怎么利用直通车打造出高销爆款？

真香 · 2019-3-18 11:25:14

   我一直提倡并主张，探索“免费流量”来经营店铺，很少分享付费推广技巧，如“直通车”、“钻展”相关。那是因为“付费的推广引流方式”，到底是咱们真金白银的往里头投入，一是需要强大的运营能力把控、二也需要产品本质优势（如款、营销等），稍有不慎便白白花了很多冤枉钱，得不偿失；所以，我不愿意、也不想分享此类技巧，担心大家贸然操作。        最近有很多朋友找我聊到“直通车”相关问题，其中最多探讨的问题是“直通车是否能够拉升自然搜索”；所以，今天抽空分享这篇“脑补”思维，望各位有所启发，从中梳理运营思路、清晰操作细则，少走弯路！
    首先，我们来脑补下关于“直通车结构”，如下：

    直通车框架脑补
    点击
    直接决定了“关键词质量得分”；实战中，你想要直通车的“流量越来越多”，点击就是必须侧重的门槛
    点击 = 关键词 + 主图
    关键词出价高低 = 质量得分（靠点击） = 所获得曝光率
    主图 = 触发“点击”的必需品
    关键词的相关性、主图的差异化竞争力，形成了点击的关键，高与低！  所以，点击的优化，从这两者开始。
    人气
    提高、叠加“单品的整体权重”；这个“权重”是初级体验，从2016年开始，人气权重不再是产品首要因素，但仍不可忽视，看看无线端的那些爆款的人气就能理解了
    人气 = 收藏 + 购物车
    这就需要“单品”的运营思路指向明确，单品在发展的每个阶段，所融入的营销力度都不一样；  比如：销量50件左右的新品期，我会在详情页及售前阴道中明确“收藏+购物车优先发货，并确认收货返10-20元”（力度自己斟酌）。  就算顾客真的不愿意，我也一样会返，因为我要的就是促使“成交”（销售额）及规避危机（中差评）。
    作为很多中小卖家，在直通车前期完全侧重去拉销售额及服务肯定不现实，投入较大、资源容易提前用光；那么选择这步“微亏损引导”去拉人气是绰绰有余的。
    产出
    是提升单品坑位产出，在同类竞品具备更高的竞争力；同时提升店铺销售额，提高层级，说白了你能给我产生多大价值（销售额），我会给你推送相应的资源；这个资源可以看做是自然流量、活动资源邀请等。
    那么，就不难理解“产出”的重要性：产出 = 销量 = 大额订单
    任何的推广技巧都是“战略部署”下的战术执行，所以直通车的投入，你就得理解它用于“哪种战略思维”？如果侧重单品销量去追求流量，那么就不要过多去纠结投入产出比；如果是追求单品利润，那就不要纠结流量太少、点击率不高、出价太高等。
    没有多少实质意义。而部分“大神”鼓吹的直通车可以盈利等技巧，实则需要很多维度支撑，比如：旺季投入、高利润高客单的产品……不管哪种，你让“大神”操作个9.9包邮的产品，还是在淡季时期用直通车推广，即便数据好看，你看他投入产出比能高到哪里去？
    所以，我一直苦口婆心的讲：作为一个经营者，要学会透过问题分析本质；不同的目的，才会有不同的侧重。  严格来讲：保持稳定增长的产出，店铺/产品都会带来不俗的经营状况。毕竟，“商业本质”是卖家、平台共赢互赢的基础。
    当然，前提在第4个不能后院起火——服务。
    服务
    是整个购物流程最后的环节；也是平台用于监管、判断产品、店铺是否属于“优质”类型，从而给于推荐  服务 = 动态评分（中差评） + 退换货 + 投诉维权 + 举报扣分等不良记录  这个维度将直接决定你的所有推广引流后的成败，不客气的讲，哪怕你月销一万、只要服务跟不上，基本白搭。
    所以，我看到很多卖家在经营店铺的过程，“售前售后”相关流程、话术做的相当敷衍、相当差，辛辛苦苦走到最后曙光胜利时刻，却一将功成万骨枯。
    换个立场思考：平台的用户（买家）也是辛辛苦苦累积的、也是花钱投放广告引入的，在你投入广告费开始，平台给与对等交换将用户推送给你，结果你超出了平台应有的标准，伤害了用户；换成你是平台方，你会持续提高获取流量的成本、还是降低？  最后巩固认知，梳理思维，希望各位不要盲目盲从、正确务实的对待每一种推广引流技巧！
    “直通车”想要打造爆款、拉升自然搜索流量，你就必须得环环相扣的做好相应的工作：
   产品本质的竞争力 = 款、价格、标题、主图、详情、营销 = 点击、人气、转化（销售额）
    服务类型的体验性 = 售前提高客单、售后规避危机
    以上的工作并没有完全统一的标准可以复制，都只能参考对手、大咖店铺进行务实的自我复制、优化。所以我常说，淘宝开店赚钱，已经是一个很繁琐、很全面、又相对专业系统的活，道理通俗易懂，也都很简单，为什么很多人赚不到钱？不是很笨，而是在执行过程忽略了很多细节，导致亡羊补牢，越补越破！
    以上就是今天的分享，让大家更清晰的认识到“直通车”只是推广引流方式之一；想要通过它来支撑利店铺/产品的良性发展，那么你面对的不仅仅是停留在“直通车”环节。还是那句话：别盲目、别盲从，否则适得其反！