网淘那些事第307篇：站在消费者角度来考虑转化率这个指标！

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前两天给大家讲了如何提升转化率的一些指标和方法，包括商品的标题，主图，价格，详情页等。今天网淘那些事想从消费者的角度来给大家分析下，什么样的商品，或者具备什么样特征和要素的商品，它的转化率会高。针对这些要素，我们又该如何的去做优化？

之所以想站在消费者的角度来看转化率，就是因为很多人不懂得消费者思维，总是喜欢盯着那些所谓的黑科技，其实真正有用的东西，恰恰是思维和认知，当你对人性把握准了，岂止卖货，整个人生你都会活的与众不同。当然，没有一定的社会阅历，可能很难理解我这句话。

言归正传，实际上影响转化最核心的因素只有一个，就是你的商品的卖点能否打动消费者的内心，能否解决他的痛点。不管是详情页也好，主图也罢，甚至标题、问大家、买家秀、评价等等，只有切中消费者痛点，抓住消费者的内心购买欲望，才会形成转化。

说白了，就是你必须知道，消费者在搜索某个产品的时候，他心里真正想要的东西是什么？这个恰恰是做电商的过程中最难的地方，因为人性是最难把握的，你又不是对方肚子里的蛔虫，你不可能完全知道对方想什么。所以，只能依靠数据分析，配合经验来推测消费者的购物心理。

所以，我们在设计标题，主图，视频，详情页的时候，心里就要知道自己的商品潜在客户是什么样的人。在人为操作问大家，买家秀，评价的时候，也就有了侧重点，知道如何设计内容，能够有效的抓住**的需求。脱离了这种思路，你的商品就很难卖的好，毕竟现在是买方市场，酒香也怕巷子深。

那么问题来了，我们到底怎么样才能知道潜在客户真正想要什么样的商品呢？

一、根据消费者搜索的关键词，我们可以知道他们背后真正关注的地方

大家都知道，现在消费者用手机购物的时间越来越碎片化，他们不像之前PC时代，可以用电脑详细的浏览网站和商品。对于手机来说，小屏幕天生**，和手指的滑动还是不如鼠标键盘可以实现的操作那么丰富。这就决定了消费者购物会比之前更加的有目的性，更加的精准，因为他们不想用手指在小屏幕上翻动太多的页面和商品。

举个例子，你是卖连衣裙的，那么“连衣裙”就是你的核心产品词，围绕着连衣裙有很多的二级词。包括：连衣裙修身、连衣裙韩版、连衣裙少女、连衣裙大码、连衣裙波西米亚、连衣裙新款、连衣裙**等等。

那么连衣裙这个核心词和其他词的区别是什么呢？很多人能想到的无非就是“连衣裙”这个核心词是大词，搜索人数比较多，竞争也比较激烈。而其他的二级词就是长尾词了，搜索相对会少些，竞争也不激烈。

从本质上来看是没错，但是背后深层次的意义很多人没有体会到。大部分搜索连衣裙这个词的买家，其实他的购物需求是比较模糊的，但是连衣裙+属性词这种二级词，甚至属性更详细的三级词就是购物需求比较明确的词，背后代表着买家的精准需求。

所以，通常情况下，一个消费者搜索了连衣裙这个词，那么你只能知道她想买连衣裙，但是具体她想要一个什么款式的连衣裙，什么风格的连衣裙，你是不知道的，所以这样的大词反而影响转化。

但是连衣裙韩版这个词就不同了，你可以明确的知道，消费者关注的点，或者说款式，就在于韩版。那么背后潜在的消费者画像就比较清晰了，这个消费者可能比较年轻，身材还不错，比较时尚，但是收入可能一般。而连衣裙新款这个词背后的人群画像可能就是这样的，这个消费者关注时尚，喜欢追逐潮流，不喜欢和别人穿衣撞车，并且消费力较高。

在这种情况下，如果你的详情页能够针对关键词背后的**，有针对的的呈现出他们关注的这些内容，那么毫无疑问，你的商品转化率在面对这些潜在客户的时候，会大大的提升。

就拿连衣裙韩版来说（其实这个词还是比较大，比较热，你可以选择更小、更精准的长尾词来打造，我这地方只是举例子），那么不管是你的直通车计划，还是你的标题关键词选取，甚至是SD，都应该围绕着连衣裙韩版来展开。

你想竞争这个词，那么韩版就是你的产漆蒴点，所以在你的主图、详情页的卖点设计中，包括买家的评价的打造里，都应该着重去凸显韩版的这个属性。

例如，你在进行SD做评价的时候，很多人的好评都是衣服质量不错，款式非常漂亮等等。那你作为一个经验丰富的运营，就应该把韩版这个细节考虑进去。既然你想把韩版做为一个卖点来吸引潜在客户，那么在评价中就要体现出来，最好包含这样的关键词：这款裙子非常时尚，穿上了男朋友/闺蜜都说好看，而且修身效果也不错，然后你能搭配一些买家秀就更好了。

你想在连衣裙韩版这个词上获取流量，围绕这些词和相关的场景来设计评价，对你的商品加权效果是非常明显的。另外还有详情页，在你的详情页中，有条件的话，一定要把韩版时尚和潮流的这种氛围体现出来。要从多个角度，多个场景来突出这个卖点，这样消费者进来后，转化率一定不会太差。

二、根据其他买家的评价，来找出消费者真正关注的点

除了消费者搜索的关键词外，已经购买了商品的买家评价也是获取消费者真实需求的关键地方。有人会说，我是新品，新店，没有评价啊，这个无所谓，你没有评价，可是你的竞争对手有嘛，你可以参考与你卖相同或者类似商品的竞争对手！

你想想看，买家在什么情况下才会去写评价？尤其是那些长篇大论的评价？无非两种情况，一种是特别满意，一种是特别不满意。不管是哪种，对于我们来说都非常的有价值。所以，我们可以从商品详情页的评价中去了解真正消费者对于商品的关注点，然后把这些消费者关注的点，突出在你的商品主图和详情页中，有针对性的投其所好，这样就能大大的提升商品的转化率。

举个例子，你如果是卖水杯的，在评价的地方看到很多人的评价中都提到了密封性的问题，那么你就要明白，对于类似的杯子，消费者是非常关注是否漏水的。那么这个场景就要把他体现在主图和详情页中，让消费者买之前就明白，你的产品不存在漏水的问题。否则，你展示了一大推做工和材质，结果消费者最关注的是否漏水这个环节你没说，消费者心里没底，最终可能会导致转化率比较低。

三、要突破产品本身的限制，去寻找真正的差异化卖点

大家之前可能听说过一个关于营销的段子，说的是在汽车被制造出来之前，没有任何的消费者有汽车的需求，因为他们从来没有见过这个东西，对他们而言，他们需要的是更豪华的，更快速的马车。所以，大家应该明白，很多时候消费者自己都不知道自己到底想要的是什么样的东西，这种情况下，你就要用发散性思维来选品或者营销。

例如，我之前销售的一款剪纸套装，原本针对的人群是学生，或者是对于传统手工剪纸比较喜欢的爱好者。但是卖着卖着，我发现很多买家不属于这两类人，完全就是为了打发时间，在工作之余，想找个可以让自己专心投入进去的事情。

那么针对这种现象，我就调整了产品的卖点，我就在产品的组合里设计了多款复杂度不同的剪纸模型，把剪纸变成一种游戏，突出打发时间，远离网络**的这么一个主题。大家知道，现在很多人一有空就会不自觉的S抖音、玩游戏，时间长了他们也很痛苦，但是卸载掉吧，又突然觉得没事可做。那么，这样的东西就正好填补了他的时间空白，而且当剪出来成品后，比S抖音，打游戏更有成就感。

所以，在这个过程中，大家就要善于挖掘产品更广阔的的适应人群。有时候看起来冷门或者偏门的商品，只是它的应用场景没有打开，一旦打开，你跨界去获取和竞争对手不同的消费人群，也许销量会更上一层楼。

其实此类的商品还有不少，例如汽车用的消除升降玻璃异响的润滑剂，这玩意不仅对汽车玻璃有用，对家里的门，抽屉等存在铰链或者轴承的地方都管用，那么这样的商品他的应用场景就会比较多。如果你销售此类商品，那么你就可以把他们做一些裂变，分别发布到不同的类目中，也许会起到意想不到的效果。