网淘那些事第197篇：无货源店群如何分析商品的类目特性？

网淘那些事- · 2020-6-11 20:05:00

我们一直都在谈，今后无货源店群要往精细化单类目上去发展，那么很多人就有疑问了，我到底该选择什么样的类目来操作呢？这里面有两种方法，对于新手来说，我建议前期通过店铺的自然销售，来沉淀出有竞争力的商品，这些商品中大部分的商品属于什么类目，我们就做什么类目。

这种方法的好处就是不需要太多的经验，也不需要做很多的数据分析，让市场和消费者来决定你做什么类目的产品，让店铺从杂货铺慢慢转型到单类目。

第二种方法相对来说要求稍高些，需要大家去做市场分析，做数据调研，以数据为依托，最后决定来操作什么类目。今天，网淘那些事就和大家来聊一聊我们如何通过分析商品的类目特性，来帮助我们决定选择哪个类目。

简单的来说，分析商品所属的类目特性，就是在我们之前文章讲过的市场体量分析和趋势分析的基础上，进一步的来了解、分析这个类目。包括这个类目自身有什么特色，或者在运营这个类目的商品时，有哪些环节是务必要先抓住的重点和需要了解清楚的关键点。

例如，这个类目对商品的款式风格是否有很高的要求？是不是季节性商品？商品的复购率如何，有没有被客户高频消费的可能啊？一旦起量后是否能带动关联销售的商品？乃至客户在实际选择此类商品的时候，会去关注那些功能特色，以及目前市场上的热销款具备的普遍卖点、功能和参数等。

举个例子，比如我们看到同行销售一款儿童桌椅套装，卖的还不错，我们如果想要卖这样的商品，那么就需要分析这款产品对应的类目特性。你分析的越全面，越完整，越有助于你后期的选品和优化。

通过分析产品和类目，我们得出以下结论：

1、商品面对的客户人群比较精准，需求比较明确，正常情况下，没有需求，随意浏览后下单购买此类商品的概率是极低的。

2、该品类对应的季节特征不明显，全年没有明显的淡旺季。但是由于日常销售客单价相对较高，因此，大促或者活动期间往往爆发量更为明显。

3、其自身的复购属性较弱，甚至关联性也较弱，这个很好理解，一个桌子配一把椅子，其他也没什么可搭配一起买的了。而正常桌子和椅子都是套装，做关联或者搭配促销很难实现。

4、客户对材质、功能特色（包括是否易擦拭，是否可以调节等）、整体配色、适用的年龄段、产品质量、承重范围、是否环保、相关尺寸甚至占地面积都会有一定的要求，遇到苛刻的客户甚至会考虑和自己的家庭装修是否搭配。

掌握这些信息以后，我们如果决定操作该类目，那么在选品的过程中，就必须带着客户的这些问题或者说关注点来进行选品。要多思考，多琢磨客户的这些需求，看哪些商品能解决客户的这些问题。

除此之外，还要结合无货源店铺的特性，考虑此类商品本身是否适合上家一件代发，售后的处理是否有困难等等。

再举个例子，比如女装这个类目下的连衣裙品类，假设也按照常规的理解去思考类目特性，通过查看大量的此类商品，我们大致会得出下面这样的判断：

1、客户对款式、风格的要求比较高，是修身的还是宽松的？是雪纺的还是全棉的？是长款还是短款？是学院风、OL风还是波西米亚风格的？不同的风格款式对应这不同的人群，不同的定位对应于不同的审美乃至年龄上的差异。

2、这个类目具有一定的季节性，一般是每年的3-8月为旺季，9月至次年的2月为淡季。而即使同样是在旺季中销售，短袖和长袖的连衣裙也会随着季节差异的变化而显著不同。

3、其同款的复购属性相对较弱，客户重复购买的概率不高。但是由于商品本身具有较强的关联性，如果款式合适，活动促销引导给力，客户也会关联选择购买店铺内的其他商品。因此，连衣裙甚至女装其他品类商品的款式选择和上新频率，是考验你运营水平的一个关键点。这方面能力跟不上，你做这个类目就会很吃力。

4、在服装行业中，客户往往更容易被模特图片和款式样式吸引，其次是关注版型、面料材质、买家秀评论乃至营销活动等。因此，在选品的过程中，对于商品的款式、图片的效果、材质面料等都要重点关注。对于这些方面没有敏感的直觉，你就很难挖掘出有竞争力的商品来。

通过这样的对比分析，大家就应该明白了，儿童桌椅套装和连衣裙是两个截然不同的类目，操作起来的方法和需要具备的商品基础是完全不同的。

得出这种判断以后，我们就知道，在后续的运营上，这两个品类的方法和技巧也是有着天壤之别的，这就是所谓的隔行如隔山的本质原理。不同品类关注的核心焦点不同，玩法自然不一样！

当然，上述的结论和判断是根据我们的惯性思维，根据我自己对行业的原有认知和经验得出的。整体的方向和结论是没错的，但是并非十分精准。因此，在具体实操环节的很多场景中，如果要想对类目特性做更深入的分析，单靠个人经验和认知就远远不够了。

这时候我们就需要借助数据维度，以及更详细的市场细节反馈，来帮助我们进行类目特性分析。

分析的维度大体包含以下五项：

1、通过搜索排行来了解客户的需求或者认知

搜索作为消费者在电商平台购物时候的主要入口和路径，是我们了解客户需求的一个窗口，每个搜索关键词背后都代表着一类具体的需求。

2、了解商品最优的类目匹配原则

很多人在上传商品的时候都遇到过这样的问题，同样的商品，为什么有的人放在A类目，有的人放在B类目，还有人放在C类目。那我们自己要做的话，到底是应该放在哪个类目呢？这就需要按照商品最优类目的匹配原则来选择类目了。

3、了解商品和类目的历史走势和爆发期

了解一个品类或者说一个商品在过去一两年的走势和爆发期，对于电商运营是一项非常重要的前期工作。尤其是那些非时尚潮流型的快消品，由于其本身的趋势很少会跟随潮流的变化而变化，因此规律性相对比较强。过去几年的历史数据通常会具有很强的参考性，我们完全可以通过这些历史数据和规律来做好运营前的提前判断、提前规划、提前布局的工作。

4、分析行业市场竞争度

在了解以上几点后，我们还要对市场的竞争度做一个大概的分析和判断，了解这个类目市场目前的整体竞争是否激烈，竞争对手是否强大，运营的竞争博弈主要集中在什么层面。是价格战？品牌战？亦或者是营销推广战？搞清楚这些后，进一步的分析品类特色，寻找市场机会。

5、了解主营类目的人群特征

人群画像，人群标签，几乎是这两年电商运营过程中的核心关键词了，不管是哪个平台，现在都在搞千人千面，搞智能匹配和智能推荐。核心就是让卖家围绕客户的特征信息来做好电商运营，说白了，就是从原先的人找货，逐渐转变为货找人！

以上5点具体的分析方法，后续我会结合具体案例来给大家阐述。总之，选择类目和产品不是拍着脑袋想怎么选就怎么选的，而是要依靠经验和数据分析，找出适合我们操作的类目以及产品，这样出单的概率才会大大增加。