抽丝剥茧，你的宝贝问题出在哪里？

在我们一整个销售过程中，行业选择，款式选择，流量引入，引导转化。这一条流程中，每一个都有很深的门道，今天也不指望一篇文章能讲透，但几个运营的方法思路还是需要大家来认识学习。

首先解释一下淘宝的流量限制和流量主动分配制度

大家都知道淘宝把行业分成了7个层级， 在层级较低的时候有流量限制。但是淘宝的流量主动分配制度是根据类目关键词下卖家数来实现。 分以下两种情况

A: 淘宝网在此类目关键词下的流量大于卖家数。 则开放自由搜索。 (流量主要来源为自然搜索)

B: 淘宝网在此类目关键词下的流量小于卖家数。 则由淘宝主动分配。 (流量主要来源为淘宝首页+淘宝站内其他)

例如类目关键词"羽绒服"。 在这个关键词下的卖家数过多。 且大多为僵尸卖家。 属于情况B。 这种情况下的自然搜索收益极低。 那么淘宝就会开大数据分析卖家的活跃度及实力。 然后把流量精确主动分配到每一个卖家的手里。 这个流量是赛马制度。 且根据淘宝网全网流量有一定波动。 所以在活动时期淘宝需要把流量导入首页的时候。 该类目关键词下小卖家就只能吃些残羹冷饭。

反之。 类目关键词"万宝龙"。 在这个关键词下卖家数极少。 流量可以很正常的择优分配。 这时候。 该类目关键词下的卖家不受流量主动分配的影响。

也就是说。 如果你做了一个大类目例如女装。 在你是一个5层级以下小卖家的时候。 你既要吃淘宝的流量限制。 又要吃淘宝的流量主动分配制度。 这时候赛马制就显得很重要。

反之。 你是小类目。 虽然你吃低层级的流量限制。 但是你可以避开流量主动分配制度。 这时候你才可以做小而美。

所以在选择产品和定价时，真的！真的！真的要自己动脑筋来思考自己的情况，而不是照着大神怎么做自己也怎么做就完事儿了。  

我们先来评估一下自己

这个评估，可以是针对你的宝贝，你的店铺，或者你的这个行业，我们做一件事：分析净利润，是收入减费用还要减税金的净利润！

对于单个宝贝:  首要目标是选择出可以真正赚钱的宝贝。 所谓真正赚钱。 就是某类产品必须有长期稳定的销量。 活动冲量就不纳入考量范围了。如果这类产品不是长期。 或者没有一个稳定的销量，就直接pass。

例如。 我看到同行有一个宝贝和我的产品相似。 或者说我就知道他的成本是20元。 或者说我现在可以拿到的成本是20元。 那么他月销3000笔。 客单价是59元。 我们应该如何验证这个产品能不能赚钱？

假设我们认为他0推广，完全真实销量的话，暂时不考虑税的问题，他的净利润预估为:

3000*59-（3000*0.7(重叠快递计价)*(快递单价6元)）-（3000*20(成本)）-（3000*0.1*20(售后损耗)）=98400(毛利)

月3000单=每天100单。 这个数量一个人是忙不过来的。 至少需要1客服+1大包=3000*2月薪

98400-6000月薪约等于9万净利润，这也就是你的计划资金。

也就是说如果你也卖这个东西，要做到月销量3000并且保持，那么你就有9万的净资产差价可以挥霍。 接下来你要考虑的只是怎么在月消耗低于9万的前提下保持住3000销量即可。

我们认为这个宝贝可行。 那么如何来操作?

首先按正常编辑上架。 图片可以找竞品抄。 标题可以抄(别把品牌词抄进去就行)。 类目真实详细填写。 然后等一星期。 期间不要动这个宝贝。

可能会得到如下结果

1，大概率没流量没转化

2，小概率有点流量。 还可能开了一单。

3，极小概率直接开卖

于是我们来分析数据。

首先是什么原因引起的没有流量？大家第一会甩锅给淘宝因为淘宝没给展现。 这个说法其实是错误的。

所谓流量， 是顾客点击才叫流量，只展现不点击你后台依然看不到任何流量存在

那么我们就要分析2种情况。

情况A: 有展现，顾客不点击。

情况B: 根本没展现，自然没有点击。

在 体检中心----搜索体检。 里面可以看到该宝贝的曝光率上升情况。 如果还是绿的且有数字，证明淘宝是给这个宝贝展示了的。则排除情况B，反之请排查店铺是否违规。

如果按照情况A，淘宝给了展现。体检中心后台数据为绿色且上升，依然没有点击。 则分析以下几种情况

1，顾客看到主图做的太垃圾了连点不想点。 这里也包括关键词写错顾客搜到了错误的宝贝。

2，顾客觉得价格不合适。

3，顾客觉得销量太低不可信。

我们来一条一条分析。

1，如何分辨主图问题。 方法为直通车测图。 关键词为精确匹配。 放且仅放一个关键词。 在相同维度下测试轮播4张图的点击率。 这4张图来自于4个不同的淘宝TOP商家主图素材。 也就是你抄他们的创意。 看哪个点击率相对高一些。 一般来说。 图片如果你是抄大卖家的话。 除非你修图有问题或者抄的比例有问题。 否则很难出现不点击的情况。 当然我们所说的抄是模仿。 而不是完全照搬。 否则很可能被认为是同产品导致层级屏蔽或者顾客屏蔽。 这个必须注意。

关键词错误例如钢笔明明你的是暗尖。 却写了个美工尖的关键词。 虽然也没错。 但顾客显然搜索美工尖这个关键词来到你的宝贝面前不会买账。

2，定价导致顾客不点击，很可能是卡到了价格的层级。  

打开生意参谋。  流量----访客分析---往下拉----消费层级。

看你的定价是否卡了消费层级，例如：

消费层级  105-185     185-295    这是两个层级。 而你的定价是 179

这样的定价。 105-185层级的会觉得太贵了。  185-295层级的根本搜不到你的宝贝。  这就叫价格卡层级。我们一般建议定价是卡在高层级的低端价位。例如定在185-295这个层级的下方。 定价198元。 这样是卡在高一层级的低价档位。  

要记住任何层级都有便宜货。 大家都爱买便宜货。 但高端价位的便宜货和低端价位的便宜货不是一个东西。  所以我们要力求让我们的宝贝定价定在实际情况的相对高一层级的低端价位上面。 例如185-295这个层级的低端。 就是198元。

3，顾客觉得销量不可信，请看是否有收藏或者加购。

如果是老店，有固定客户群，可以试着客服引导到新宝贝试试。

如果是新店。 请参照上面说的层级流量分配。 你们同为第一层级大家一起零蛋。 这个时候不要去考虑销量的问题。 因为这个问题是最好解决的。 在解决了主图和定价的问题以后。 如果你是新店可以直接把这个宝贝删除。 修改主图标题价格。 解决掉主图定价的问题后重新上架开始按步骤做销量。 这样随着时间的推移。 销量问题最终在第7天或者第14天的时候得以解决。

那如果这样操作下来还是没人点击呢？那就要看你展示给顾客的筹码数量是否够大。 我们知道顾客在点击这个层面上可以看到的信息有限。分别是产品，展示方式(主图)，价格，销量。以及最不可能出问题的标题。 我们在上面通过3步分析解决了大部分的问题。 那么就剩下产品不足以打动顾客。 我们接下来分析产品。

在上面。 我们讲到了如何通过预估净资产来了解自己的产品是否有足够的可行性。 但我们并没有对产品本身是否受欢迎来做任何评估。 在很多类目一个细微的小差距都可以使顾客做出放弃的决定。 产品的评估我们一般叫做卖点评估。 分为以下几种情况

1，款式是否新颖与别人不同，是否受欢迎

2，是否有新功能。

3，是否为真品/正品

4，是否能提升买主面子 (礼品类)

以上问题可能单独出现也可能一起出现。 我们统称为卖点。 商品主图的展示。 实际就是卖点的展示。

最低端的卖点展示办法:  牛皮癣，直接说明卖点。

高端的卖点展示办法: 通过图片说话。

通过修图，及作图，或者拍照镜头语言，来展示宝贝卖点特性。

上面讲的这些点，大家对号入座一下分析自己的，看哪个方面出了问题，及时调整大方向。