每天都在说爆款，爆款的本质你真的清楚吗？

淘大资深讲师 · 2018-4-18 21:52:09

首先爆款产品必须要具有代表性。什么叫代表性？就是这款产品无论是在价格、风格，还是在目标消费群体上，都切合店铺的整体定位，它不是一个孤立的产品。比如我们一个主做连衣裙的店铺，不能找一个吊带来低价推爆款，因为吊带在店铺里就属于孤立的产品。

其次必须具有可持续性。也就是我们挑选出这款产品并最终用它来打爆款，目的是希望它具备关联销售能力，具备升级换代的能力。我们举个电器的例子，比如电视机，它跟服装不一样，上新的速度很慢，不像服装可以每天上新或每周上新，但我们其实可以利用电视机升级换代的这种潜力，比如刚开始买家买某型号一代的电视机是LED的，第二代是超清的，第三代是3D版的，类似这种必须要具有升级换代能力的产品。

第三是稳定性，也就是供应链优势明显，库存和生产的影响速度快、品质稳定、评价良好。原因在于：爆款代表的是我们店铺的整体形象，爆款起来后，我们需要让顾客通过爆款认识我们的店铺和品牌。所以说如果我们的爆款产品质量上过不了关，评价非常差，即使把爆款打起来了，引来很多客户，客户对我们这个店铺的整体认知也是非常差的印象。所以，在保证我们的供应链优势明显之外，一定要保证质量，保证评价要是良好的。

打爆成功后的五大效果

（1）店铺推荐的其他产品都卖得不错。因为爆款的价位跟推荐的其他商品的价位相差不大，加之爆款吸引来的都是一批高质量的客户群，对价格敏感度较低，他们更多关注的是产品质量和购物体验。

（2）自主品牌，毛利空间大。自主品牌，有定价权，产品质量把控到位，毛利空间大才可以更好地服务于客户，回馈于客户。

（3）售后问题少，好评率高。高层次的买家属性决定了他们不会花时间特意登旺旺来跟你讨价还价那几块钱的邮费或赠品，只要产品质量过硬，基本很少来找售后，而且大部分是默认好评的居多（具体原因大家猜）。

（4）店铺的动销率高。简单地说，动销率就是店铺出售中的商品里卖得动的商品占到全部出售中的商品的百分比。有很多的店铺宝贝数量很多，但真正能卖得动的产品就几个，这种店铺的动销率就很低。说得直白些，同样的两家店铺A和B，A店铺有100个SKU数，但真正卖得动的商品只有5个，动销率为5%；B店铺同样有100个SKU数，但有90个商品都能卖得动，动销率为90%。在淘宝看来，B掌柜的选款能力很强，能满足不同客户的各种需求，这样B店铺就会比A店铺更具竞争力。而这一点需要卖家有商品企划意识，充分了解客户群，了解他们的需求，做好店铺的商品企划，尽可能的提高店铺动销率。

（5）客户忠诚度高，复购率高。从产品、消费者到品牌定位和人群定位、商品企划端都做好，这些做好是为了不断地让买家复购，将产品流量最终转变成品牌流量。这里再次建议各位掌柜要好好思考如何设计做好复购环节，这是重点比拼的店铺硬实力。在流量获取成本越来越高的情况下，因为平台流量的极度碎片化，挖掘新客户的成本越来越高，将老客户的价值深挖，将流量利用率做到最大化，将是掌柜们必须重视的环节。

拥有爆款的好处

再回过头来总结一下，为什么很多人都喜欢爆款，因为爆款的好处非常明显。

1、获取更多的免费流量

首先在淘宝的搜索规则上，爆款可以有更多的曝光机会和靠前的位置，可以获取更多的免费流量。爆款可以提高店铺的人气，还可以带来更多的自然流量（新客户）。我们的爆款打起来以后，在综合排序和人气排序上都能排到搜索的前列，而且电商行业的“羊群效应”很明显，这时候我们再推直通车、再推钻展也是一样。只要正确的流量进来，转化率就会非常地高，这就是爆款的好处。掌柜们都知道，淘宝上大部分的客户第一次是“爬窗户”进来的，为什么这么说？因为客户进到你店铺里面来，并不是直接通过输入你的店铺网址，或者直接搜索店铺的旺旺进到店铺首页的，更多客户第一次进到店铺、第一次认识店铺，是通过单品页面进入的，也就是客户通过搜索框搜索产品关键词的时候，在搜索结果页里看到店铺的这款爆款，然后通过点击爆款图片进到我们店铺里来，从而认识了我们的店铺和品牌。所以说只要搜索没有重大的调整，爆款依然是店铺流量入口的主旋律，包括自然爆款——有些产品是自然卖爆的，这在服装行业尤为明显，只要你的款式好，哪怕不会推爆款的方法，自然也能卖爆。但这种机会不是每个人都有，除非我们的选款能力超级出众。

2、历练团队和团队的战斗力

爆款的好处除了能获取更多的免费流量以外，还有另外一个好处，就是可以历练你的团队、历练团队的战斗力。人都是会变懒的，很难想象一个没有目标的电商团队如何维持长久。如果我们手头养着10个人的团队，每天都不知道各自需要做什么事，员工个个打酱油似的混日子，店铺流量每天就零星的2040多个流量，一天下来没客户来询单，偶尔的一声“叮咚”声还是来问你要不要刷信誉度或要帮你装修店铺的时候，那种心情真的是常人难以理解的。这样的团队到真正需要做事的时候，又能指望他们打出来什么漂亮的战绩呢？所以说打爆款不但是让店铺业绩腾飞的一个助推器，也是激励我们团队的急先锋，用一句话说就是“用流量锻炼团队，用销量来刺激团队，让我们每一个部门的目标更加清晰明了”。因为爆款不是单一地靠一个人就可以做起来的，需要各个部门协调来做。

一个爆款的产生其实需要非常多的资源。它需要有SEO、视觉、文案、直通车、发货、客户关系管理系统的录入、供应链管理和把控、活动策划，包括直通车怎么投放、钻展怎么投、标题该怎么优化，这些都需要各个部门的协调配合。掌柜们要做的就是让每一个部门的人都有事可做，而且目标一致，聚焦到爆款上，众人拾柴火焰高。记住：爆款可以让各部门相互协作，来历练你的团队。而一个良好运作的高效团队是开店成功的必要保障。