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卖家A：初涉跨境电商，比较外行，如何打造供应链才能少走弯路？ 卖家B：大件商品迎来春天？选品和物流难题该怎么破？ 卖家C：接触不到终端消费者，怎么研发适销对路的新产品？ 亚马逊全球开店：专注户外休闲家具的垂直卖家，如何在日息万变的跨国贸易环境下，顺势转为跨境电商？传统外贸转型需要具备哪18般武艺？灵魂拷问想要得到解答？五问五答，来听这位卖家的箴言！ 01跨境电商为何成了必选项？ 传统外贸进入瓶颈期 蓄势求“变” 作为一家集研发、制造、销售为一体的国际化企业，成立于1988年，临亚集团早已是户外休闲家具领域的明星企业代表，热销产品涵盖了庭院休闲、户外家具、遮阳篷、园艺用品等多个系列。 业务做大了，当然也有一些烦恼。对于为何转战跨境电商，赵总坦言有两个原因： 1、传统线下业务遭遇瓶颈期。“线下市场的饱和度其实已经很满了，唯一的瓶颈就是找一个突破口嘛，这时候就得往线上走。”
2、国内经销商难以承受“电商价格战”带来的压力。“促销的时候，线下的那些商家看到我们的价格之后，认为对他们的打击比较大，所以国内的电商方案做得不好，很吃力。” 与此同时，赵总也主动联系了第三方跨境服务提供商，接触到跨境电商直接面对国外消费者，客户规模大，质量也很高，而且，也能给企业提供打造国际品牌的新机会。 为了不错过下一步的发展机遇，临亚集团决定入驻亚马逊，发力跨境电商。 02跨境转型第一步如何选择“对头”的产品？ 转变思路 以用户需求为导向 临亚集团 赵总：做OEM的时候，最核心的在于产品的研发和更新迭代。现在做亚马逊，关键是连接消费者的能力，快速响应客户需求的能力。 谈到露营给户外休闲家具行业带来的变化，赵总表示，有不小的“惊喜”： 随着人们在家中时间的增加，人们对空间拓展和居家装修的需求有了明显提高，户外休闲家具行业呈现出井喷式爆发的态势，公司的产能有时候都跟不上订单的增长速度。 紧随户外家具行业居家化、健康化、个性化的趋势，临亚集团的户外家具越来越受到海外消费者的喜爱。2020年上线亚马逊短短几个月，月销量突破100万美金，60%的产品已经成为Best Seller TOP 50，2021年较去年销量翻一倍。 交出了这么“豪横”的成绩单，临亚集团丝毫没有停下洞察海外消费者的步伐。搞定用户反馈，打造爆款制造机，赵总用了五招： 1、线下客户的订单有参考性。作为OEM领域的老牌外贸制造商，临亚集团在转型跨境的选品问题上具备了天然优势。“我们的很多客户也在亚马逊销售，而且涉足很长一段时间，很有经验了。他们下的订单肯定是做过市场分析的，他们卖什么，那我们可以卖类似款。” 2、搜索并分析Best Seller榜单数据。“我们会判断竞品的体量，包括行业整体发展的趋势，后期再从其他维度判断是不是要去铺这些新品。” 3、海外生活经历为选品助力。凭借着对欧美消费者的购物偏好和消费习惯的了解，赵总形成了一套对工艺、材料、尺寸等产品细节的严苛标准，不断开发新的市场需求。 4、做好商品详情页打造和优化。 5、根据顾客评论不断改进产品，提供良好的产品和购物体验。 03从传统大单到小单快反供应链如何应招？ 打磨供应链 炼就品控硬实力 临亚集团 赵总：户外家具产品是有生命周期的，而且是有季节性的，它的更新换代是值得好好去研究的一个问题。如果对这个产业研究得不够深入，就会导致比较严重的顾客投诉。 户外休闲家具品类正在向小批量、多批次、快速交货的模式转变，面对碎片化的订单变化，赵总总是亲力亲为，还对工厂的协同机制、生产方式提出了新的要求，确保供应链路的每个环节都连接通畅。 在不断提升运营能力的同时，临亚集团也在发挥传统贸易企业的制造技术优势、品控优势和柔性生产优势。说到这里，赵总给跨境小伙伴们支了几招： 01集结高质量研发团队 把产品做到极致 临亚集团 赵总：我们的研发更多会考虑户外家具产品的外观，另一个是舒适性。 临亚集团拥有顶尖的海外设计团队，大部分的新品都是在老产品的基础上去优化，先把产品尽量做到极限，在保留原产品优势的基础上，增加更贴近消费者需求的产品细节变化。 另外，研发团队还会在每一个季度进行细分产品的开发，在“人体工程设计、产品承重、多档位调节、折叠收纳”上更具巧思，给消费者新的购物选择和使用体验。 02做好仓储和运输 有效降低大件商品的运营成本 临亚集团 赵总：目前来讲，最重要的环节还是仓储和运输，尤其是对大件商品来说。 在产品设计出来后，临亚集团先考虑如何缩小产品的包装体积，如何再对产品进行防护包装，确保产品在送达物流中心和客户之前都能受到保护。这样的话，不仅可以减少在第三方仓库存储的时间，也能节省运输的成本。需要注意的是，大型产品不宜捆绑过多的绷带。 03提前备货 应对亚马逊销售旺季 “一般来说，我们会提前两三个月来做计划，运营人员会对产品做一个分析计划，根据产品的销量情况、购置时间、运送物流时效，安排什么时候开始供货。” 04提升售后质量 打造高效精细化运营团队 临亚集团 赵总：现在，每个店铺都配备了运营团队，一直在往精细化运营的方向拓展。 后续的话，赵总还会根据产品线的创新，对团队的运营结构做进一步的优化。 运营人员会选择有知名度和销量基础的竞争对手，去学习他们的产品开发和listing的写法，并且在关键词撰写上，特别强调产品卖点的差异性，不断优化图片，来提高产品转化率。 临亚集团 赵总：在北美站，产品售后在尾端这一块是非常重要的。 为了能给消费者提供更加细致、即时的售后体验，赵总提到，如果后续有机会的话，他还会在美国开一个小仓库，用来专门做售后，第一时间解决客户的物流、退订货和差评问题。 04老外贸跨境转型有必要做品牌吗？ 打造国际品牌六部曲 临亚集团 赵总：做品牌，绝不仅仅是一个名称而已。品牌和产品一定要区分得明显，另外，再从产品包装、运营推广、售后服务的各个环节，建立起一个有真实意义的品牌。 说到从传统贸易到跨境转型最大的收获，赵总认为，亚马逊帮助企业加速了品牌国际化进程的步伐，这与企业“不断拓展国际市场”的经营策略不谋而合。 在品牌打造上，临亚集团的每一步都稳扎稳打。
01明确品牌定位。始终以客户为中心，走中高端的品牌路线。结合中西方工艺技术，为消费者缔造格调高雅、风情浪漫的品质新生活。
02商标及专利注册，亚马逊品牌注册。“我们非常注重品牌，很早就在国外将品牌注册了。”
03根据销售站点选品，根据消费者的购物习惯来制定户外休闲家具产品的包装及组合售卖方式。
04优化站内品牌形象，提升站内引流转化。A+页面要更注重视觉效果，让客户快速确定产品的差异性，帮助产品脱颖而出。
05利用合规途径，尽可能多地获取消费者review，倾听品牌消费者诉求。
06供应链逐步改良。不断完善产品线，针对季节点和消费者反馈，来开发不同的产品；物流配送是影响消费体验的重要一环，要合理运用FBA和海外仓的优势，全面降低成本，提高外贸竞争能力。 店铺刚成立几个月，赵总表示，亚马逊的诸多品牌推广工具还没有很好地利用起来。对于未来品牌的发展路径，赵总已经有了长远的打算： 品牌推广和商品推广“两头抓”，加强与客户的互动频次； 在促销活动，利用亚马逊组合促销，提升品牌知名度和产品复购率； 解读好品牌数据，打好扎实的跨境人才基础，持续优化品牌策略。 05如何修炼跨境宝典？ 借力亚马逊 跑出跨境加速度 借助亚马逊，临亚集团抓住了国际化发展机遇，实现了企业的转型、升级和发展。未来，赵总的计划是铺设六家店铺，季度销售额达到1500万美金。 回望跨境转型之路，赵总认为亚马逊在两个方面的帮助尤为突出。 01 亚马逊体量大 官方流量加持 “由于之前的留学经历，让我对欧美市场和消费者很有把握，而亚马逊是深入欧美消费者的最佳渠道。” 亚马逊在跨境电商市场的份额最大，拥有全球海量Prime会员，户外休闲家具对于欧美消费者又是刚需的产品，这给临亚集团的新品研发、品牌成长提供了非常多具有建设性的方向。 02 亚马逊让品牌出海成为可能 在品牌备案之后，利用A+页面展示独一无二的产品细节和丰富的图片，更容易激起消费者的购物欲望，高效提升产品页面的转化率。 从运营稳定性来说，赵总认为，亚马逊很好地保护了卖家品牌的安全，不仅防止了有效的跟卖和侵权行为，还保护了品牌的形象和消费者体验。 近些年，“宅经济”再发力，进一步催生了户外休闲家具的网购热潮，临亚集团抓住了跨境电商和户外休闲家具的两大风口，借助亚马逊的全球优势和本地化创新，在不断提升快速工艺实现能力和柔性小批量快速生产能力的同时，也练就了自己的“绝世武功”。
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