细节决定成败！说说转化率和客单价那些被忽略的细节

六六六大大顺

平时大家看运营文章，学到了很多开车方法，爆款玩法，但有时候看多了大计划就会忽略一些重要的小细节，今天就来说说几个容易被忽略的，但很重要的细节

一、Sku

大部分卖家都会忽略SKU图，甚至有些人都没有设置这张图片，这在规则上是很吃亏的，因为现在很多首猜渠道有时也会抓取SKU图片。SKU图的游览量仅次于主图，所以也要写卖点和促销信息。现在顾客在游览一个宝贝的时候，首先看5张主图，其次看评价，第三才看SKU图片，详情页可能是最后才看的。大部分人还是沉浸于无止境优化详情页，却忽略了很多SKU图片以及图片的一些细节，当然这也要看类目，产品SKU丰富度越多，总体转化率就越高。

二、聊天

聊天第一重要的是产品培训，我猜不止我，很多买阿基在淘宝上买东西时，跟客服沟通时也很恼火，很多客服一问三不知，或者很敷衍，所以我觉得产品培训和用户体验很重要。

接着是询单转化率绩效，有些售前淘宝客服的真正属性应该是销售，所以应该有咨询销售额提成，这根据自己店铺的情况设置就行。

再接着就是催付，要把催付这事按照要求去做，淘宝要做三次催付，第一是催促付款，第二是给小额优惠券，第三可以限时大额优惠券。

目的是无论如何都要拿下询单客户，因为顾客来买东西怎么样都有权重，而且是真实销量，以后也可能会变成老顾客，所以即使赔钱，你也要成交，毕竟省下了补单的钱，而且这还是一个真实成交的顾客。

三、关联销售

做好关联销售，有一个很直接的影响，那就是让消费者的逛有了在店内实现的可能。这实际上就是把顾客尽可能长时间的留在平台上，现在的淘宝有一个非常重要的工作要做，那就是增加顾客粘性，拴住顾客。如果哪个店铺可以在这一点上做的比较好，那么你将会得到更多的机会。

还有提高转化率，不买这个，还有可能买另外一个，这是关联销售的本质意义所在，尽量的让消费者来了后，就能在店铺里面挑选到自己中意的产品，然后转化下单。

还有降低跳失率，跳失率降低了，延长了店铺的停留时间，证明了你店铺的吸引力，证明消费者愿意在你的店铺里面耗费一些时间。

关于具体怎么做，门道还挺多，详细说一下

1. 关联几个

如果是服饰等类目，这种类目在关联的时候，主要是为了让消费者有选择的余地，有逛的可能性，所以可以关联2——3行，每行关联的商品不超过4个，3个最好。总数不要超过9个。

如果你是准备做捆绑销售，2——4个商品捆绑在一起就行了，5个或者5个以上商品的时候，转化的可能性会大幅度降低，对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

如果你准备做那种推荐式儿搭配套餐，比如消费者买了一个T恤，你想给他搭配一个裙子或者高跟鞋。那么你搭配的数量最好不要超过两个，太多了的推荐是没有什么意义，反而可能会让消费者觉得比较反感。

2. 关联什么

这里面考虑两个基本点：目标人群的标签特征和目标人群的消费行为特征。

（1）关联什么价位的商品

这是最关键的，取决人目标人群的标签特征。这个其实很好判断，看你关联的是不是同一类目下的商品就可以，如果是同一个类目下的商品，搜索核心主词的时候，只要在同一个价格区间就行了。

如果关联的不是同一类的东西，比如，你想让消费者在买“短裤”的时候搭配“豆豆鞋”，那么这时候你就要看你的进店商品处在哪个价格柱上，然后在你准备搭配的商品去看相应的价格柱。比如，搜索短裤的时候，你的进店商品，在30——84这个价格区间，这是第二个价格柱，那么你再搜索“豆豆鞋”，看第二个价格柱是哪个价格区间的。

（2）同类商品怎么关联

比如你都是连衣裙，或者都是T恤。这里面首先建立一个基础，就是你衣服的风格都是一样的，不能及有韩版的，还有民族风的，这是不合适的。在这样的前提下，如果关联的是同类商品的话。在详情页的前端，你可以关联一些细节差距比较小的商品；如果你把关联商品放在了详情页的尾端，那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。

（3）不同类目的商品怎么关联

不同类目的商品在进行关联的时候，比如服饰搭配的关联，要注意两个问题，第一是你本身一定要懂得搭配，不能说你的搭配让别人觉得很LOW，再有就是你在搭配的时候最好在详情页里面配上文案的说明，你为什么要这样去搭配

4. 以一种什么样的方式去关联最好

这又是一个比较重要的问题，就是你以一种什么样的方式去实现这种关联。大多数人对关联销售的认知停留在下面的这种形式上：

这种关联就可以叫做陈列式的关联，就是把你的产品以一种罗列的方式放在那里，但是这种罗列在很大程度上有没有作用，还是取决于你的逻辑性的。如果逻辑性好的话，不管是客单价的提高，还是转化率的提高都有帮助，如果没有什么逻辑性的话，那基本就是白费功夫了。

就比如说上面的关联，一共关联了6款产品（两行、每行三个），这都没啥问题。但是你看他关联的六款产品，不管是从排序上看，还是从主题上看，都没有什么逻辑性，说实话，这样的关联用处会很小。我们来分析一下这六款产品，你会发现可以有这样几个主题：

情侣鞋、气垫鞋、摇摇鞋、增高鞋、小白鞋

其实比如你任选其中的三个主题，然后每个主题选择三款商品，关联三行，在每一行的上面都写上一个主题，比如：时尚百搭小白鞋系列、情侣气垫鞋系列、内增高系列。你再看看你关联的效果会不会有很大的改善。

另外，如果你是做搭配关联，那么你应该做的是设置场景化，因为搭配只有在一定的场景下才是最容易刺激购买欲望的。比如你产品的着落页是波西米亚风格的连衣裙，这种连衣裙是在海滩下的，那么沙滩鞋、遮阳帽就可以被关联。这时候，你设置一种在沙滩休闲的场景图，就会大大提高关联的效果。

最后是优惠券设置，无非就是满减、满折、满送。要知道优惠券绝对不是因为要给用户便宜才设置的，而是以提升自己的客单价为目标。

举例，比如现在客单价是100元，可以设置满120-10或者满150-20的优惠券，去激励用户凑单，买的更多。要给客户很轻松就能达到的一个阶梯，并以此提高客单价。