侠客行分享之谁动了你的转化率5：【细节引爆转化】宝贝描述部分的前两屏【深度分享】

妃暄 · 2016-1-22 14:05:20

关于转化率的重要性，我还是要强调一下。在前天的时候，我的一个朋友，流量就总是上不来，标题该做的做了，直通车该开的也开了！我帮她看了一下相关的数据，发现转化率低于行业平均水平，细挖时，发现主要原因是客服：咨询转化率比较低。

我当时给她提了两个建议：第一，自己当一段时间的客服（因为产品有一定的专业性，她自己更熟悉产品）；第二，送东西，尽可能的把每一个咨询的客户都留下（因为产品的特殊性，所以她的店铺基本是咨询后购买）。两周后，效果非常明显，她的自然搜索流量上涨幅度超过了40%。

只不过转化率的优化是有很多细节的，是持久性的工作，这是一个系列文章喜欢的可以从第一篇开始看！

好了，我们接着上一篇文章分享。上面讲的是宝贝页面的第一屏，今天我们会来讲一下正式的宝贝详情部分的前两屏。

2. PC端宝贝详情页面的前两屏

为什么是前两屏，因为你会发现大部分商品的宝贝属性（天猫叫产品参数），会占据一定的版面。我们在前面已经说到过，这里面首先是不能错填和漏填的，其次是能优化为最优属性的就优化为最优属性。

（1）宝贝属性（产品参数）的作用

其实，几乎没有几个消费者会认真的去看这部分内容。但是，不看并不意味着这块儿就不重要，我们来看下面这个产品的宝贝属性：

跟前面的宝贝一样，都是高领毛衣的宝贝属性，你觉得即使不考虑累计评论和成交记录这些因素，你看到这两个宝贝属性的时候，哪个会让你更有看下去并且转化的欲望？所以，举手之劳，不要忽略细节。没人仔细认真的看，并不代表他不重要。

（2）宝贝详情中关联销售的设置

在生意参谋的“专题工具”模块，官方工具中有一个工具是“单品分析”，可以分析商品流量来源去向，这个可以给我们做关联销售提供一些数据上的支持。我们可以通过关联不同的商品进行测试，然后找到最适合的关联销售的商品。

设置关联销售的时候要注意几个问题：关联什么商品、关联多少个、关联的方式是什么。首先是关联什么商品这一块儿：

这个不能想当然！很多卖家在关联商品的时候，一般都是想当然，找自己卖的好的（甚至有的卖家还会找自己卖的不好的）。但是这个是需要看商品的：

第一种类型：服饰类目

比如说服饰类目，大家想想，一般购买服饰类目的时候，线下购买的心态和行为习惯是什么？挑选、逛！

所以，这种类目在进行关联的时候，一般就要找相似风格、相似款式、但是细节不同（比如花纹不同）、价位差不多的宝贝进行关联，这样你就可以给用户一种挑选和逛的感觉。否则的话，你想啊，消费者不在你这里挑选，也会去其他的店铺挑选，你给了消费者选择就让消费者失去了去别的地方挑的兴趣（因为那样做毕竟是比较麻烦的）。

这里需要说明一点：有些人认为，在详情页做关联销售的时候，全店的转化率虽然会提高，但是因为有挑的余地了，单品的转化率会下降（因为会去选别的宝贝）。听到这个时，我只能呵呵了！你加或者不加，消费者挑选的欲望都在哪里！如果你的商品足够牛的话，你即使关联了也不会影响，如果商品不好的话，你一个不关联，照样不会有转化！

并且，很明显，现在全店转化率的权重是要比单品转化率的权重高的！这才是真正需要你关注的地方！

第二种类型：寻求多样化的类目

比如零食这种东西，一般消费者买零食的时候，除非非常特殊的偏好，否则很难只购买其中的一种零食的，一般都是买好几种，因为价值低，所以为了寻求一种多样化，对于这种类目来说，关联的时候就可以关联不同品种的、不同规格的宝贝，让大家有更多的样式可以选购，主要目的是提高客单价。

第三种类型：可以互补的产品

比如狗粮和狗食盆的搭配，打印机和磨合的搭配等等，这一种主要通过搭配套餐进行关联，主要作用也是提高客单价，但是如果组合价格优惠，对于提高转化率也是有帮助的。

其次，我们还要考虑一下关联多少款宝贝。

这个没有明确的数据，只有经验值，并且区分不同类目，以及店铺商品数量的。6——12款都是一个合理值，少于6款或者多余12款，实际上就有一些特殊要求了。

最后就是关联的方式的问题

一般服饰类目、寻求多样化的类目，可以直接采用陈列式关联，每一行陈列3——4款商品，陈列2——4行；如果是互补类的产品，可以通过搭配套餐的方式来进行。