卖家成功转型：亚马逊上月均销售额有46万美金

“国内电商我做了10年，销量和品牌都做得很好，但我选择了二次创业去做跨境电商，现在亚马逊上的月均销售额有46万美金。——周大川，泰安凡盟电子商务有限公司，创始人

据埃森哲研究报告显示，2015年，全球B2C跨境电商交易额为3,040亿美元， 2020年将达9,940亿美元，五年间全球跨境B2C年均增速达到了27%！

在这样的跨境电商增速刺激下，泰安凡盟放弃营收正好的国内电商，在跨境领域从头开始，最后走出了不一样的发展轨迹。

泰安凡盟：十年国内电商经验，铸成快速掘金海外的利器

2015年末，周大川应邀参加了一次跨境电商分享会。“有个卖家说他们公司在亚马逊上一年营收2个亿。当时我就被震撼了，我从前以为跨境贸易就是B2B，那次之后才知道自己认识很狭隘。”

在此之前，周总已经与合伙人在国内电商平台经营男士箱包业务快10年了。2015年的那次跨境电商会后，他开始多方面了解跨境电商，为自己的生意寻找新的渠道。2016年他带着自己的国内电商团队上线了亚马逊。

“虽然选择的美妆工具品类是以前从未接触过的领域，但在国内电商上的经验积累，同样可以帮我们快速制胜海外。还有非常重要的一点，我们本身有供应链优势，这个全新开始对我来说，其实没那么难。”

一段时间的运营摸索后，看好跨境电商的巨大潜力，周总带着国内电商运营团队的原班人马，退出了合伙公司，专心扑在跨境电商生意上。

十多年的国内电商经验积淀的用户思维，是他转型跨境电商的底气所在。

“亚马逊面向全球，体量巨大，有足够的发展空间，而且是一个以用户为中心、为用户推荐合适且优质产品的网站，我认为这才是未来商业的方向。”周总的判断很快得到了现实的验证——6个月后，泰安凡盟在亚马逊美国站的月销售额就突破了15万美金。

拥有强烈品牌意识的周总在上线亚马逊之初，就注册了自有品牌面向海外消费者，他坦言，品牌嗅觉的形成也与国内电商经验分不开。“与C端的消费者打交道久了，自然明白品牌化、差异化是未来的趋势，”周总说，“品牌不仅提升了现有产品的竞争力，也让后续开发新产品拥有制高点。” 差异化则是给产品建立竞争壁垒，这体现在产品外观及使用功能等的专利上。这些认知让泰安凡盟确立了“打造最具性价比的美妆工具”的品牌定位——比专业的美妆工具更平民化，又比平民美妆工具更专业化。

泰安凡盟运营总监刘娟女士说，“国内电商运营多年形成的用户思维，是帮助我们迅速打开海外消费市场的一大利器。”刚入驻亚马逊美国站的时候，泰安凡盟先做了大量市场调研，随后根据消费者的产品需求上架了将近20款产品，并根据以往经验投放广告来测试。

“不到两个月，从关键词排名、出单量等用户选择中，我们就锁定了核心ASIN，”刘娟说道。

这种站在消费者角度思考问题的思维方式，已经成为泰安凡盟的发展基因，更让他们在亚马逊上逐渐走出了自己的经营之道：

1、始终以真实用户反馈为产品优化的重要依据

“我们的产品属于用户的日常消耗品，”刘总监说，“所以必须时刻关注用户的实际需求，然后快速调整产品的不足。”从亚马逊美国站的用户反馈中，泰安凡盟发现，不同于娇小亚洲女性喜欢的轻盈感，北美女性喜欢握在手里有分量、有质感的产品。收到这样的用户反馈后，他们便对工艺进行了改良，增加了化妆刷的重量。刘总监接着说：“其他产品的优化逻辑也是如此，现在我们在亚马逊上的产品，平均评分都在4.5星以上。”

2、严格品控，是获得长期收益的资本

泰安凡盟在品控上的投入不同于传统的成本思维。为了品控，公司负责人轮流往返山东与深圳，半年光机酒费用就花了20多万。为了更好掌握品控，泰安凡盟决定在深圳设立分公司管控供应链，把团队扩大了一倍，并坚持产品全检。虽然整体成本上升，但周总有自己的看法：通过全质检的产品，售后问题及负面反馈可以减少2.5%，“这样在售后阶段，退换货率的下降、稳定的Review会带来转化率提升，长期收益一定是超过前期那点成本的。”

3、考核广告投放效果不看费效比(ROI)，要看长期流量的导入

做品牌推广，泰安凡盟有着自己的一套方法论：从长远的角度来看待广告投入，而不计较短期的投入回报比。“要做长期流量的导入，不能过多地计较眼前的利润，而应该在前期尽可能多地触及消费群，”刘总监说，“在消费者中建立品牌认知，再通过优质产品促成复购，这样才能快速打开市场。”

因此泰安凡盟在亚马逊各站点做广告投放也形成了独有的节奏：新产品上架，先设置多个关键词，而后选择自动广告来测试各个关键词的表现，筛选后再加大投入，做更精准的投放。而对于有广告基础的产品，在前期通过CPC广告已经取得了很好的效果时，就引入其他推广工具（如VIS）继续为产品增加曝光。这其中，亚马逊后台的广告报表也给到了泰安凡盟很大的帮助，“从亚马逊广告投放报表的数据中，可以清晰地看到不同客群喜欢搜索什么样的关键词，这也帮我们形成了对当地消费偏好的洞察。”刘总监说。

始终把用户体验放在第一位的企业理念，让泰安凡盟的转型跨境电商之路走得步步为赢——在亚马逊两年多的经营里，获得了大量用户好评之余，如今也保持着46万美金左右的月均销售额。周总表示，眼前的“小目标”是先赚一个亿，但对未来充满信心，期待着成为一个国际品牌，在海外收获销量与美誉。

从泰安凡盟的发展历程中，我们可以看到——通过跨境电商去拥抱更广阔的市场，是快速且高效的选择。而丰富的国内电商运营经验，则让他们在掘金海外的路上如有神助。

（来源：亚马逊全球开店）

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