【新手训练营】直通车不赚钱？迅速拉高ROI让投产飙升

黑搜索运营毕方 · 2020-1-7 16:10:49

一提到直通车，很多中小卖家都觉得是个亏钱的工具，一天烧个二三百也没有效果，直通车访客也就一两百，但几乎没什么订单，看不到希望，一直烧下去又觉得肉痛。 QQ图片20200108173611.png

那么直通车到底可不可以实现盈利？
是可以的，开车的最终目标一定是通过直通车带动手淘搜索流量，在手淘搜索流量稳定以后，我们就可以优化直通车投产，实现直通车盈利。
这里要注意：很多人想直接做直通车投产，靠刷上去的高转化率，是维持不住的，自然搜索很快会掉，这是因为没有量的支持，订单产值后续没有跟上。

投产的终极解密
首先来了解下投入产出比（ROI）的公式:投入产出比=直通车总成交金额/直通车花费=客单价*成交笔数/PPC*点击量=客单价*点击量*转化率/PPC*点击量=客单价*转化率/PPC

在客单价不变的情况下，简单说我们主要通过提升转化率，降低PPC来优化投产。接下来具体说说优化细节：

1、客单价

客单件一般是稳定不变的，如果我们想提升客单价可以通过搭配套餐来实施。

2、转化率

除了产品本身，直通车影响转化率的因素主要有以下几个：

①关键词的精准性

直通车投放关键词之前是需要测词，这是因为精准的关键词会带来精准的流量，流量精准了才会有较好的点击率和转化率。

②关键词出价卡的位置

出价决定位置，而位置又决定展现，特别是对标品来说，一般消费者只会浏览前三页，好的位置点击率、转化率才会更好。这里要注意的一点是标品卡位也有讲究，产品基础好的（销量好）直接卡前面，产品基础不好的卡的位置需要测试，找到与周围竞争环境差不多并且有优势的位置。

③投放平台

最主流的就是无线端站内，低价引流的产品也可以考虑投站外，可以以一个很低的PPC得到很多流量，而做关键词高权重的主要投无线端站内，点击率、转化率会比较高。

④地域

优化根据预算和阶段选择投放地域，预算充足的冲销量阶段，可以把转化率达到预期的地域都开，预算有限就需要精减地域，只开转化率、点击率好的地域。

⑤时间折扣

根据店铺直通车时段转化数据，对于转化率好的时段提高时间折扣，以达到提升转化率的目的。

⑥人群

通过前期的测词获取精准关键词，每一个精准关键词背后又有精准人群，后期冲销量阶段需要扩词，关键词变得没有那么精准，通过人群测试，找到精准人群，接下来对关键词低出价，人群高溢价，以达到精准流量的目的。

⑦直通车车图

车图要提前测试，一般要达到行业平均的1.5倍以上才能快速起权重，然后有些图片点击高投产却低，有些图片点击低投产却高，让人难以取舍，这需要我们根据阶段目的选择投放，养权重阶段就选点击高的图，冲销量阶段就选投产高的图。

3.PPC

①做高权重
权重的表现就是质量分，想降低PPC的前提就是把质量分养上去，一般达到9分、10分最好，质量分养上去了，接下来就可以对PPC进行拖价，一直拖到行业平均一下，当然PPC也要考虑类目的问题，对于非标品，点击量、销量达到预期的情况下，PPC越低越好，标还要考虑卡位的问题。

②全店的低价引流
只要能跑出去，一般转化率都很高，适合一些高客单价，低转化率的产品。

直通车投产波动三大因素

1、由于直通车或店铺本身的一些原因出现的问题
先检查店铺内部有没有一些问题，主要包括以下三点：
①有没有出现中差评
差评对转化率的影响非常大，我们需要平时维护好客户同时关注评价，一旦出现差评，需要及时联系客户删除，客户拒绝需要在差评下进行解释，或者采取技术型沉贴。
②问大家是否有客户回复不好的内容。
③店铺的优惠券折扣是否到期了。

2、对手或竞争环境引发的问题
观察对手或竞争环境有没有发生变化，比如说店铺层级上升，竞争环境发生变化，我们的投产肯定也是在降的，同时竞争对手的促销活动等，对我们的投产也是有影响的。

3、由平台或天气等原因构成的客观因素
①最近淘宝是不是有活动影响
比如说大促前，投产很可能会跌，这个时候主要关注收藏加购。
②大盘是不是有波动
行业都在下跌，我们的直通车投产肯定受影响。
③产品有没有受天气影响等

这个在生意参谋专业版里看市场调查—竞品分析—监控商品里可以看到，大盘和同行同时下跌，我们肯定也会受影响。

直通车日常优化投产

1、分时折扣

根据目标人群作息，客服在线时间设置时间折扣，比如晚上8点到11点加大溢价，客服不在线时降低溢价，我们可以通过直通车时段转化，统计直通车各时段的转化情况1—2周，基本优化完毕。

2、地域

把低于预期转化的关掉，投产好的打开，根据直通车报表数据优化。

3、人群

对于产品受人群影响很大的一定要测试，关键词低出价，人群高溢价做投产，直通车人群覆盖基数大的，22组合测出来进行33组合，精准人群同时提高投产。

4、关键词

根据直通车的花费拉7天投产数据优化，对高投产的关键词衍生新的关键词投放，低投产的降低溢价看数据，数据不好继续降，直到没有展现。

好了今天就分享到这里，想要学习更多专业运营技巧请关注我，每天干货分享。