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一、淘宝天猫新变 今年淘宝天猫等电商平台变化特别快，变化快的本质是因为平台属性不同，阿里会讲新零售，京东系会讲无界零售······ 本质上其实是流量上的区别，阿里系的整体的流量不到 5.3 亿，腾讯系的流量则高达 10 亿，大家都知道京东背靠腾讯，他的流量是不缺的。作为腾讯的流量承载平台，腾讯系是怎么给与他的，在需要和给与他的同时，腾讯系的要求就是做好流量后端的承接，要有好的供应链和好的用户体验，直营的供应链自采的供应链是强于阿里的，但是这些还远远不够，对于京东来说，今年的无界零售要确保一个商品从 b 到 c 手上都要确保每一个环节都要挣到钱，京东的变化会从产品品质、服务、商品、商家的生产能力及供应链会有要求，但是阿里就不一样，因为阿里本身就是缺流量的，他所有的业务都是围绕着流量这个点去出发，那么围绕着流量这个点出发的话阿里会怎么做？ 拉新，抢占新的流量市场 流量价值商业化，这个是阿里所有变化的本质，所以大家现在可以看到的就是阿里一直在抢占未来流量，比如 tfboys 的代言，为什么找他代言，因为他覆盖了 4500 万的非常年轻的 95后 00 后 10 后的年轻粉丝群体，从国内的市场来说，本质来讲，阿里和腾讯的流量区别，有一部分是老年市场，一部分是年轻市场，还有一部分是源源不断新的年轻化的市场，这个也是逍遥子在卖家大会上一直在讲的，新的年轻市场消费市场的崛起，阿里怎么去做？两个维度 1.老年市场，不会重点去做， 2.新用户新流量未来流量，一定会重点去做 这个环节过程中，就遇到一部分问题，新流量、新用户、未来流量、年青一代上了淘宝上了天猫怎么去服务怎么去承接这部分流量就变得异常关键，因为这一部分人消费习惯发生了变化，老一代的消费观念不在适用，这就推动了消费的升级和消费分级，其实在平台里面不讲消费升级，只讲消费分级，因为有些人就喜欢有品质的贵得，有些人喜欢便宜的廉价的，在这个基础上那么今年天猫是爆发年，为什么？因为大家可以从好几个维度去看： 第一：阿里的财报 阿里是一家上市公司，他需要对资本市场有所反馈，如何去抢占资本市场的空间，他的份额，他的市值，这个是阿里公司的本质，是需要不断去考虑的，通过阿里财务的数据就可以看到所有的 gmv 的数值都是从哪里来？都是从天猫，为什么不是淘宝呢？在资本市场淘宝其实是不被认可的，因为淘宝的商业模式市场价值社会价值不足以具备竞争力，阿里系只有天猫具有这样的市场价值在，所以今年阿里集团将会主推天猫。 所以以上所讲这么多，我们可以看出来淘宝天猫重要性的区别，那么天猫爆发会从哪几个维度去爆发呢？而且也已经有了相对的动作，作为阿里系平台的介入。 第一所有的天猫流量扶植计划 为什么？因为从财报去讲，因为 gmv 的上涨之外，还有两个数据，一个是15 万的天猫卖家和百万级的卖家去枪战20 亿级的全球市场，但国内很难干掉腾讯系的时候，阿里还会把战略和目标拉高一个 level，无形中去吧自己的品牌和市场价值扩大，那么作为 15 万的天猫卖家如何去承接 20 亿的市场规模？所以这个空间很大。 所以天猫入驻的要求就会很高，天猫卖家能不能承载住，当然了虽然 15 万的天猫面价，但是整个平台里面的天猫卖家真实不到 10 万，天猫需要卖家么？当然需要，但是天猫需要什么样的卖家呢？需要适合平台战略和平台发展反向的卖家，而不是说什么样的卖家平台都需要，当然我这里特指的是旗舰店，专营店和专卖店不做分析。 天猫店如何去承接这么大的流量用户池，作为平台也是很清楚这些天猫卖家的能力的，这个环节当中天猫是怎么做的呢？ 第一新升级的天猫有部分是可以直接进入到小二去对接服务的，这个扶持叫喵思他的俱乐部，在俱乐部里一年的时间如果你做的足够优秀，那你可以升级为前提商家俱乐部，如果你在一年的时间里同样做得优秀，直接进入 ka 俱乐部。整个卖家的成长路径和天猫的孵化的这个环节今年会越来越多的人工行业小二加入进来，这个是以往从来没有过的，如何适应平台新的发展反向和发展战略，引进新的消费人群，平台或者是小二其实也是知道商家没有这个能力的，商家只回去做两个事情，第一个就是服务买家；第二个生产产品给买家，那么生产什么样的产品给什么样的买家呢？这个就需要平台去引导心智，所以你会发现，今年很多小二都开始走出去了，今年四月份，小二就开始拜访各个类目的头部卖家，那么拜访的目的是什么呢？目的其实也很简单就是告诉商家今年的玩法今年的方向今年的趋势 这部分的玩法和趋势只有少部分的卖家才会知道，为什么会有这样的惯例在？因为天猫所有的卖家都会分为 7 个层级，1.2 层级的永远盯着 3.4 层级的卖家，3.4 层级的永远盯着 5.6 层级的卖家 5.6 层级的卖家永远盯着 7 层级的卖家，对于行业运营小二来说，他们都有一个运营手段，那就是造心智。 什么叫造心智呢？就是标杆，当 7 层级的卖家都在这么做的时候，自然而然会带动七层及以下的商家都会跟着去做，但是如果一开始就让所有卖家都去这样做，但是卖家之间的协同能力参差不齐，往往会到不到平台想要的效果，这就是为什么你会发现头部的卖家会做越走越轻松，赚钱越来越容易，获取流量的方式会越来越粗暴，这些很多都是由行业运营小二直接干预的！走访的目的也是告诉所有商家供应链应该怎么去调整，你的服务体验，你的服务的方式，你的运营的方向会怎么调整？有了这些寄出之后，带着一部分优秀的卖家，强大的供应链，他们就会知道怎么去成绩新的一代的消费群体，新的流量，所以接下来是重点，新入驻的天猫就不会紧盯存量市场，如果还是吃存量市场，买通货，基本上是通不过的，除非你有非常的强大的品牌。 增量和存量市场，增量是创造消费需求，存量是解决消费痛点，存量的竞争对象就是品牌和价格，如果你还在正这块，对于平台来说他不缺这样的商家，因为这样的卖家实在是太多了，但是平台需要解决增量市场，创造消费需求的卖家，非常希望引入这样的卖家进入平台发展，那么存量和增量的区别我们怎么理解呢？ 比如我要喝水，我去淘宝肯定是搜索水这个关键词就可以了，我回去对比品牌价值和价格，考虑水的成分，并没有更好的消费要求，这个就是 60 后 70 后 80 后的消费需求。但是作为 95 后 00 后 10 后，他们的生活环境和他们的消费习惯已经发生变化，不在满足于是简单的水，他会选择农夫山泉，选择矿物质水，补充身体的微量元素，他会选择娃哈哈，景天百岁山，更高端的也可以选择喝依云。所以我们不管是做水，还要做有点甜的水，这个就是增量市场的理解了！ 讲到这里大家就应该清楚，你申请天猫的诉求都有哪些了吧？ 二、天猫入驻运营计划（小二版本） 全渠道招商的小二：想要的商家的人群画像是什么样子的？ 行业小二：分析行业类目饱和度，是否需要商家入驻 品控信息汇总部门：品牌自荐书的格式 产品：了解更多干货资料，天猫入驻，流量资源，规则处理，知识产权问题，欢迎私聊
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