Amazon Business 成功卖家告诉你如何掘金跨境电商市场

一站式便捷采购正在成为新趋势

Amazon Business是亚马逊针对企业及机构买家的一站式采购站点，针对四大垂直客户，有五大重点品类。上线三年，营收即超100亿美元。

在其四大垂直客户的采购品类中，办公用品采购量常年保持类目前二；连续三年保持两位数高速增长；在美、英、法、德、意、西、日七大站点增速惊人。

如此机遇，嗅觉敏锐的中国卖家们纷纷掘金。文具老牌公司宁波天虹收获了常春藤盟校买家；国内碎纸机制造业翘楚东莞邦泽B2B业务直线攀升至10%，并将运营效率提高约30%；办公椅领先企业杭州黑白调通过专属服务和工具在全球拓展品牌。他们是如何在Amazon Business与全球优质企业及机构买家互联、活出精彩的？且听他们娓娓道来……

宁波天虹

天虹成立于1989年，是宁波当地的老牌文具公司。30年间，天虹一直求变求新，不仅在产品上不断推陈出新，也一直在积极拓展新的业务渠道和销售模式。

2017年，受困于传统外贸市场缩小、利润和增长空间被压缩，天虹在外贸出口方面遭遇瓶颈，某些传统贸易订单面临朝不保夕的风险。这时候，公司管理层看到了跨境电商作为新型外贸渠道的兴起，也敏锐地观察到亚马逊在海外市场强大的品牌号召力和优质客户群体，因此果断选择入驻亚马逊美国、日本和欧洲站。

入驻两年来，公司产品滞留、工厂运营压力大的问题得到解决，成功实现从传统到新型的转变。

与传统外贸相比，通过亚马逊的不同站点出海，给天虹带来了全新的感受和收获，首先是收集到了大量真实有效的市场反馈，如美国消费者喜欢电动削笔刀，而日本消费者爱桌面吸尘器。这些反馈让公司可以根据不同市场和客群的需求而有针对性地改进、开发、部署、推广产品，从而更准确地触及各个终端买家的真实需求。

通过Amazon Business，天虹与众多企业和机构买家直接建立了联系。公司47%的订单来自于教育机构，其中不乏美国知名院校如常春藤学校。

在助力天虹掘金海外市场的同时，亚马逊也帮助天虹拓展了更多的业务渠道。天虹接触到了诸多亚马逊上的出色卖家，并成为这些卖家的供应商。2019年，天虹向这些卖家的供货产值预计将突破千万人民币，占目前天虹跨境电商渠道销售的75%以上份额，成为天虹又一有力的业务增长点。

东莞邦泽

位于东莞厚街的邦泽电子有限公司主营碎纸机。2008年，已成为国内碎纸机制造业翘楚的邦泽感受到了金融危机对实体经济的影响，开始考虑公司转型的问题。“我们身边很多做ODM、OEM的朋友，那两年厂子全倒了，没办法，根本接不到单子。”公司负责人刘文涛回忆道，“寻找新出路刻不容缓，因为这次挺过了，但是下一次就不知道了，一定要改变、要创新。”

2011年，邦泽成立了自主品牌bonsaii，开始从传统的制造企业转型为全球性企业。2013年，刘文涛敏锐地观察到了海外线上业务的发展，因此带领公司在同一年加入了亚马逊全球开店。“第一当然是考虑到亚马逊在全球有非常大的流量，”刘文涛说，“在和亚马逊接触后，我们也看到亚马逊提供给中国卖家很多便利和服务，让我们可以跨越以前没有办法接触到的、看也没看过的市场，获得第二个增长的曲线。”

入驻亚马逊之初，邦泽遇到的最大挑战就是断货。“我们产品的体积比较大，适合海运，因此周期比较长。随着销量的提升，库存不足就变成非常大的障碍，经常断货一个多月或者将近四十多天，我们因此付出非常大的成本。”回忆当初的困境，刘文涛仍然能感受到压力。为寻求解决方案，邦泽向亚马逊的客户经理进行了咨询，然后在亚马逊专业分析工具的帮助下，依据销售数据定制公司的生产计划，并有效管理库存。全流程的库存监控加上科学有规律的备货让邦泽彻底摆脱了断货、运输的难题。

在加入亚马逊全球开店4年后，2017年，邦泽又加入了Amazon Business。企业及机构买家的增长带动了公司线上业务的增长，直销业务增长到20%，机构和企业买家相关业务攀升到10%。

与此同时，邦泽也面临新的挑战。“很多欧洲站点企业或机构用户要求开发票。但我们原有的方式是靠运营人员手工来开，这造成了大量的人力和物力成本的浪费，使他们没办法聚焦到他们自己的运营上。”

这时候，公司了解到，亚马逊提供VCS自动开票工具，开通使用后，开票效率获得了极大提高，节省了运营人员近30%的精力和时间。此外，开通VCS功能也使邦泽受到更多企业及机构买家的青睐，提升了搜索排名，促进了曝光率和转化量。

杭州黑白调

在国内，说起办公椅，黑白调品牌是连续7年的互联网销售冠军，受到众多明星企业的青睐，与领先电商渠道长期合作，产品遍布全国各省、自治区、直辖市，并且还在不断大步向前迈进。着眼未来的发展之路，黑白调想要乘势而上、开拓创新，也因此，海外拓展被推上了公司的日程。

推进全球化的战略布局并不是一帆风顺的。很多亮眼的标签，在进入海外市场后，变得暗淡不少。“办公椅这个类目，我们在国内已经做得相当成熟，拓展海外市场是必然的。但对于海外市场而言，我们还是相对比较弱小和陌生。” 黑白调品牌创始人冯小微这样总结道。

如何将国内的优势在海外变现？有了这个思考，恰逢亚马逊招商的契机，黑白调在2018年组建了亚马逊团队，并陆续登录了美国站和日本站，以亚马逊作为第一突破口开始了跨境业务的探索之路。

黑白调非常看重普通消费者的需求，但同时也觉得企业和机构端的采购也特别有潜力。特别是在上线Amazon Business后，有了非常惊喜的发现。对此，黑白调品牌创始人冯小微感叹道：

“我们在加入Amazon Business后，能够接触到大量的企业及机构买家，而且他们可以说都是我们‘梦寐以求’的终端客户。”

Amazon Business上的买家对品质要求高，采购能力比较强，但是对价格不是非常敏感，也因此这类优质买家非常契合黑白调的定位和发展方向。

企业和机构买家带给黑白调的惊喜并不止这一点，Amazon Business上买家真实中肯的评价也给黑白调的海外发展注入一剂强心针。根据这些反馈，黑白调可以充分发挥研发和供应链的优势，对产品进行改造升级。目前，黑白调已经针对企业及机构买家特别研发产品，并计划推出市场。

在挖掘买家需求对产品进行研发改造的同时，黑白调也集中力量进行品牌建设，这也契合了亚马逊对品牌化的认同和支持。通过进行企业认证、品牌注册，黑白调在亚马逊上开通了品牌旗舰店，并利用亚马逊的众多推广工具增加店铺曝光和提升产品销量。一个颇为实用的工具就是亚马逊A+页面。开通A+页面后，黑白调可以根据不同买家的使用场景来设计不同的页面，契合买家对图文并茂的产品介绍的喜好，从而提高销售转化率。

作为国内办公椅类别的领先企业，想要在海外致胜，做好品牌非常关键，而这一切都基于好的产品。亚马逊上优质的全球买家和丰富有效的品牌服务让创始人冯小微下了决心，将不断探索亚马逊提供的广阔全球市场，朝着做出优质产品的方向不断努力，把产品输出给终端买家，让全球用户满意。

（来源：亚马逊全球开店）