【做小而美店铺】小类目才是中小商家的生财之道

电商小生 · 2019-9-7 18:20:28

电商平台都是越来越进步和完善了，就光淘宝上的店铺就有千万家了，平均下来中国人每30个人就有一个开网店的，淘宝的市场几乎已经接近饱和。想要在如此情况下脱颖而出，运营好店铺，就更需要卖家们学习专业知识，理性的分析，做好每一步，稳扎稳打。

在大数据背景下，扎堆现象已经成为当今一大趋势。大家都看到热门类目的流量、利润，其实大类目的竞争是非常激烈的，大类目市场已经稳定饱和，前面的位置已经被那些大卖家占据，你想从那么多卖家中脱颖而出，无异于虎口夺食，所需要花费的成本也是很多中小商家所承受不起的，对于一些资金和经验有限的中小商家来说，不妨把目光放到一些小类目上，小类目做得好也可以活得很滋润的。

首先我们来分析下小类目的优势：

市场竞争小

在同行数量上，小类目的店铺数量相对比大类目少很多，由于小类目的成交量和成交金额历来在淘宝中都是最低的，而且小类目的需求量肯定也是没有大类目多，所以一般有资金有实力的大卖家也不会选择小类目

运营成本低

小类目的装修不用很好，竞争比较小，店内的宝贝一般装修基本上就可以了；在直通车推广方面日限额也不用很高也能获得不错的点击反馈，对于大类目，直通车是很难做到盈利的，就是相当于花钱做引流，而小类目的直通车却可以达到通过直通车盈利的目的。

通过分析小类目的优势，明确了我们做小类目本身的类目特性，后面来给大家讲小类目做产品的思路。

小类目产品基本70%是没有做成爆款的潜质的，除非价格特别低或者产品特别好，这也是小类目的特性所决定，不像大类目，一个店铺可以做出很多个爆款。所以当我们选择做小类目，就要摆好心态，就不要想着做爆款一夜暴富，稳步发展上升才是我们的目标，小类目单款产品的流量是有限的，我们做这类产品不要总是跟一个款式死磕到底，当你花200推广能达到成交额1000，花500推广成交额也只能变成1100的时候，就要考虑怎么减少推广花费，预留更多的费用到做其他产品的推广上来，而不是继续加大投入这款产品，非要提高这款的搜索，这样是没有任何意义的。一般的小类目店铺的交易额都不会只靠一个产品来支撑，绝对是有几个不错的款式共同支撑达到盈利。

比如芒果干这个产品，人气，转化率都还可以，ppc也比较便宜，这种产品，就可以做。

选出还可以的款再通过直通车进行测款，前期测款有条件的可以尽量多挑选一些款进行测试，根据测试后的数据有利于后面同时把表现还可以的款一起推，小类目整体提升的过程相对还是没大类目来的那么快，每天的流量有限，最好的方式就是多款一起推加快进度。

测款步骤：

测款的宝贝每款有至少十几个销量和五个优质买家秀评价。零销量评价的产品对测款的数据反馈是有影响的，所以要尽量减少这种影响，做一些销量和评价。

测款时间一般为3-7天，日限额根据行业ppc算出来，一般要保证每款有200以上的点击量，数据量太少会存在偶然性也测不出来什么，假设ppc为1元一个，按每天每款50个点击来算，测试10款就需要花费（50*1*10=500），日限额不是很多的情况下，每个款最好单独拉出来，避免放在一起，日限额没办法均匀分配。

关键词选择宝贝测款，系统会推荐跟我们宝贝匹配的关键词，删除与产品不符和质量分低于6分的词，留15-20个词就可以了，两三个大词，其他的长尾词，大词精准开，长尾词广泛开，全部出价到7-10条就可以了，投放平台设置只开手机端站内投放，地域除偏远地区其他全开，投放时间全天开或者根据行业模板开就可以了。开好了计划后面不需要过多的改动，因为测款的目的就是要在没有人为干预的情况下去测试出款式的好坏。

测款结束后，看‘三个率’就可以判断一个产品的好坏：

1. 点击率：关系到直通车的质量分的提升和免费流量的获取能力，点击率高于行业平均

2.收藏加购率：直接反映产品的市场购买意向强弱，再高的点击率没有收藏加购不建议推

3.转化率：最重要的数据，但是测款的时候不太重要，如果一个宝贝测款的时候转化率就很好，基本上就是个爆款了。

测好款后，首先要做一定的基础销量评价，至少有30个以上的评价，再配合去做个‘改销量’，把销量改成几千单，至少在销量评价这一部分满足大部分的买家需求了，销量评价做好了，再用直通车进行推广，还是很容易推起来的。其实小类目比大类目操作起来更省心省钱，首先关键词不用很多，因为流量都集中在几个关键词上，用多关键词也没用，其次小类目的大多数ppc都不会很高，后期拖价拖到几毛钱还是很容易的，前期日限额200左右基本上足够了。

通过直通车推广，我们的目的是什么？要通过推广达到什么样的效果？对于小类目来说，在我们的自然排名还比较低的时候，手淘搜索肯定是特别少的，没有流量自然就没有成交。所以我们利用直通车推广首先就是付费换取流量，然后通过直通车使得我们的产品权重获得提升，提升我们的排名，来获取更多的自然搜索，也就是更多的流量。有的商家不明白为什么直通车可以带动自然流量，我给大家举个简单的例子，直通车的收藏加购超过三天后付款就会变成自然搜索的单子，自然搜索的转化率就会获得提升，这样反复的一个权重，转化率的提升，就会使得我们的自然排名获得提升。

明确了提升权重为目的，过程中我们就是要运用合理的操作方法如何快速提升权重，如何花最少的钱做到提升权重。首先大家需要知道直通车的两个逻辑，排名逻辑和扣费逻辑。

可能很多商家都知道直通车要上分，但是不明白上分是为了什么，看了这两个逻辑应该也就明白了，想得到同样的排名，我们的质量分越高，点击成本就会越低，所以开好直通车的第一步就是上分，如何快速上分？上分的关键因素在于点击率，点击率做到高于行业平均1.5倍就可以上分，如果你的产品一上车点击率就很好，你就正常开就可以了。如果点击率正常没办法达到上分的标准，就需要人为提高点击率。提高点击率的三个办法：

1.换图，换到点击率好的图为止

2.只投放点击率好的时间段、地域

3.只留点击率好的关键词，每个关键词价格出到前三。

这几个方法都是我做过的比较有效提高点击率的方法，换图就没什么说的了，大家都知道，点击率好的时间段、地域在之前的文章有讲过，在生意参谋>流量>访客分析里面的访客分布和地域分布结合访客和下单来做删选，关键词留下来的很少也没关系，数量少也比较好控制，为什么出价要出到前三呢？因为直通车的无线端展示位置是每隔5个或者10个才有1个展位的，什么意思呢，简单来说就是直通车首条展位在搜索关键词后出现在第一个位置，中间隔5个非直通车产品，再开始第二条的展示位置，后面排名都是隔10条才出现一个直通车展位，所以排名前三都要翻两三页，排到后面去，更难获得点击。如果关键词首条的价格比较低，就可以直接出到首条。

这是之前做的一个脐橙的店铺，之前刚拿过来也是上不了分，先换了图，然后把地域时间段控制，地域就开了这几个，关键词也就留了6个，点击率直接就从二点几变成五点几，三四天就上分了。控制好点击率就会发现上分并不难。

上分完成以后，代表着关键词的权重起来了，关键词的展现量和点击量都有了一定的基础。随着质量分的增加，我们会发现ppc已经下降了一些，这时候就可以在日限额不变的基础上去进行拖价，等当天的日限额烧完后下线再降低分时折扣，每次可以降低10%，最低可以设置在30%。这时候可以把投放时间和地域扩大范围去烧，日限额如果还烧完了，我们可以继续降低关键词出价和人群溢价，如果点击率还是可以做的很好，你的ppc可能低至几毛钱，看起来就像用了黑车一样，后面投产做的还可以的情况下可以增加日限额，获取更多的流量，这样持续长久的做下去，在这个期间你的计划权重是不断上升的，你的关键词权重上升，就会促使关键词自然搜索背后你的宝贝排名展现的上升，这就是直通车带动自然流量的原理。

小类目转化率一般都比大类目转化率高，由于流量没那么大，排到后面的店就比较难获取流量，获取流量也就是做好小类目产品的关键。通过直通车自然排名还是很容易做上去的，自然排名上去后获得更多的手淘搜索，如此良性循环，随着产品销量的增加，店铺层级不断提升，店铺肯定会越做越好。小类目推起来没有大类目那么烧钱，只要你有不错的产品，就可以去按照这个思路尝试。