产品营销的三层段位：产品、服务、思想

新产品要问世，在问世之前，您总会想一些方法来让你的产品更加畅销，在提供你的企业创收之余收获品牌影响力。那么你该想一些什么方法呢?这个问题是企业思考的问题，更是我们做产品营销策划公司需要考虑的问题。我们的出现就是为了更好地帮助企业品牌做好产品营销。而产品营销哟三个层级，分别是卖产品、卖服务、卖思想。接下来，就来给大家简单的说一说这三个层级，看一看你的企业现在处在什么阶段!

产品营销的三层段位：产品、服务、思想

第一层：卖产品

简单而言，我们向社会大众提供的产品种类主要有下面几类：

1)耐用品(例如：汽车、计算机、办公设施等)

2)非耐用品(例如：食品、玩具、服装等)

3)服务(例如：旅游、通信、餐饮、授课等)

4)互联网产品(如何定价?如何营销?)

只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。

第二层：卖服务

典型的服务内容包括：操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

第三层：卖思想

一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

提到“卖思想”，就不得不提著名的马斯洛需求理论，马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。

1)生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品有一般功能即可。

2)安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。

3)社交需求：满足对“交际”有需求的市场，消费者关注产品是否有助于提升自己的交际形象。

4)最终需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者更加关注产品的象征意义。

5)自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。

拿洗衣粉举个例子

1)"生理需求"消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉。

2)“安全需求”消费者关注的是“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。

3)“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。

4)“尊重需求”消费者关注"获得别人的认可"，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都是他们选择这款洗衣粉的理由。

5)“自我实现”消费者已经拥有1—4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可该品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对他们的选择影响很大。

以上三个产品营销层级分别是递增关系，最高境界就是卖思想。每个人的思想都是独立的，你无法控制别人的思想，更不可能控制所有人的思想，所以卖思想，让大众买账是最困难的，当然也就是最高级的。我们无法掌控所有人的思想，但是我们可以先尝试转变一小部分人的思想，注意这两个词汇“尝试”“一小部分”。

那么我们该如何选定这一小部分人呢?

我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人。

我们该如何卖思想呢?

答案很简单，即新产品定义。在还没有进入研发阶段之前就已经明确了某个新产品的价值诉求，即消费者非买不可的理由，这些价格诉求就是未来卖思想的基础。

当然，如果企业按照新产品定义的要求把价值诉求设计到产品里面去了，产品就会有内涵，那时候再让策划人来设计广告词就会如虎添翼。

那么，怎样才能达到市场营销的最高境界-“卖思想”呢?

我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(地消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

我们不能一口吃个胖子，更不能强加给别人我们的思想，所以我们要一点一点的深透，水滴能石穿，只要你能够把你的思想卖出去，那么你就成功了。

由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，所以很多企业尤其是品牌公司和大企业，一般在产品规划的阶段就开始找专业的品牌策划公司来为自己的产品量身打造一款配得上品牌、配得上市场，赢得了消费者的产品。

3月21日，由鼎韬主办，中国外包网、酷立方联合主办的“2016全球服务与外包领军者峰会”在广东佛山保利洲际酒店举行，飞翱集团CEO黄有权应邀出席了此次会议。本届大会以“破局”为主题，立足国际市场，汇集全球核心发包国、接包国以及新兴市场国家的外包行业专家、发包商高管、服务外包企业高管、行业组织机构代表、跨国企业高管、创新企业高管、投融资机构高管出席大会，共同探讨全球产业未来，构建服务外包新规则。

在会上，黄有权以公司自身的发展为例，简要阐述了服务外包创新的三个阶段：从流程创新、服务创新再到商业模式创新，并围绕着“如何才能抓住产业创新命脉，在竞争中脱颖而出”的问题，与参会者分享了打开发展思路的相关经验。事实上，也正是一直以来，策略上的不断调整、理念上的不断革新，持续挖掘外包领域的新增值服务，才让飞翱在不断变化的浪潮中始终走在时代的前列。


在随后举行的“Tops系列”评选颁奖晚宴上，“2015年度全球最佳服务外包供应商--中国五十强”（简称：TGOSP 2015）的评选结果也正式揭晓。延续之前八届服务外包企业评选热潮，今年评选更加注重国际服务外包领域的思想和活力，并联手全球七大行业组织机构、外包领域三大顶级咨询机构和四大著名研究机构共同发起，最终评选出“服务外包企业五十强”、“ITO企业二十强”以及“BPO企业二十强”三个特色榜单。

飞翱凭借服务和创新上的优秀表现，荣获“2015年度全球最佳服务外包供应商--中国五十强” 、“2015年度全球最佳服务外包供应商--BPO中国二十强”以及“2015年中国企业级服务创新实践评选金鳞中国100强”三项大奖。其中，飞翱首次以自主研发的创新产品--“逸安物管EMIS系统”顺利入选“2015年金鳞中国100强”榜单，这也标志着飞翱的自主创新实力又迈上了一个新的台阶。


创新无止境。飞翱通过一系列创新举措，突破传统思维局限，构建出全新的服务体系，为客户提供日趋完善的服务。“凭经验，创新意，由心沟通”是飞翱始终追求的目标和不断前进的动力。未来，飞翱将秉承这一理念，持续创新，开发出更多优质的产品，不断提高客户的服务体验，为服务外包行业的发展贡献更大的力量。


飞翱集团简介：
成立于1997年的飞翱集团是专为跨国公司和行业先锋提供呼叫中心外包、电子商务解决方案和大数据分析等业务的领军企业。飞翱集团提供全方位的顾客服务，通过多种通讯渠道帮助客户识别、获得、保留顾客，从而把顾客的价值最大化。集团员工超过4000人，业务已经遍及亚太主要地区。在大中华地区拥有5个呼叫运营中心，包括上海、昆山、广州、香港及台北。呼叫中心的服务包括顾客服务热线，拨入和拨出营销，升级服务和回应顾客问询等。电子商务的服务包括网上在线及呼叫中心服务、大数据统计分析。目前飞翱集团的服务语言包括普通话、粤语、上海话、闽南语、英语、维语和韩语。通过提供专业的呼叫中心外包和电子商务外包，飞翱集团在众多行业中已成功实施了500多个项目。

3月30日，由香港贸易发展局、中国香港（地区）商会、上海市海外联谊会、上海市海外交流协会、上海市工商联、上海市侨联、上海市欧美同学会和上海国际商会共同主办的海上沙龙在创智天地会议中心举行。此次海上沙龙围绕着“创新、创意、创业”三大主题展开，邀请了阿里鱼事业部总经理魄天、读客图书创始人华楠、@飞翱集团CEO@黄有权Alex、瑞安房地产发展有限公司执行董事张斌等嘉宾参加活动，众多行业协会人员、企业家以及业内人士汇聚一堂，共同探讨创业企业发展的新思路。其中，黄有权先生受邀在会上发表了精彩的主题演讲。

演讲中，黄有权就“创业与创新的关系”以及“如何运用创新思维带动创业企业发展”等问题进行了深入的分析探讨。他以飞翱集团的发展为例，详细列举出创业企业在创新道路上普遍面临的四个阶段。在创业初期，受资金、技术和规模的限制，企业只能为客户解决一般性问题，这些问题通常是客户能做但不想做的。但随着企业的发展，会逐步进入第一个阶段，即学习积累阶段。此时，企业会陆续发现许多困难，但决不能因此止步不前。勤于思考，主动解决不同的行业问题，才能不断扩大客户群、建立品牌形象。创业的第二个阶段，是做客户能做但做得不够好的事情。为了使目标任务以更高效率、更高质量地完成，飞翱在这个阶段引入了精细化管理，包括六西格玛、ISO9001、ISO27001以及5S管理等国际标准管理体系，大幅度精简了流程，提高了效率，改善了客户的满意度。创业的第三个阶段，是做客户想做却做不到的。在这个阶段，飞翱引进了大数据分析、语音文字互换等科技手段，并拓展了沟通平台和服务渠道，将服务外包业务延伸到了新的领域。如今，飞翱正处在创新的第四个阶段，即改变商业模式的阶段。为了突破传统思维局限，飞翱坚持“凭经验，创新意，由心沟通”的发展理念，不断学习先进的发展模式和经验，并结合自身特点，以客户为中心，敏锐挖掘客户的潜在需求，形成了独特的发展道路。

黄有权指出，企业的持续发展，必须运用新的观念引导管理、用新的标准指导创新、用新的机制激发员工活力，在变化中求生存，在创新中求发展，以应对不断变化的市场形势。企业在发展的过程中要时刻关注市场的转变和科技的新发展，并实时对自身企业作出调整，才能持续发展。他还鼓励年轻的创业者要直面挫折、抓住机遇，努力实现梦想，开创出一片新的天地。

作为亚洲最大的服务外包企业之一，飞翱自创立以来从未停止过创新的步伐，不断巩固着行业中的领先地位。今后，飞翱将继续肩负行业进步的使命，一如既往地探索进取，以满足不断变化的需求，为服务外包行业的新发展树立标杆。