|
每次提到情人节、520、618、七夕、双11、圣诞节等词，电商运营都会咬牙切齿地说又要做大促了，而最近又正好是七夕节前夕，各家电商运营都在抓耳挠腮想玩法、想活动，掏用户的口袋。 找到目标后，怎么下手？ 首先，看到1000万这个销售额目标，刚开始接触电商的你会觉得手足无措，不知道该怎么做才能完成目标，如果在这种状态下贸然策划活动，在执行过程中会发现很多问题。那么首先你需要做的事情就是拆解目标，了解销售额（GMV）的组成部分。 从上图可以看出GMV与UV（独立访客数）、付费转化率以及客单价息息相关。首先分别解释一下各个名词是什么意思： 1、UV（Uniquevisitor）：即独立访客数，指通过互联网访问、浏览这个网页/APP的自然人。 2、付费转化率：将访客转化为付费用户的比例，即付费转化率。 3、客单价：每一位用户平均购买商品的金额，即平均交易金额。 如何提高付费转化率 首先我们要考虑付费转换路径是什么？然后针对路径进行优化，假设平台付费转化路径如下： 从上图中可以看到从下载到付费的转化路径非常长，我们需要在各个转化节点都保证路径畅通。 1、降低注册/登录门槛——可通过手机号获取验证码直接登录，另外增加常规第三方登录，如：微信、微博； 2、首页吸引眼球——七夕节活动期间营造站内氛围，在首页突出平台商品特色、七夕节活动玩法，吸引用户查看点击，另外在视觉上尽量统一、精致； 3、产品介绍页面优化——通过对产品商详页文案优化，提炼出商品特色与卖点，促使用户减少比价行为，快速下单； 4、赠送优惠券——将七夕节活动优惠券领用信息放大，促使用户快速做出下单决策； 5、设置商品优惠倒计时或库存告急——制造出紧迫感和错过就不再有的感觉，促使用户尽早购买； 6、**活动——以下单次数或金额作为获取**次数的门槛，奖品可分为实物奖及虚拟奖，实物奖为情侣旅游套票、护肤品套装、口红、iPhone等，虚拟奖可为无门槛优惠券、平台会员、积分等（注意，**活动的奖品价值不能超过4999元）； 7、增加支付平台——通过接入多个支付方式，如微信支付、支付宝、ApplePay、银联等，减少因为用户使用的支付方式未接入平台而造成的付费流失。 如何提高客单价 根据平台售卖商品的特性，相应的客单价都不一样，假设我们的平台日常客单价在300-400左右，那么那些方式可以提高客单价呢？ 1、推出组合套装——七夕节主要是送礼的场景，那么男生送女生如果只送单品会显得很单薄，所以推出组合装会更合适；另外按照组合购买比单品购买算下来更划算，也能进一步吸引用户买单； 2、满减满赠策略——通过购物满XX金额立减XX元以及指定商品购物满XX件赠送奖品的方法促使用户产生凑单行为； 3、赠送优惠券——设置不同门槛的优惠券，如满200减30、满300减50，在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠； 4、**活动——以购买金额作为参与**的门槛，抽的奖尽量与七夕节相契合，比如限量版高定、七夕节出游套票等。 将以上3点都考虑完了之后，思索一下是不是还有一个和平台息息相关的指标落下了，那就是SKU数，如果平台商品数量少、用户喜欢的商品平台上没有，是不是连后续的工作都变得徒劳了？所以我们还需要考虑如何增加SKU数： 1、通过对用户群体的分析，自主开发/接入更多适合用户的产品； 2、增加品类，除了现有品类，研究竞品平台上有哪些我们没有或他们比较少的商品。 活动执行中的那些坑 1、在策划活动时不要被现有功能、开发周期等束缚住，先进行头脑风暴，然后一个个思考是否可落地、是否能赶上活动时间； 2、在活动执行中，需要时刻紧盯并确认各模块的进度，不要当甩手掌柜； 3、大促的主推商品会涉及到方方面面，前段露出、外部宣传、内容包装等，所以需要提前和商品部确认，不要拖延； 4、在设计活动主视觉上，需要和设计进行提前沟通，呈现效果、氛围是什么样的，别等着出图后不满意再修改； 5、活动上线后，需要时刻关注库存、商品销售动态、销售额完成情况，调整商品排序、是否增加活动玩法； 6、通常活动时间都是3-5天，可以根据前一天的UV、销售额、CTR等数据对商品填充、视觉设计、外部宣传等进行调整，千万不要一成不变。 总结 一位电商运营除了要掌握怎么拆解目标、清楚指标提升空间、SOP执行落地，还需要时刻关注目前市场上的玩法、竞品的活动、流行趋势、商品迭代更新等，让自己走在活动的前面，而不是被活动追着跑。 核心内容是活动与各部门的协调工作，确保各个模块都能落地，达到预期，对于电商运营来说，除了要会做活动策划你还需要了解货、和人。本文抛砖引玉，期待进入电商运营岗的你能有所收获。
| 
发表于 2018-8-15 13:13:01
感谢分享，慢慢琢磨