低客单价店铺如何实现一年100万营业额的逆袭！

管理店铺，优化店铺，是商家每天都在重复的事情，但是店铺想做出新颖，那就要学会借势发展。眼前最近的就是活动就是“三八”大节，以往卖家们都会觉得，又一个剁手季开始了，但其实应该要去转变这个观念，让消费者觉得店铺有一种“勤俭持家好媳妇儿，再也不怕剁手节”这种feel ，给消费者营造一种新的“省钱体验”。

　　但这有一个前提就是需要把消费者引入店铺，这就需要把直通车优化跟到位，把握切入要点。卖家们都知道直通车的点击率是衡量一个直通车账户，其等级水平高低的重要参数之一，同时也是反映一位直通车车手操作直通车水平的重要衡量标准。所以针对点击率大家都不陌生：
　　点击率=(点击量/展现量)*100%

　　直通车点击率可以直接反应一款宝贝的受欢迎程度。正常情况下，点击率越高的宝贝，其受欢迎程度也就越大。如果一款宝贝推广出去，给人的第一感觉就是卖相不好，不是大家所喜欢的“菜”，必然会影响到宝贝的后期推广，所以说点击率可以说是直通车发展道路上的一个重要的枢纽。会开车的朋友需要进行多方面的优化才能达到预期好的推广效果，如果不会开车的小伙伴们呢?那直通车就成为了烧钱的工具，如何改变这个现状?下文将会进行针对性的解析。

　　首先就要从店铺的装修入手，可能有的掌柜的就是根据节日，自己PS几个与主题相关的图片，跟进修改几个主题文字就算契合了。但店铺装修也是要有个思路和方向，跟进操作才会做的更具体。

　　第一：如果是新店或者是刚开不久的店铺，首先要确定的是自己的经营方向，也就是店铺想干什么?要怎么干?这是个基础目标，也是最关键的。

　　第二：装修上，不论是打算自己装修还是准备消费装修，都要把握住几个核心要点：

　　第三：店铺装修做好后并不是就这样结束了，无论是买来的装修，还是自己做的，都是需要花大量时间去跟进维护。保持装修推荐的宝贝更新度，让消费者进店始终有新感受。这就需要卖家花一些时间去了解，如何去更新操作店铺的推荐商品和修改公告文字等。这里分享一个操作性强的方法，“电影控”的卖家上手会很便利，那就是电影主题的植入。

　　最简单的方法，直接用电影海报的原图，替换成自己的素材，吸引眼球的创意图是俘获消费者心智的一个捷径。再有就是很多时候店铺图片之所以没有重点是因为重点太多了，之所以没有亮眼的地方是因为亮点太多，图片过满是通病，往往解决留白问题就能够让消费者眼前一亮。那不如就反衬一下，利用留白突出核心重点：

　　所谓留白不一定是非要白色，而是背景和元素之间的关系，掌握好背景和元素之间的比例(背景多，元素少)就能让重点突出，让消费者眼前一亮。
　　所以说解决装修可以说解决店铺发展的大方向，就是为了迎合店铺的视觉效果发展提高店铺点击量，那么直通车在推广的时候，该如何去推广直通车来优化店铺的点击率呢?

　　先考虑下影响点击率的主要因素：

　　一、选款注意事项
　　首先在选款前，根据市场调查数据和店铺产品类型来分析，当前应该卖什么宝贝才最符合大众的需求。一般只有受众广、性价比高、为大众所需的宝贝才能很好地吸引到顾客，并且让消费者产生心理共鸣。而且在当前网购越来越为人们所接受的今天，足不出户就能买到自己想要的宝贝，并且比实体店更多选择，这样的好处更是网购给人们带来的方便之处。

　　如果今年刚开始，卖家们发现店铺宝贝不好卖、市场需求量还不是很大的情况。其实这问题的关键就在于当时商家在选款时没有注重宝贝的动销率和净利润。商家要想在网店大促前后都有利润，不仅要正确的去锁定主推款，而且还要在选款时计算下产品的动销率和净利润。这样才不至于给店铺带来库存风险危机。

　　最后，卖家们锁定主推款的最难之处在于怎样判断市场的消费趋势。经验老道的卖家在第一时间就能看出现在的行业趋势，而经验还不足的卖家们其实也可以借用一些工具或者技巧来判断当前的流行趋势的。只是不要在选款的过程中犹豫不决，想着“别人卖了，我还卖的话会不会没有市场“之类的想法就好了，锁定主推款有什么技巧?关键是要懂得看市场发展的趋势和目标人群的需求，还要有准确的款式判断力。

　　二、选款的路径
　　(1)借鉴“淘宝指数”里的数据分析

　　原本可以在市场细分中，了解行业情况，但是卖家们要注意，该工具宣布2016.3.23 正式下线。
　　(2)谈到直通车优化，“生意参谋”不得不用

　　可以根据生意参谋中的专题工具，去了解行业排行中，什么样子的宝贝才是受众比较高的产品。
　　(3)最简单的了解淘宝市场走势的工具：淘宝排行榜

　　卖家们可以搜索自己要的信息，也可以根据类别针对关注整个行业的房展情况。
　　三、如何选词、养词
　　接下来要说的就是一直头疼的选词、养词问题。但是为了优化点击率，这是一个不得不谈的话题。这里给卖家们推荐一个比较实用的方法：

　　可以根据阿里指数中的行业指数去关注“搜索排行”较高的关键词，同时区域指数，也可以根据自己的投放区域，进行自主设置筛选选好的关键词，但在操作的额过程中，该怎么去取舍呢?可以分为以下几种情况：

　　A.培养时期，展现量少的关键词，可以将其直接筛掉，养起来太难，付出与收获不成正比没必要浪费精力和时间;
　　B.展现量比较少，点击率比较大的关键词，可以考虑提高关键词的出价，以获取更多展现，如点击率稳定则可保留;
　　C.展现量比较大，点击率比较小的关键词，可以重点关注下推广图的点击率以及宝贝的销量这些数据，如果都在增长则保留，没优势果断筛掉;
　　D.点击率比较大但是转化率比较小的关键词，建议卖家们修改下关键词的匹配方式，改为精准匹配，毕竟还是要去优化展示效果;
　　E.有点击率没转化率的关键词，卖家们可以降低这些词的出价，后期这个词有很多个点击但是却没有转化，可以将这些词筛掉。
　　但是为了优化点击率，只做这些是不行，店铺详情页也是要跟进优化，那么在优化详情页的同时，对点击率影响的因素又有那些呢?

　　因素这么多是不是不好把握，那么就先去分析核心的问题，店铺宝贝的主图和标题。

　　四、详情页优化
　　1、主图对点击率的影响
　　针对店铺主图的设计有几个要求，图片一定要做的专业、美观，有一定的吸引力，可以先搜一下其他商家的宝贝参考一下，一定要有超越，选一款店铺性价比最高的宝贝，往往是最受欢迎的;其次，一张高点击率的推广图也能表达出想要表现出的主题，并能吸引客户的关注和青睐，产生对宝贝了解与购买的欲望，从而形成点击。总的来说，高点击率的图片具有以下几个特点：

　　下面看个实例来看主图的对比效果：

　　这俩张对比一下，第一张主题宝贝很突出，产品什么样子，包邮字样、价格，言简意赅一步到位，产品性能都很突出的。第二张不仔细看看买家都不知道是在卖什么，都不知道该看什么。因此在销售中，显然第一张的点击率是要比第二张高很多的。

　　2、标题一定要突出宝贝优势
　　标题上可以加上促销的字样，比如说爆款、打折、买x送x等字样、卖点等。创意标题是要限制字数，那么在这有限的字数里，一定要有效利用。针对的优化技巧可以看下图：

　　这里建议每个宝贝都要去设置两个推广标题，为什么这样说?因为一开始是不能准确知道买家喜欢点击什么宝贝，如果设置两个标题进行优化，那么涉及面会更加全面，但买家到底喜欢哪个呢?不去实践是永远不知道的。

　　五、如何出价?
　　(1)价格对点击率的影响
　　价格是宝贝销售中最重要的环节，由于价格的不准确，直接导致点击率过低。宝贝价格设定是否合理，直接影响点击率，转化率等整体的数据效果。对宝贝进行定价时，卖家们要看一下其他店铺宝贝的销售价格，以及结合自己宝贝的成本、质量、效果等合理的出价，因为消费者购买时通常是会货比三家的。

　　首选要清楚每一宝贝在市场上通常会经历：初期→成长→成熟→衰退四个阶段。那么针对这个过程就要有以下策略。
　　①.在宝贝“初期阶段”的价格策略
　　A .高位定价法。就是在产品刚介入市场时，采用高价位策略，这样以便在短期内尽快收回投资，这个适合熟练地老手，新手可酌情选择。
　　B.渗透定价法。就是将新宝贝初期价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入。
　　②.在宝贝“成长阶段”的价格策略
　　在宝贝的成长阶段，价格应视初期期采用的是高位法还是渗透法针对而定。在成长阶段，宝贝的销量开始迅速上升，促销的平均费用已比初期阶段时低，此时的外销策略应以市场渗透为主要。

　　③.在产品“成熟阶段”的价格策略
　　在产品的成熟阶段，因竞争竞争激烈，此时，首要工作是降低宝贝价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰，从而形成以大型企业为主的垄断局面，宝贝的发展亦是如此。

　　④.在宝贝”衰退阶段“的价格策略
　　商家需要根据店铺的规模、产品性质、消费者心理等方面进行分析的基础上选择方案：

　　最后跟进的就是规划好无线溢价和搜索人群溢价。因为考虑到手机端人群搜索这两块流量的点击率是很高，所以就需要在无线溢价上面直接把折扣拉到200%以上，关键词手机端出价要高于电脑端。手机端特有的展现形式，最重要就是搜索人群这一点上，这部分买家是在店铺有过浏览购物或者收藏等行为，所以这块卖家们就可以把折扣设置成300%左右的溢价，靠他们来优化宝贝的点击率。

　　先在容易获得高点击率的手机端和搜索人群上提高溢价的比例，把钱花在刀刃上，通过高点击率提高计划的整体的效果，从而获得更多的展现和点击。