想和拼价格的同行打个翻身仗，要注意这些

六六六大大顺 · 2019-8-8 18:02:56

电商价格战是每个电商卖家都无法避免和逃脱的的一个困题

很多做淘宝的都说，不是我愿意打价格战，我也不屑于打价格战，是同行盯着我们的产品抄袭得一模一样，还把直通车开到我家门口按着喇叭挑衅，然后客户就看戏，不打怎么办？

那么，对手抄袭我们的产品，价格比我们还低，应该怎么办呢？

我的回答是：提价。

因为只有不和流氓待在同一个地方，我们才能不受伤，除非我们比他更流氓。

错开价格段本身就是一种应对价格战的做法，尽量把我们的价格段脱离低端竞争往中高价格段走。

比如说，我们打开手淘搜索一个关键词“泳衣”，搜索完之后我们按照销量排名，我们可以看到各种各样的泳衣，每个人看到的页面都不一样。

我们再换搜200元以上的泳衣再次按销量排名，然后你会发现淘宝天猫的一个变化，你马上会发现做生意里面的缝隙跟机会。是的，你会看到一个品牌，这个品牌会反反复复地呈现在第一屏第二屏。这个品牌就是XXX，你发现它霸屏啦，全国人民看到的都一样。

我们做三十多到七十多的泳衣，我拼命的打价格战，冲到了第一屏，结果每个人看到结果都不一样，它的客户池是按价格段分开的，每个人看到的都不一样。而我们搜两百块以上的泳衣却都是一样的，为什么它能做得很好？

因为没有人跟他竞争，这个价格段就他做得最好，也没有多少人做这个价格段。

因为大多数的卖家有勇气去降价却没有多少卖家有勇气去提价。

比如我们再搜索“高跟鞋”，按销量排名会看到各种各样的高跟鞋。有的低价、有的高价、有的100-200，也有的只有几十块钱。Ok，我们再次换搜400块钱上的高跟鞋按销量排名，这时候我们依然会反反复复地看到一个品牌XXX。

为什么他们都能做得那么好？因为他们坚持不跟流氓待在同一个地方！

因为只有不跟流氓待在同一个地方我们才可能面临的竞争破坏力最小，我们才可能不去关注十几块二十几块他们的点击转化是多少，出了多少货。这些都不是我们关心的，我们只需要关注我们的客户有多少，我们的利润有多少。

因为我们必须要记住一句话：

在网上，不管卖得多便宜都有人觉得贵！

在网上，不管卖得多贵都会有人买！

只不过我们选择什么样的价格段而已。

错开价格段的本身就是应对电商价格战的一种方法，因为卖中高客单价的卖家他们不屑于去抄袭别人家的款式，不屑于和对手打价格战，不屑于页面长的一样。所以往往像抄款、盗图、低价竞争等客户素质极低的情况大多数在打价格战的情况出现。

除了这一个方式外，还有其他应对电商价格战的吗？

一些人说，我们应对电商价格战的方式就是把产品研发端做得更好更快，不断地开发新的产品等别人模仿我们的款式时，我们的第二代产品已经出现了。当然这也是一种方法，说明了这个老板非常懂得电商的核心就是“产品力”。这也需要一个卖家有强大的供应链体系和产品更新迭代的设计能力，但是很多传统贸易的电商企业并不具备这种能力。

那么除了这个方法还有什么能应对电商价格战呢？

首先我们应该知道电商价格战出现的核心问题是——我们卖的是一模一样的产品才会出现价格战。客户只会拿着馒头跟馒头对比绝不会和面包对比，所以我们告别电商价格战的唯一方法就是：差异化。但是你差异化以后会有人复制你，所以我们要学会把我们的卖点都注册了。

比如说周黑鸭就把“锁鲜”注册了，以后你就不能说你的鸭脖是锁鲜的了。那么苏泊尔做的电饭煲就把“球釜“给注册了，以后你再做类似的电饭煲就不能说是球釜的了。因为他跟行业传递一个信息，只有球釜的电饭煲才能做出”柴火烧的味道“。

那么还有其他的方法应对电商价格战吗？

还有一种就是要学会“恐吓消费者“。消费者之所以会买低价就是因为你没有恐吓他，当你学会恐吓消费者的时候，他们就会放弃低价。

比如说买一个热水袋，你告诉多少钱以下的容易发生爆炸，他们也会放弃那个价格段的热水袋。

如果你告诉他们500块钱下的婚纱穿了容易蹦线，她结婚的那天也会不穿500块钱以下的婚纱。

如果你告诉他100块钱以下的手机全都是翻新机和二手货，那么他也不会买100块钱以下的手机。

很多时候，我们之所以能够容忍电商价格战的存在是因为消费者他们不知道真相，我们需要学会恐吓消费者。这就是为什么XXX品牌的婴儿抱带能卖到200多而其他的只能卖70多，因为他告诉消费者，使用劣质的婴儿抱带容易造成婴儿O型腿。当我们听到这些话的时候，我们会选择高价格的抱带因为我们担心决策错误会给自己的婴儿造成O型腿。

还有一些人说他真的不是不想，而是不敢把价格段做到中高端，他怕舍弃了大量的流量后突然间就没办法养活店铺了。万一改变了之后没怎么赚钱呢？万一这个价格卖不动了呢？之所以不愿意脱离价格战，一方面是低价的诱惑，另一方面是对中高客单价的恐惧。

那么针对于这部分卖家的建议看两个点：

我们共用一类库存，有一类做低价打电商价格战。而另外一类重新全部价格调高；

然后重新掌握中高价格段的做法来经营另外的店铺，我们要做到既要去“种地“也要去“做饭”。两条路，我们不能等到地里面的庄稼长出的时候才吃饭，所以中高客单价我们不是每个人都能立马去做的，我们要先学到思路

首先，我们的涨价要合理，不能卖得太离谱。虽然要做中高客单价，但是每一个产品它都有自己的取值。

比如一次性水杯，你卖到20块钱一个，客户根本不会接受。因为产品的属性决定了行业的价格段取值，所以我们的涨价不能涨得太离谱。那怎样的涨价才不算太离谱呢？

就是尽可能不要太高，只是比现在很激烈的价格段高一个档次，这样做最能够让我们脱离价格战，同时也拥有很好的市场容量。当然如果我们想提到很高的价格档次，那又应该如何衡量我们的价格离不离谱呢？

关键的指标就是——产品的利润增长值。

比如说我们以前卖一千单，现在只有五百单。那么这些消失掉的产品销量以及产品利润能不能被我们在提高产品价格之后，现阶段多出来的产品利润所抵消或者超过？

如果你发现以前卖一千单，现在只卖三百单就可以得到跟原来差不多的利润，那这个提价就在可以接受的范围之内；如果超过原来的利润值，那这个就是属于合理提价。除此之外，提价的幅度我们也要去把控。

一般来讲，不建议对爆款直接进行大提价。

一般提价有两种方式：

第一种叫测试性提价，就是每一次只提10%，如果提高了10%卖不动，继续再提10%，为什么卖不动还要再提高10%呢？

因为可能我们没有脱离原来的价格段，原来的那部分人群还是一样的价格人群，他们不接受你的提价，而我们只有拉高距离跳到另一个价格段里，另外一类价格人群才可能会接受我们的产品价格。

每一次提价的幅度要有很精准的控制，如果我们不想改变自己的人群画像，就不要过分地提高价格，如果你确实想改变一类人群画像，完全换另外一种档次，那你的提价幅度要符合那一类人群的价格模型。

除了提价幅度，我们还要注重提价的节点，一般提价最好的时候是春夏到秋冬换季的季节，因为那个时候全网的价格体系都在做提价的动作，整个全网价格体系在大换血。

就像有人卖服装，夏天可能卖七八十，到冬天可能卖三四百，整个行业的价格体系都在发生变化，所以后台会重新计算这个阶段的价格体系，这个时候提价就是对店铺零损伤、低损伤的一种状态。

所以说，提价的节点我们要找到合适的时间，最好在对我们整个店铺没有巨大影响的时刻进行提价。

当然，另外一种人是不顾价格的任何节点、幅度，直接一步到位。像这一类卖家，需要重新换我们的人群标签，重新等待很长一段时间，才能让另外一部分高客单人群来适应我们的店铺。

除了这些以外，如果你想卖中高客单价，还要拥有自己的核心卖点。

关于如何找到好的卖点，不一定你的产品一定要有卖点，我们可以自己去策划、去设计、去创造；也不一定这个产品的卖点一定要是你的同行没有用过的，哪怕用过我们也可以把它变成自己的核心卖点。

总之，想要卖中高客单价都要找到支撑点，就是我们的产品、整个的包装和呈现是否支撑，除了这个以外，你必须把视觉做好，整个视觉的包装一定要非常到位，因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。

一般对于这方面，我建议大家多看看那些中高客单价的产品，每个类目都去看看，你会发现那些中高客单价的产品它能卖得好，一定是有一套独特的视觉体系的，这个可以给我们更多的思考和参考。

除了核心的卖点、完美的视觉体系，还有就是我们的品牌形象。

一个品牌要尽可能地跟专家元素产生关系，有权威、有国际元素，所以很多品牌的名字是用国际名字来取的，请了很多外国模特、拍了很多国外的视觉。还有科学元素，当我们跟科学产生关系的时候，我们的产品就能卖很高的价格，我们的品牌要想做得更好，我们就要学会把这些元素运用上。

除了这个以外，我们最需要转型的就是我们的运营模式。一个打低价的卖家和一个打中高客单价的卖家，他们的运营思路是完全不同的。做中高客单价卖家，要学会抓取精准流量，不能什么流量都拿，我们没有办法去跟低价产品竞争，所以我们只需要拿自己需要的精准流量就好，我们的推广要从低级推广过度到高级推广！学会给自己打标签，只有这样我们才能获取更好更精准的价格段流量。

我们要把中高客单价的产品卖爆，是有很多很多点需要去做的。打低价很简单、很暴力，诱惑很多，而打高价最大的好处就是会让我们细水长流，可以活得更长久，五年甚至十年，而且这时候老板可以很轻松的就把钱赚了，这一切都需要我们去做更多的支撑：

提价的合理性，提价的幅度，提价的节点，有没有核心的产品竞争力，视觉包装有没有到位，品牌形象到底如何，运营思路有没有转型等等，这些都是我们要去思考的点。