|
今天的分享是从A商家的故事展开的：他店内目前有一个势头不错的爆款，但基本上是单靠这款产品带来流量和销量。在与他交流的过程中，没有感受到应有的欢喜，反而更多的是焦虑和担心。①卖的好有断货和售后的压力，还开了个有点凡尔赛的玩笑说一度想抬高产品价格降低转化，②卖的不好有数据波动的压力，经常会为了维系稳定被动选择加大投放力度，③做电商多年可爆款更像是撞大运得来的，失去了便不知道下次遇到是在什么时候。 我依据经验建议他，除了要及早的提升实操技巧和应变能力外，更要坚定的去做突破转型，把店铺打造成能多渠道引流的小爆款群模式。为什么这么说？
1先剖析为什么会出现单品爆款的原因 ①店内产品品类不够丰富且相关性差。 这会直接导致买家的购买选择受限，无法进一步扩大体验感和客单价。 所以产品需要有针对性的丰富起来，然后做好关联销售优化，推广可采用阶梯式布局法，先主推1-2款产品，辅推观察3-5款产品。 举个例子更直观的表述下，买家因爆款进店后顺势浏览店铺全貌，发现品类不丰富，除爆款外的其他产品销量都低，而且产品之间毫不相关，看了一圈发现其他产品完全没有吸引力，所以他就会被动只关注店铺唯一爆款然后转化退出。 ②受风格和价格的影响人群出现断层。 优化要符合同一消费人群或是同一消费场景的布局，否则无法实现精准引流。 所以产品上架前要进行市场分析，竞品分析以及店铺自身数据分析，然后做出明确定位，这其中就包含价格定位，目的是避免人群出现断层影响店铺的整体爆发。 举个例子更直观的表述下，买家因爆款进店后顺势浏览店铺全貌，发现店内有韩系/日系/国潮等风格，价位200/800/1000+的都有，看了一圈发现其他产品并不是自己喜欢的，所以他就会被动只关注店铺唯一爆款然后转化退出。
2单品爆款对店铺发展来说有潜在弊端 ①易出现不可控波动大。在店铺成长的过程中，我们会遇到各种各样可控不可控的问题，这无疑是对店铺结构的一大考验。如果你的模式是单品爆款，那毫不夸张的说，基本等同于这个品直接决定了你店铺的生死。即爆款活店铺活，爆款死店铺死的状态，这对于店铺发展来说是十分危险的。 ②难提升客单价销售额。买家基本是靠爆款效果吸引进店的，但如果只买爆款那客单价和销售额就无法有好的提升。所以我们要学会如何把这个流量分散到店内的其他产品上，比如满减满打折，组合捆绑，定价捆绑，附带赠品，客服推送，内容营销等，这些方式都能很好的解决问题，当然前提是其他产品的数据维度不能太差。 ③难维护起老客户粘性。随着引流成本的提高，店铺的运营方向就不仅是大量抢新了，还需要重视起客户的留存问题，他们的多次复购力一定是店铺消费的主力军。如果店铺只有一款产品有竞争优势，那么他能激起的新鲜感就有限，二次转化周期就会变长，一但客户粘性降低再遭遇竞品抢夺或是换季尴尬，那优质流量就会直接发生流失。 ④易出现断货售后问题。单品爆款就会导致，店铺的流量销量完全集中在一个品上，那么这个品的发货量就是十分庞大的，一但他出现断货，退货纠纷或者差评攻击，主心骨就断了也基本上离倒台不远了。我们决不能让这个定时炸弹存活在店铺中，必须让店铺学会用多条腿走路，这样才能走的快走的稳。
3精准定位轻松解决店铺单品爆款问题 ①大方向是人群定位。店铺优化要从一而终，只针对某一个人群进行重点优化，而不是什么人群都全权覆盖到，否则别说淘宝平台不愿意给你流量扶持，买家也不会有好的购物体验进而形成转化。在初期就要重视对店铺产品人群的优化，不然会影响到后期点击转化复购和持续引流的效果。 ②价位和风格的定位。店铺风格背后除了有人群区分，还包含了店铺内产品之间的关联度强弱，风格统一会更容易吸引精准人群衍生爆款群。产品价位背后对应着不同消费能力的人群，同时也对应着不同搜索量级的关键词，所以定价时不仅要看市场和竞品的情况，更要结合自身的定位和利润空间，来针对不同的产品布局出不同的细致价位。 ③延续爆款生命周期。如今的市场竞争激烈，必须改变思路为自己的店铺寻求更多的商机，打造小爆款群就是其中的一个转变，但这个过程实属不易所以后续的维护更是重中之重。最基础的方式就是不断提高产品的品质，然后通过内容营销深入人心赋予他新的溢价生命，再不断迭新推新让店铺始终保持青春活力，最后配合上对新老客户的维护，综合优化达到延续爆款生命周期的效果。 小结：其实在日常的市场分析中我们不难发现，行业里排名靠前的优质店铺，他一定不是靠单一爆款存活的，一定是有分档的小型热销爆款矩阵存在的。因为小爆款群模式的店铺，产品具备竞争优势的更多，流量覆盖面更广，而且退一步说，即使其中的一个产品出现了流量下滑或是操作不当出现了降权，你都会立刻有不止一款产品能迅速反应顶上空位，去确保店铺数据不出现大的波动。所以必须要提前做好店铺产品的合理布局，做好全面定位，让流量即精准又针对性分散，打造出小爆款群模式实现稳定长久发展。
| 
微信公众号
官方抖音号