网淘那些事第63篇：无货源店群一件代发到底是怎么赚钱的？

网淘那些事 · 2019-7-1 22:05:14

很多新手都比较好奇，这个无货源店群项目到底是怎么赚钱的呢，自己做电商，没有产品，不懂做图，不懂运营，不懂销售，连点击率，转化率，好评率都搞不明白，真的可以通过无货源店群赚钱么？今天，网淘那些事（wtnx01）就来和大家聊聊，无货源店群到底是怎么赚钱的。

从我自己切身体会来看，其实有这样疑问的多数都是懂一点电商，但是又不是特别了解的人，真正的小白反而没有那么多疑问，蒙着头用店群的操作方法坚持做下去，反而获得了不错的收益。懂一点电商的人反而会有顾虑，因为店群的一些操作方法和思路和传统电商的路子是不同的，以前知道的那些传统电商的玩法，甚至会限制自己的思路。

无货源的核心不是单品冲量，打爆款，而是利用多款产品，分头出击，多点开花，玩的是长尾效应。这个词可能在互联网圈子里混的时间比较长的人都知道，还有一本专门讲长尾效应的书，大家感兴趣可以去看看。

那具体什么叫长尾效应呢，这个最早是由一个叫克里斯.安德森的人提出的。“头”（head）和“尾”（tail）是两个统计学名词，正态曲线中间的突起部分叫“头”，两边相对平缓的部分叫“尾”。从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行。分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求，这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。

具体到我们店群上也就是在单个产品上赚很少的钱，但是要赚很多商品的钱。与长尾对应的是头部效应和二八定律，头部就是你所在行业里的高价值并且有优势的领域。而头部效应就是：通过观察和判断，抢占高价值、有优势的头部，然后从小头部走向大头部。世界最高峰是哪座山峰？珠穆朗玛峰，那第二高峰呢？是乔戈里峰，8611米，仅比珠穆朗玛峰低了233米（珠穆朗玛峰现在高8844米）。

谁谁是奥运冠军，很多人记得，但却很少有人记得一些项目的奥运亚军。这个现象在很多地方都存在，你也许还会记得你大学班上谁最会打篮球？谁成绩最好？谁平常最活跃？但是这些第二好的呢，你还记得吗？这个效应在电商也存在，你也许能说出谁是淘宝零食类目第一是三只松鼠，那谁是第二名？百草味还是良品铺子？

一旦你成为某个系统的头部，系统就开始产生正反馈，这些微小的优势会带来更多的名声，名声会带给你更多的机会、更高的收益，这些又让你可以投入更多的资源．继续扩大优势，最后的结果就是头部的人获得最高的增长率。

相似的，二八定律是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的，通过调查英国的社会财富分配和统计分析，他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。二八理论实际应用广泛的一个行业是图书和音像出版业，以Amazon的统计数据为依据的话，Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。

因此，二八定律成了这种不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。例如淘宝上20%的卖家获取了80的流量，店铺中20%老客户贡献了80%的利润等等。

所以，大家看，不管是头部效应还是二八理论，大部分人都希望抓住头部和前端的那些名次和位置。确实他们的效果更好，但是竞争太激烈了，一个行业一个类目只有一个第一，只有20%的二，剩下来的大部分都不可能成为头部的20%。而我们要做的就是避开头部竞争，利用长尾效应去抓那些零散的市场和客户。

正常的电商卖家，店铺中20%的商品会产生80%的收益，这就是爆款理论的现实基础。大家不要钻牛角尖，这地方的20%和80%只是用来说明二八理论，不代表具体的比例，可能是二八，也可能是一九，也可能是其他的比例。正因为如此，大卖家会把精力和时间花在那20%的重点商品上，他们都不太关注剩余的80%的商品。而我们操作店群的恰恰相反，我们的精力是在整个店铺的80%的商品上，我们并没有特别关注的爆款商品。

再回到长尾效应当初被克里斯.安德森发现的那个场景中，当在线点歌系统供应商让他猜测，歌曲库中1万首歌曲每个季度有多少歌被人点过时，克里斯.安德森从20%猜到50%都没有猜对，他做梦都没想到正确的结果是98%！按照传统的头部理论和二八定律，不是应该大部分人都选择那少部分的歌曲么？

其实在研究头部理论和二八定律的时候，我们既没有在主观上去研究那剩下80%，在客观上也忽略了一个条件，就是有限的容量。大家看到在超市的货柜上总是放在20%的热卖品牌的商品，冷门的商品没有有机会上架，因为超市的货架空间有限，他们要追求单位面积的产出，俗称“坪效”！可拿到互联网上就不一样了，存储100首歌曲和1万首歌曲对于存储成本的增加非常有限，当每个人的小众需求都可以得到满足时，这需求背后的体量是巨大的。

我们操作店群也是一样，店铺中放100件商品和放1万件商品，对于物理成本的增加是非常有限的，但是我们可以满足的需求和客户的类型是非常广泛的，这些长尾的需求被满足后可以积聚不菲的收益。这些长尾的商品比我们想象的要长，我们做店群就是要重复利用好这些长尾商品，整个长尾商品的总需求量，可能是一个比头部商品更大的市场。

对于传统电商，他们运用的是头部理论，需要考虑销售额、销量、点击率、转化率、客单价等指标，竞争非常激烈。在这种情况下，那些有产品优势和资金优势的人会获得不错的市场空间。这部分20%甚至更少的商家占据着80%的销售额，越是突出，越是会引起平台小二的关注，他们越可以获取丰富的活动资源，这种情况下大卖家就会强者越强，我们去和他们用同样的方法竞争完全没有胜算。

那我们中小卖家的出路在哪，就在长尾效应对应的长尾部分！这地方我们关注的长尾部分，最要是产品数量。只要产品的数量足够多，长尾的尾巴足够长，那理论上就一定会产生足够的销售额，甚至比头部的销售额还要大。这部分长尾就是竞争的蓝海市场，因为比较分散，头部卖家也看不上，所以竞争相对较小，对我们中小卖家是不错的市场区域。

通过长尾效应，无货源店群的核心工作也就不难理解了，你80%的时间都是在选品和上货，就是要不断的丰富产品，用新的产品替换没有流量和竞争力的老旧产品，什么作图、推广、客服这些都是次要的。不要和大卖家去拼那些热门商品，我们就是要找出小众，广泛而大卖家看不上的那些产品，只要你的产品足够多，就总有机会成交。

当然，这个地方只是理论的分析，实际到具体平台还会有一些限制，例如上传的商品数量和品类，例如一个店上传商品的数量有限，我们就可以通过开多个店来弥补产品数量的不足。商品到一定程度展现有瓶颈，我们就通过更换商品来获取新品曝光的流量，这里边就涉及店群的具体玩法了，大家有兴趣可以参考网淘那些事的其他的文章。