价格战谁是赢家？淘宝宝贝定价的那些事儿

yongyuan · 2017-4-26 13:21:43

关于价格的说法有很多，比如：一分钱一分货、便宜没好货、物美价廉。我先不说这些是对是错，但是做淘宝你的目的是赚钱，脱离了这个，一切都是扯淡。所以一个合理的价格，合理的利润，是你能否坚持下来的基本。我认识一个朋友，卖袜子的，每天没卖几百单。上千双袜子。这个给人一个表面的印象肯定是：那很不错呀。但是他在干了半年之后离开淘宝，有去找工作上班了。原因呢？有很多：

1、认为薄利多销，所以打价格战，每单只赚1元左右，一个月下来1W多的利润；

2、一个人的店铺，琐碎的事情太多，疲于应对，雇人吧，收入上不允许；

3、做了淘宝之后身体状况严重下滑等。

其实他犯了很多小卖家犯的一个错误，那就是去打价格战。但是作为一个小卖家，精力有限、资金有限、成本又高，价格战你是最没有优势的。可能同样的商品，同样得价格，大卖家有20%的利润，但是到你可能就只有5%了。

现在的很多卖家，都会把流量、优化等看的很重，做了淘宝以后就一门心思的把精力都放在这些上面。而对于价格就很随便定了一个。其实价格非常重要，价格定对了，你会省很多事儿，更多资讯，可以来这个群学习，开头是：三三零，中间的部分是：六六六，最后的三位数字是：九七四，按照顺序组合起来，你就能找到一个学习的新大陆。

淘宝网店里面一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格是其中一个很重要的推进器,我们可以把自己设想成一个顾客来思考这个问题。在淘宝上面，同样的一款连衣裙,如下图：

售价不一样，假如是你在选择这样一款宝贝，在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候，价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准。价格的高低直接影响着客户的购买欲望，它对于点击率及转化率起着至关重要的作用。所以如何去选择顾客最喜欢的价格，就需要我们去认真分析了。

一、再说如何去定价之前我先说淘宝定价的两大禁忌：

1、不经过成本核算，同行比较，盲目定价；

2、频繁改动价格。商品价格一旦确定，应该尽量避免频繁的改动价格，这样会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。

二、定价之前的成本核算

1、在定价之间我们一定要去核算成本，很多小卖家成本核算的方式很简单，那就是我进货价多少钱，快递成本多少钱。然后以此为标准定一个价格。这种情况其实很多情况下做下来，到了月底一核算，基本赚不到什么钱的。

对于成本我们一定要详细核算，最好制作一个表格出来，如下图（需要的可以加文章最后的旺旺群，联系群主，送你）：

三、客户的购买心理及对价格的认识

1、很多人在这里都会有一个误区，那就是客户都是图便宜。其实不是的，不管任何一个消费层级的消费者，他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值，而并不是单纯的图便宜。

2、虽然价格高的未必是好货，但是“便宜无好货”，“一分钱一分货”的观念也已经深入人心，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品。当然，这是有条件的，是指在某一价格区段里的低品质。

3、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线，这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。

例如同一件产品，一家卖200，一家卖100，一家卖50，那么消费者会相对思考，200的肯定是暴利，会担心自己买贵了。而50的心理会想便宜没好货，认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

四、不同性质的宝贝如何定价

一个店铺如果想要健康持续的运作下去，店铺的产品布局一定要合理。不同的类目，不同的阶段，店铺有不同的产品布局，但是基本要包含如下款式：

以上的产品布局，符合腰部商家的特点，并且不同的款式，在不同的时间段是可以切换的。小类目或者级别太低的话不必区分的太明显，但是引流款及利润款是店铺必备的。而不同的款式的定价标准又不一样，下面我就主要说一下引流款及利润款如何定价。

1、引流款的价格确定

引流款是店铺流量的基石。

它的特点是：访客量大，利润很低，很大的曝光量，，引流效果强。

它的弱点是：利润低、客单价、风险大，虽然转化会很高，但是很容易出现差评。所以对客户的反馈很重要。

流量款的定价方法如下（很多人问我，为什么你的可以看到下架时间及在线人数？这个需要一个插件，需要的加文章最后的旺旺群，联系管理员送你）：

A、我们搜索主词（就是大词），比如：衬衫男，按照销量排序；

B、然后去算出首页的价格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件；

C、我们选出价格最多的价格区间作为我们的价格区间。然后我们把这个价格区间的所有宝贝价格相加，然后除以宝贝数，作为我们的定价，当然成本问题一定要考虑进来。

2、利润款

利润款是一个店铺必不可少的款式，它是一个店铺正常运行必不可少的。

利润款的特点：产品本身质量好，退货少，备货压力小，但是利润较大。

利润款的弱点：转化率低。

这个款式一定要做好详情页及卖家秀的优化，突出优势、特点。

流量款的定价用到了“0.618黄金分割定价法则”，这个价格是大多数人能够接受的。

那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢？我在这里和大家解释一下：黄金比又称黄金律,是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比,其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被称为黄金分割。