什么要做价格带意义和价值在哪）
我们可以看到在想要有排名，售价格高，卖的少有排名，价格低，卖的高才会排名，可以简单立即为(单坑产出) 但是绝对不是一个意思，这么讲方便大家理解。所以你们知道如何定价（高低）（销量高低，）用最少的力气=销量，正确的选择=（定价）获取排名了嘛
教学展示案例5（营业额占比与市场容量之间的关系）
营业额占比能告诉你，每个价格带，在市场的占比市场大小，你要选择一个红海，别选择占比1.04的这个市场太小了做上去也没用！
先做好价格带，然后根据产品，来选择用哪个价格带，才最省力，最合适。