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01用「佛系」态度，做「不佛系」跨境青年 许多人对于做生意是陌生的，更别说是跨境出海了，但任何可能改变人生的事物都值得去尝试一下，更何况是这么不错的机会呢？ 跨境出海是一次又一次寻求突破的历程，不管是迎风行驶还是逆风航行，都会留下一些真实的情感印记。 在许多跨境“水手”身上，都可以强烈地感受到对于公司规划的期待和热情，有时候，还会不可避免地生出焦虑的情绪。 在南京羽丝陀蒙国际贸易有限公司（下文统称“羽丝陀蒙”）的高总身上，却表现出了不一样的松弛和坦然。 面对公司发展这么宏大严肃的问题，高总也只是淡淡一笑：“我们已经实现了从0到1的跨越，不奢求做到100，只要做到10，就已经是值得高兴的事情了。” “ 干一行 就要钻一行 精一行 ” 从自媒体人摇身一变成为跨境行业纺织品赛道的新玩家，高总直言，当初的目标也很简单：“就先去试试，能做起来嘛，当然最好。” 然而，现实很骨感。作为零基础的跨界者，很快，高总就尝到了当头棒喝的滋味。 羽丝陀蒙CEO 高总 高总在创业的过程中遇到困难，又是如何解决的呢？ 我们一开始没经验，就在网站上找供货商，他给我们生产的产品，现在回过头去看，简直是一言难尽。首先，尺寸达不到我们的要求，他说，正负三厘米都是正常的，结果产品都比正常规格要少三厘米。产品缝制歪七扭八，面料有时候还会有瑕疵破洞。还有成本，只要一毛钱的纽扣，他给我们的报价是一块钱。我们也不懂嘛，他说，海外消费者不会用太好的产品，我们也很相信他。 高总回忆起来，当时也是吃了“没有躬身入局”的亏，完全听信了供应商的“忽悠”，大批量的货发过去之后，结果可想而知，全是差评。由于产品质量实在不过关，这笔钱算是“打了水漂”。 经此“至暗时刻”，高总悟出了一个道理：干一行，就要钻一行、精一行，做跨境，最本质的还是要精心打磨好每一个产品。 痛定思痛，高总和其他两位合伙人决定把公司搬到中国的家纺之都南通，用整整一年时间，专门跑供应链，从选品到运营，从工厂到物流，学习家纺产业链条上的每一个环节。 “ 抓住风口期是持续进阶的关键 ” “开店初期，确实没有在运营上消耗太多时间和精力，就是跟着亚马逊的政策在走。”回望来路，高总一直认为自己是幸运的，他把原因归结为抓住了亚马逊红利流量期，并落实了行动，称得上是“起了个五更天，也赶上了早集”。 羽丝陀蒙CEO / 高总 那时候只有品牌卖家才有A+页面和品牌旗舰店的使用权限，很多人还舍不得去注册品牌，但我们立马去实施，第一时间就把A+页面做了起来，还上传了产品视频，转化率的提升是非常显著的。 每天关注自媒体平台的最新动态，是自媒体人出身的高总多年的习惯。步入跨境行业后，高总依然延续着这样的传统以保持“市场敏锐度”。 羽丝陀蒙CEO 高总：亚马逊的官方工具十分重要 我会关注亚马逊最新的资讯和新功能，但凡有了什么新工具，我们立马就会去尝试。比如说，之前上线的POST是另一个站内获取流量的渠道，跟发朋友圈似的，相当于多了一项展示产品的机会，而且是免费的，何乐而不为呢？ “ 别看我是小团队 照样能释放大能量 ” 上班朝九晚五且双休，不需要打卡，两小时午休时，甚至不鼓励加班。有90后“整顿”的职场，每一个管理制度似乎都能命中当代打工人的情绪点。 新奇之余，也不禁感到疑惑：管理上如此“佛系”，团队不足十人，怎么能够一步步成长到销售额破千万的级别？ 羽丝陀蒙CEO 高总 没必要把员工框得这么紧绷，我们团队大多数人都是90后，思维非常活跃，宽松的工作环境反而更容易“出活儿”，只要咱们统一思想，拿结果说话，我觉得就够了。 正所谓，实践是最好的试金石，高总一直有意在日常打磨升级的过程中，培养团队的专业度、凝聚力和生命力。 “只有亲自去做事，才会知道最有效的解决方式” 作为白手起家的联合创始人，高总希望营造自由平等、以心换心的公司氛围，在明确了把“一个站点、一个品类”做精做细的目标后，放手让员工全全负责自己的工作，在有限的时间内，高效拿到结果。 93年的高总，谈到同样90后的员工，表露出发自内心的欣赏。 他认为，90后接受新鲜事物的速度很快，对于亚马逊平台规则、数据化运营、掌握一门外语等都有更好的接受能力，也更适合轻松的工作环境。他愿意多留些休息时间，让员工们能够充满干劲地去发挥自己的价值。 02我和工厂：共同成长 彼此成就 作为非工厂型卖家，如何找到长期供货又高度配合的工厂，是摆在高总面前的严峻挑战。 2017年，高总和另外两位合伙人，在叠石桥租了个房子，开启了“跨境三剑客天天跑工厂”的跨境副本。要说明的是，叠石桥并不是一座桥，而是江苏南通的一个镇。 叠石桥是全国最大的家纺产业集群地和交易中心，走进叠石桥，随处可见大大小小纺织品商铺。有个合伙人老家就是这里的，高总说，这种回乡创业的感觉挺亲切的。 不过，困难也有。彼时，大多数叠石桥的家纺工厂主要面向B端销售，能够配合跨境电商卖家做小单快反灵活供货的很少。近些年，叠石桥积极推动“市场采购+跨境电商”融合出口，给B2C电商平台供货的工厂才逐渐多了起来。 功夫不负有心人，跑了几个月工厂后，高总他们三人终于敲开了一家90后老板的工厂大门。 如何实现和供应链的合作共赢？高总有着他自己的“门路”。 筛选供应链的第一奥义——配合度要高 “在亚马逊上，一个品的成功不是一蹴而就的，测品是必不可少的。一些工厂虽然规模大，自动化设备也很先进，但对于当时的我们来讲，上来就要1000件或者2000件的起订量，这个测款的成本就太高了。这家90后老板的工厂当时就很配合，甚至说哪怕打样一件都能给我做出来，而且价格相对来说也很有优势。” 针距要求的是四针 少半针都不行 “我希望工厂对产品质量是有把控能力的，像我们的一些产品，针距的标准就定在那里，四针就是四针，你要是拿三针半来凑活，这就不适合我们。为什么少半针都不行？因为我们要求产品质量为第一要务，国外消费者非常注重产品的质量，有了质量的保证，才有销量。” 沟通成本低的合作关系才能长久 “我们接触了很多工厂，相较之下，跟90后的沟通是最顺畅的，他们懂跨境，也不怕过渡到给跨境供货会有不适应，而且不是只认一手交钱一手交货的模式，总之，能聊到一块儿，非常利于大家灵活变通地去解决问题。” 现在的我们更像是工贸一体型的卖家 “虽然工厂不是我们的，但是工厂会和我们共同开发新品，在辅料选择、包装创意上，工厂会主动提供有建设性的思路，而且，哪些品是需要长期稳定供货的，工厂很清楚，不等我们下单他们就会提前去备货。建立了长期的默契关系后，合作工厂让我们的整个链条变得更加高效可控。” 再看现状，羽丝陀蒙进入了稳定出单的成熟期，这家合作工厂的规模也扩大了三四倍以适应日益增长的产能需求。 这就像是翅膀的两翼，羽丝陀蒙和合作工厂向着一个目标，相互支撑，共同发力，划出了一道精彩绝伦的弧线。而这道弧线，还将延续它的长度。 03冲向世界的征途,从自我革新开始 借助亚马逊流量红利扶持，羽丝陀蒙的跨境业务得到了“扶摇直上”般的成长。但高总也理性地意识到： 羽丝陀蒙CEO 高总 风口会消失，风向会变化，唯有做好产品的初心不变，把产品质量当作企业的生命来看待，用户才能长存。 日益激烈的竞争环境下，企业想要生存，就必须以攻为守，“佛系”的高总坦言，也是时候该“狼性”一点了。 如今海外家纺市场需求趋于稳定，但高总认为这个赛道里还是蕴藏着巨大机会的，因为消费者对品质、个性化的要求在不断提升。 有什么是跨境新卖家需要非常的点呢？ 在北美站，家纺产品评级指标众多，例如撕破强力、干洗尺寸变化、耐漂白色牢度、燃烧的气体烟雾等，与我国制定的质量标准体系有差别，这就要求在质量把控上更加用心。高总补充道： 一方面，企业会定期抽查供应商的产品是否符合质量要求； 另一方面，企业还和实验室达成合作，按时送检，对面料色差、面料组织等检测项层层把关。 在羽丝陀蒙，“品质为首”的观念早已贯穿在生产和销售的全过程。 向上路径：衍生创新 持续满足客户需求 “在欧美国家，家纺产品并不是耐用品，复购率非常高。” 既要快消品的性价比，又要海外消费者认可的品质。围绕这一点的竞争升级，高总认为“衍生创新”是一个不错的突破口。 “我们的思路是对爆款产品上进行二次微创新，通过小的创意和改动来吸引顾客，在价格变化不大的情况下，带给消费者更好的服务。”高总发现，带有拉链头的纺织品稍加晃动会叮当撞响，于是研发出了纽扣款，为浅睡的消费者有效解决了痛点。 辅助决策：借助亚马逊的力量 阔步前行 家纺产品还自带时尚属性。高总说，店铺也在通过亚马逊后台关键词，面向20-40岁女性客群，寻找更多花型、款式的研发方向。 “我们针对圣帕特里克节打造的节日款，还是亚马逊付费账户经理提供的思路。这也是我们的第一次尝试节日款，只测款了几百件，不到两周就卖空了。虽然由于数量太少利润不高，但是效果很好。” 高总的友情提醒 做节日款要注重前期调研，如果盲目备货，可能会造成较大的库存压力。在开学季、圣诞节、换季期以及非节日时期，可以主推应景家纺产品，同时做好listing优化，来提高店铺的复购率。 年轻给了高总一些勇气，迎头碰上跨境出海的潮流，便大胆试水，并闯出了一片小天地。 而作为家纺行业的年轻创业者，高总将要面对的将是一个巨头林立的时代，想要从中走出一条突围之路，并不简单。 逐渐褪去“佛系”的标签，背后是做一件事的认真负责，和对产品的极致追求，没无缘无故的成功，只有不断前进的努力。 在最后， 高总也有需要感谢的地方。 1感谢亚马逊。“亚马逊为我们提供了公平的营商环境，所以就需要放平自己的心态，只要能够认认真真地把事情做好，我觉得肯定是有回报的。” 2感谢竞争对手。“在家纺这个类目，大家都在各凭本事，没有恶意竞争，而是都在产品质量上下功夫，促成了今天健康良性的市场环境，我觉得很好。” 3感谢供应商和团队伙伴。“如果是单打独斗，不会有今天的成绩。感谢创业初期合伙人的扶持，陪我度过了最黑暗的时光。当然也要感谢供应商愿意和我们一同成长，尤其是在质量把控、新品开发上为我们提供的支持。”
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