新店这样选品，就成功了一半

妮妮超帅 · 2019-7-10 10:58:23

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选品的重要性

每个淘宝人在决定做淘宝时，第一个问题就是——卖什么？

淘宝有强大的分销系统，早期很多淘宝人只要喜欢，就可以一键上架销售。发现这个类目自己不喜欢或不擅长，又换一个类目也很容易。但这样做淘宝，纯属玩票，不算已经下定决心。

在早期的淘宝个人信誉页，也可以看到该店铺的销售类目占比，垂直占比度越高，店铺在权重上也会更有利。

类目选择，属于店铺选品大方向。所要考虑的无非就是三类：标品、非标品和身边有利的固定货源。

对于标品来说，只要确定了定位，选品的细分方向不需要太伤脑筋。比如对电子产品等标品来说，品类少、固定价格和人人皆知等特性，决定了标品依仗的就是店铺，只要店铺让买家信任，销量就不成问题。全淘宝销售的iPhone X理论上都是同一款，买家需要考虑的只有一个问题：这家的是正品还是翻新机？这时，被质疑的不是商品，而是店铺。

有些卖家背靠便利的市场，只要带货进入淘宝，就能看到机会。比如浙江绍兴是全亚洲最大的纺织品市场，几乎全中国的布料都会到绍兴批发。于是，绍兴的窗帘销售和设计就很火爆，很多当地的淘宝店都以窗帘为主要品类，这种背靠市场的卖家，只需要根据用户画像来确定商品档位即可，窗帘布料、花色、运输等几乎都是统一的。

选品空间最大的，在于那些非标品卖家。因为非标品价格不确定、风格不确定、价格不确定，可操作空间大，也就意味着利润大，成本也高。有很多不被看好，甚至没有需求的商品需要长时间的市场教育，才能打开市场。比如某服装品牌X帛的早期，创始人拿着图纸去找人加工，都没人接。大家觉得这种民族服饰不会有人喜欢，如今这个市场已经俨然红海，涌入了无数跟风觅食者。

选品就是确定方向，并且将第一波商品扔向市场，通过用户反馈的数据作出相应调整。再不断去修改后续商品的风格、价格和方向。这样的店铺，会逐渐吸纳、培养更多自己的忠实客户，甚至是粉丝，持续关注店铺上新。

所以，选款就是根据最初的人物画像、确定非标品的风格、价格和方向，并及时根据反馈，作出调整。

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如何选品

行业预测。在有用户反馈数据之前，只能靠对市场对敏感度来进行行业预测，也可以借助一些第三方工具等。

市场调研。这一步非常重要，几乎决定了店铺后期的选款和定价，其实，市场调研最好的工具就是淘宝首页。淘宝搜索引擎现在已经日臻进化，越来越完善，在这里可以看出非常多的门道。比如，在你的这个类目里输入关键词和长尾词，根据搜索结果，用表格列出商品数量、价格分布、销量、评价及其他同行的详情页……如果你够专业，还可以建立更清晰的函数图表。

通过这些数据，你可以大致知道这个品类的基本销量和市场有多大，利润率多高，以及你将面对的同行做得好不好，和他们相比，自己能否超过平均线。

人群和受众，清晰的人物画像。实际的人群画像和心中预期是两个概念，这中间肯定会存在差距，运营所有的努力在于两点。第一，根据市场反馈逐渐调整、丰富和清晰心中的用户画像群体。第二，根据实际和预期的差距进行调整，努力让实际的用户与预期接近。这样的店铺就是在稳步前进。

差异化。对于已经成熟的市场来说，一个新加入的店铺凭什么让别人选择你？一定得有值得别人信任的点——差异化。不管是价格、更有保障的商品质量、更完善的售后还是更吸引人的视觉系统，都属于塑造差异化的范畴。

垂直分类。市场分类越来越细，垂直细分小类目其实有很大市场，有很多专注于小类目的店铺活得非常滋润，他们不需要和大品类竞争，进来的流量都能高度精准，这样的店铺转化率往往非常高。已经确定好的高垂直分类，就不要轻易加入其他品类来污染商品池。

市场教育。如果你坚信你的选品会有市场和未来，那就给市场一点时间，让买家慢慢发现你。拓荒者和第一个吃螃蟹的人，往往都会获得丰富回报。

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店铺布局

有主卖款和引流款。这是最常见的做法，主卖款会花最多的心思和精力去优化，关注数据，上正轨后，不推荐频繁改动。要保证该链接的绝对安全。引流款则不同，会通过一些淘宝客、活动及其他形式将买家吸引进店，并在引流款里，做好主卖款的互相跳转桥梁，两者间有强关联性，让进来的每个人有点击的欲望。最好两者之间，还有搭配优惠套餐等操作。

同类商品，价格差距别太大。店铺和商品，在整个淘宝里会被打上标签，类目垂直了，才能更精准。同理，价格也一样，如果价格差距太大，价格标签就会模糊，淘宝不知道该推荐给什么人群，那很可能就不会推了。

垂直类目里的细分品类，每个类目有一个引流款。如果每一个细分小品类（比如T恤、上衣、短裤）都有一个主推款在搜索的靠前位置，那整个店铺就像插上了翅膀，多引擎驱动，飞得又高又稳。