|
前面我们讲同质化市场是时候，讲到了高客单价，今天我们就继续来讲解如何让高客单价的产品卖得动的问题。
很多人说，老师我把价格提起来之后发现根本跑不了量卖不动，这也是很多卖家最常纠结的一个点。那么上期我们做了很多的讨论，很多的卖家给了意见和想法，这一期我们就给大家做一次简单的汇报，让大家了解如何把更多的产品卖更高的客单价。
首先，我们的提价要合理，不能卖得太离谱虽然要做中高客单价，但是每一个产品它都有自己的取值。就像一次性水杯，如果要卖20块钱一个，客户根本不会接受。因为产品的属性决定了行业的价格带取值，所以我们的提价不能提得太离谱。那么怎么样的提价不算太离谱呢？尽可能不要太高，只是比现在价格战很激烈的价格段高一个档次，这样子是最能够让我们脱离价格战同时也拥有很好的市场容量。当然我们想提得很高的价格档次，那应该如何衡量我们的价格离不离谱呢？关键的指标就是——利润增长值。
比如说我们以前卖一千单，现在只有五百单。那么这些消失掉的销量以及利润能不能被我们在提高价格之后现阶段的多出来的利润所抵消或者超过？ 如果你发现以前卖一千单，现在只卖三百单。就可以利润跟原来差不多，那这个提价就是可以接受的范围之内。如果是超过原来的利润值，那这个提价就是属于合理的。除此之外，提价的幅度我们也要去把控。
一般来讲，不建议对爆款直接进行大提价。一般提价有两种方式，第一种叫测试性提价，就是每一次只提10%，如果提高了10%卖不动继续再提10%，为什么卖不动还要再提高10%呢？因为可能我们没有脱离原来的价格带，原来的那部分人群还是一样的价格人群，他们不接受你的提价，而我们只有拉高距离跳到另一个价格段里，另外一类价格人群才可能会接受我们的价格。每一次提价的幅度要有很精准的控制，如果我们不想改变自己的人群画像，就不要过分地提高价格，如果你确实想改变一类人群画像，完全换另外一种档次，那你的提价幅度要符合那一类人群的价格模型。
除了提价幅度，我们还要注重提价的节点，一般比较建议提价最好的时候是春夏到秋冬换季的季节，因为那个是全网的价格体系都在做提价的动作，那是整个全网价格体系的大换血。就像有人卖服装，夏天可能卖七八十，到冬天可能卖三四百，整个行业的价格体系都在发生变化，所以后台会重新计算这个阶段的价格体系，而这个时候提价是对店铺零损伤、低损伤的一种状态。所以说，提价的节点我们要找到合适的时间，最好在对我们整个店铺没有巨大影响的时刻进行提价。
当然，另外一种人是不顾价格的任何节点、幅度，直接一步到位。像这一类买家，需要重新换我们的人群标签，重新等待很长一段时间，才能让另外一部分高客单人群来适应你们的店铺。
除了这些以外，如果你想卖中高客单价，还要拥有自己的核心卖点。就像我们上一期语音里面讲到的少而精、专业专家等等之类的逻辑一样。我们的核心产品竞争力在哪里，这个产品竞争力是否支持我们做中高产品客单价，这是非常重要的一个点。关于如何找到好的卖点，我在课上讲过很多，不一定你的产品一定要有卖点，我们可以去策划、可以去设计、可以去创造，也不一定这个卖点你的同行没有用过，哪怕用过我们也可以把它变成自己的核心卖点，这些我们讲过很多次，在这里我就不做赘述了。
总之，所有卖中高客单价都要找到支撑点，就是我们的产品、整个的包装和呈现是否支撑，除了这个以外，很多卖家最常提到的，也是上一期评论里面最多说到的，就是如果你想卖中高客单价，你必须把视觉做好，整个视觉的包装一定要非常到位，因为视觉是客户感知你产品最明显的外观感受。一般对于这方面，我建议大家多看看那些中高客单的产品，每个类目都去看看，你会发现那些中高客单价的产品它能卖得好，一定是有它一套独特的视觉体系，这个可以给我们更多的思考和参考。
除了核心的卖点、完美的视觉体系，还有就是我们的品牌形象，当然这个我也讲的也很多。一个品牌要尽可能地跟专家元素产生关系，有权威、有国际元素，所有很多品牌的名字是用国际名字来取的，请了很多外国模特、拍了很多国外的视觉。还有科学这些元素，当我们跟科学产生关系的时候，我们的产品就能卖很高的价格，当然我们的品牌要想做得更好，所以我们要把这些元素运用上。
除了这个以外，我们最需要转型的就是我们的运营模式。一个打低价的卖家和一个打中高客单价的卖家，他们的运营思路是完全不同的。做中高客单价卖家，要学会用钻展、要学会借用流量提成、要抓取精准流量，不能什么流量都拿，我们没有办法去跟低价竞争，所以我们只需要拿自己需要的精准流量就好，我们的推广要从低级推广过度到高级推广！要学会直钻结合，要学会给自己打标签，要学会去拦截与自己适合的流量通道。只有这样子我们才能获取更好更精准的价格带流量。
所以说，我们要把中高价格带的产品卖得很好它是有很多很多点需要去做。因为打低价很简单很暴力，诱惑很多。而打高价最大的好处就是会让我们细水长流，可以活得更长久甚至五年长至十年，而且作为一个老板赚钱还很轻松，这一切都需要我们去做更多的支撑：提价的合理性，提价的幅度，提价的节点，有没有核心的产品竞争力，视觉包装有没有到位，品牌形象到底如何，运营思路有没有转型；这些都是我们要去思考的点。
​最后，点击作者头像查看更多淘宝天猫运营干货，让大咖教你轻松做电商！ | 
微信公众号
官方抖音号