销售额实现10倍的增长，亚马逊这个卖家是如何做到的？

淼淼鸟声破茧 · 2019-6-4 16:08:33

近年来，在中国的一二线城市，扫地机器人已经成为众多家庭的智能新宠。北京石头世纪科技股份有限公司（下简称“石头科技”），也凭借产品实力在这个行业里闯出了成绩——在一众势头猛烈的大品牌之中，他们仍抢占了10.1% 的线上市场占有率。

“身为小米生态链中的一员，我们在国内的品牌知名度还是比较高的，”石头科技跨境电商负责人李总这样打开了话匣子，“随着品牌不断发展，我们不再满足于国内开花，而期望能与知名国际大牌比肩，在更广阔的海外驰骋……”踌躇满志，想要实现品牌出海的石头科技，很快把目光投向了亚马逊。

亚马逊网站是最适合的跨境电商网站

“亚马逊是个大品牌，它本身就积累了巨大的流量；而且亚马逊注重产品创新，适合我们这种产品线比较单一，但追求将产品做到极致的公司。”李总解释道，“再加上以往做外贸分销的话，我们无法直接管控经销商们的实际售价，500块的产品他们可以定价300块，这不利于（石头科技）形成健康市场销售体系。而现在我们选择在亚马逊上自己运营，可以规范市场价格，同时亚马逊提供的Transparency和Brand Registry等品牌保护服务，也创造了一个健康良好的品牌成长环境，有助于我们打造国际品牌。”

不仅如此，亚马逊的众多海外站点，也被他们视为扩展全球版图的捷径之一。“所以，综合来看，亚马逊最适合我们。”李总总结道。

快速提升精细化运营的能力，来弥补差距

石头科技从国内开花到海外香的转变，始于2018年。“相较于同行，我们在亚马逊上已经算起步蛮晚的了。”李总颇有感触地说，“所以我们从上车开始，就知道要尽快提升精细化运营能力，把错过的时间赶紧追回来。”

正当李总与团队探讨如何进一步加强运营时，亚马逊线下论坛及朋友们的介绍，把专属客户经理成长计划“送”到了他们面前。

公司决策层认为，这正是石头科技缩小差距的好机会，于是迅速拍板加入了专属客户经理成长计划。很快，团队和品牌的发展变化证明了石头科技的选择没有错：

对他们帮助最大的，就要属 1对1的定期Review——专属客户经理主要从流量走势、转化趋势、销售表现等方面进行分析，并给出行之有效的相关建议。

“虽然我们也会做数据分析，但专属客户经理给我们提供了另一种思考角度，”李总分享道，“譬如说之前有款产品，上架一段时间后的转化率却越来越低了。专属客户经理与我们探讨，对产品的各个颜色转化率进行了分析。”

“更重要的是，通过专属客户经理成长计划，我们学会了如何科学、高效地运营，”李总继续说道。在专属客户经理的指导下，李总和团队学会了系统性控制广告的投入产出比，也摸清了优化关键词排名的有效方法。此外，专属客户经理还帮助他们进行各种活动申报，大大增加了品牌的曝光度。由此，石头科技不仅在DOTD卖出1600多单，月销售额也在半年内从20万美金飙升至200万美金，实现了10倍的增长。

“在处理一些紧急状况的时候，专属客户经理成长计划的优质卖家支持团队也帮了不少忙，”李总说。原来，在品牌影响力逐步扩大之后，石头科技也遭受到了一些恶意攻击，导致账号被审核或关闭，十分影响销售和品牌信誉。“优质卖家支持团队帮我们及时地解决了这些账号安全问题，对维护品牌形象也是大有裨益的。”

后来者可以居上，极致的产品就是脱颖而出的法宝

不管是在国内发展，还是涉足跨境电商，石头科技一直坚持：做为用户带来极致体验的好产品。这种信仰，既给了他们“后来者可以居上”的自信，也是他们与国际大牌一较高下的底气。

“在我们公司，50%的员工都来自研发/测试团队。”李总说，“我们深信，唯有创新、优质到极致的产品，才能在同类中脱颖而出。”

那么，何为“极致”？石头科技给出了独到解释：

首先，产品质量要好到极致。

坚持用业内顶尖材质做产品，别家的同类型产品使用寿命也许只有一年多，但石头科技交付给用户的产品，正常使用寿命可达三年左右。

其次，产品创新要做到极致。

“比如在产品智能导航方面，我们是率先做出激光导航扫地机器人的公司；还有在地图智能分区上，我们也走在了同行的前面。”李总说到这里，显得有些自豪。

更重要的是，要把用户体验提升到极致。

“在做产品创新前，我们一定会先去了解终端消费者的心理需求，”李总说。石头科技不仅通过大数据对国内外家庭环境做深入调查，还同时结合亚马逊上的用户反馈，把核心用户群体的真实想法反馈到产品创新上——这样做出来的产品到底好不好，从亚马逊的用户反馈中便可知道。

李总告诉我们：“在扫地机器人这个品类，我们的用户评分保持在4.3以上，而其他品牌的评分可能是维持在4.0左右。产品优质与否，用户的真实体验是不会骗人的。”