精细化的直通车获取流量心得

一、选词

1. 系统推荐

   这个是大家接触直通车关键词最基础加词的专业渠道了。不过大家选词的时候应该都会有一个问题，就是词那么多，我到底选谁。

那这里给大家讲几个注意点：

（1）相关性，拉满或者4格也可以

拉满是最好的，毕竟关键词和产品的相关性越高，搜索就越精准。其次就是4格，当关键词利用率较高或者类目搜索较集中的情况下，可以退而求其次的选择4格相关性的词。

（2）竞争力指数

这个有时候大家会比较矛盾，就是竞争力大了，热度虽然高，但是抢不过别人；竞争力小了，热度太低，搜索根本拉不上来。

（3）搜索

这里建议大家选择适合自己的，不要太大也不能太小，中和下。

（4）转化率

虽然大家都知道直通车做搜索主要是搜索引流，但如果加入的这个词转化率极低的话，那只消耗不转化，那就是只花钱不赚钱了。

2. 下拉框词

这个词比较少，而且常规就是拓展词。更重要的就是，他既然能成为下拉框词，就说明他的搜索热度一定不低，所以这个时候，加词一定要看下流量解析，他的竞争度到底什么水平，还是上面说的，根据自己的实力来进行选择是最恰当的。

3. 行业热词
生意参谋--行业--行业热词top榜单里面可以直接拉出来整个市场的热门搜索词汇。当然，还是要跟大家提醒下竞争力问题，因为如果不注意竞争力问题的话，很可能就会出现只有展现没有点击的情况，而最终拉低了自己计划的点击率，得不偿失。

4. 竞品词

大家经常会说，我做产品肯定要对比竞品，竞品做的好的，我要模仿参考。那这个参考的地方就是把竞品的词，主要是标题词可以拿来测试，毕竟人家做得好肯定有做的好的原因，那就要见贤思齐焉，见不贤而内自省也。

二、制作词表

词表能够更清晰的记录你选出的关键词如何进行分类

1. 根据你产品的属性，或者根据阿里给的参考数据，对我们挑选出来的关键词进行分类

比如你找出来的是男士T恤相关的关键词，那么此时我们可以将所有关键词按照属性来分类，简单的来说，圆领T恤相关的一类，短袖T恤一类，纯棉T恤一类等等。这样，当我们添加的时候，第一批就可以直接用最符合我们产品属性的词。

2. 按照关键词的行业转化率进行分类

可以将转化率高于平均值的，按转化率不同区间分类。这样，我们可以从属性以及行业转化率上，找到符合我们产品，且转化率较优质的关键词。

三、一个优质的搜索计划

1.当我们没有明确的主推款时，该怎么办

可以用我们的智能计划，也就是原来的批量计划进行测款，这里的操作非常简单，挑选出我们店铺里几款想要推广的产品，放在同一个智能计划里，只需要设置好出价，系统就会帮你智能推广。

一般流量跑的比较正常的情况下，一周左右，就可以进行筛选，根据转化率以及收藏加购率，挑选出我们想要主推的产品。

这里教大家一个小技巧，首先，批量计划的推广逻辑是以我们设置的出价为上限，去智能抓取和产品相关的关键词去引流，那么这里其实就是搜索端关键词的流量。

所以，我们在流量智选报表中，是可以看到智能计划里每个产品匹配到了哪些关键词，以及每个关键词的数据。这样，当我们拿出主推款进行推广时，智能计划报表里的优质关键词，就可以作为第一批添加词使用。

2.推广的初期，我们该干什么

基础的地域以及时间折扣问题就不做阐述了，后面有机会可以说说这两方面的小技巧。现在主要说说关键词相关的要点。

（1）计划建立的初期，我们第一要考虑的就是点击率

一个好的搜索计划，前期最重要的就是点击率，所以我们开计划时，PC和智能匹配是不开的，这两个位置的流量，可以另开计划去单独投放，原因也很简单，PC和智能匹配的点击率会大大拉低我们整体计划的点击率，所以关键词的移动搜索端适合单独进行投放。

我们第一批的添加词已经说过，可以直接投放智能计划里比较优质的词，或者使用我们的词表进行添加。

就算你没做词表，系统推荐词就是你最主要关键词的来源，用系统推荐词时，我们第一批筛选的，一定是相关性拉满，再同时参考转化率，点击率，竞争力指数三个维度进行添加，基本的逻辑就是，转化率和点击率越高越好，竞争力指数越小越好。

当然，一般类目竞争力指数小于500左右，都是可以用的。

再补充一点，如果有些朋友是比较小的类目，可能会出现相关性拉满没有词的情况，那么相关性四格也是可以用的。

如果我们做了词表，那么可以直接进行筛选，挑选出最符合我们产品属性的关键词进行添加，当然，这里添加时要注意查看一下关键词的竞争力指数，前期我们尽量不用竞争力较大的大词。

再简单的说一下出价的逻辑：看词的流量大小以及竞争力指数，如果流量较小，竞争力指数也不大，且行业转化较高，可以先高于行业均值；若关键词流量较大，且竞争力指数较大，可按均值出价，而且出价完之后，每隔一段时间，都要根据实时排名和流量再进行调整。

总结：

简单的来说，前期我们通过做竞争指数低且精准的属性词，再通过调价以及匹配方式的调整，去提高我们的点击率。

当然，如果我们怎么调整，所有词点击率都不行，那么要再考虑到创意的影响。

（2）推广的中期工作

当我们已经拿到点击率高于行业的优质计划时，我们进一步如何优化去提升我们的ROI。

下面我们看下公式

ROI=总销售额/总花费

ROI=(客单*成交笔数）/（点击量*ppc）

ROI=（客单*点击量*转化率）/（点击量*ppc）

ROI=（客单*转化率）/（ppc）

可以看出，我们想提升我们ROI，客单我们是不可以乱改动的。

在直通车里最快的方式就是去降低我们的PPC。

所以，这就是为什么我一直在强调点击率，只有当我们点击率够高的时候，计划的权重才会高，这样我们才能以更低的出价，去拿到优质的排名，从而获取流量。

那么如何操作，其实非常简单。

当计划点击率达到行业1.5倍或以上时，我们可以开始拖价，每次调动的幅度，控制在5%或者0.1-0.2左右，再稳定排名和计划花费的前提下，可逐步拖至行业的0.5倍左右，那么此时，我们的花费不变的情况下，流量便可翻倍，那么ROI，也就上去了。

公式的另一个点，转化率如何去提升。

简单的说一下，除了我们去优化产品详情，标题，基础等，我们可以对计划里转化不达标的关键词进行筛选或调整以及人群的优化。

四、日常计划该怎么调整？

现在说说日常会遇到的几个情况

情况①

该词拿不到流量，但流量解析里看是有流量的

若有展现，看展现排名是否靠后，若很靠前，无需增加出价，若较靠后，增加出价。

情况②

有流量，且排名不错，但点击率很差

先开精确匹配，再看计划是否基本上所有词点击率都不好，那么需要优化创意图。

情况③

有流量，点击率高，但无转化

1）若是新开的计划，且产品基础较薄弱，目前主要目的是引流提升计划权重，那么可以保留，可以稍微降低出价或开精确控制流量。

2）若已经是盈利的计划，看该关键词流量已经跑了多少，若流量较多，且收藏加购率都不太行，那么可以直接删除。若流量还较少，可继续观察。

调整计划时遇到的优质关键词如何处理？

①蓝海词   

高转化率且可获取到流量，竞争力指数小，日常注意关键词排名，可以使用抢位助手。

②核心流量转化词

转化一般，但能给我们提供大量的流量以及成交笔数。计划权重较高时，可根据日常的数据调整，转化高时可以排名向前卡，拿流量，若转化较差，那么可以降低流量，开精确。