做了这么多年外贸，第一次感觉自己距离国外消费者如此近

几家欢喜几家愁，同样是做外贸，吴文澜这一年在心中有一个关键词——“难”， 形势变幻、产业升级，订单比以前少也比以前小了，越来越吃力了，这让他不得不重新审视自己单一的传统外贸模式，应如何破局。

但是张清山、郑多多、周行却是另一种心情，另一番感悟。

01找准趋势才能立于不败之地，跨境电商是未来趋势

“机会总是留给有准备的人，庆幸几年前的一个新尝试，让我们的业务在局势变幻中依然保持强劲。”

张清山口中的尝试，就是出口电商。在他看来，也许自己正把握住了新一波出口外贸红利，“对比传统外贸，这是一个全新的业务模式，让我们直接面对海外消费者。”

“一来，定价权、品牌溢价权都掌握到了我们自己手上；二来。终端线上的个人消费者相对大贸客户来说，对价格不那么敏感，这对我们来说就有了更多发挥空间，受局势影响自然就小了。”

张清山在深圳有一家生产园艺用品的外贸工厂，凭借20多年ODM的代工经验，客户遍及欧美品牌商和大型商超。今年由于贸易形势变化，张清山的不少客户都暂时没有了动静，但却有一个大客户的业绩非常出色。他不是别人，而是另一拨意想不到的人——C端个人消费者。

他感叹，“外贸这行环境瞬息变幻，找准趋势、把握时机很重要，只有这样才能立于不败之地。20年前做外贸，是顺势而为；20年后做跨境电商，也是顺势而为。”

张清山的海契机，还要追溯到2014年工厂遇到瓶颈，订单总量及单笔订单规模都持续有所下滑。尽管尝试了很多办法，但仍收效甚微。直到儿子从美国留学回来，建议他也许可以尝试出口电商。

“我去美国留学才发现，他们的网购也很发达，日常生活简直离不开亚马逊，而且好多中国产品。这是个大趋势，别人能卖，咱们产品这么好，不是更应该试一试？”

儿子的一番话点醒了张清山，就这样，他抱着试试看的心态，开始了跨境电商之路，并通过不断地“小步快走”找到了一条既结合自身工厂优势，又贴合海外消费者需求的路，业绩也开始不断翻番。

最重要的是，“一旦走上正轨，投入其实并没有我们想象中得大，年销售额400万美金的时候，也只有我和我的同事2个人的运营团队。因为在这里，产品才是一切成功的硬道理。”

02直接快速锁定交易，把议价权掌握到自己手中

以往，由于订单依附于上游国外贸易商或品牌商，中国外贸企业缺少议价、定价权。但是，“跨境电商让我们能直接快速锁定交易，让议价权掌握到自己手上。有了主动权，贸易局势变化也不会那么被动受限了。”在浙江拥有一家户外用品外贸公司的郑多多感慨道。

“传统外贸的交易很大程度上不是你说了算，因为你不直接面对消费者，定价权也不在你手上。但现在，我可以借助亚马逊这样的海外电商网站，快速锁定来自各个不同国家的优质客户，同时把议价权掌握在自己手上。

另一方面，个人消费者对价格有时并不是特别敏感，他们更看重的是产品的品质、性价比、到货时间，而不是一味地低价，而对这几点，我们都有信心。”

不仅如此，郑多多现在还更有底气去和客户沟通了，以往更多是被动接单，现在他们会多尝试和客户提前沟通，甚至要求签订订购意向，以尽早准备原材料和辅料等。

三年时间，从一开始现有产品上线，到打造柔性供应链，根据消费者反馈快速设计生产产品，再到现在从研发、生产、运营都有了专门负责出口跨境电商业务的团队，郑多多坦言，“路越走越宽，脑子越来越活了”。最近他还发现了居家小家电这个需求不断上涨的细分品类，于是也开始做起了小家电的市场调研，准备将自己的品类再扩宽一些。

谈到未来，郑多多也有自己的想法，那就是打造一个属于自己的品牌。“我们和国外品牌合作多年，深知想要长远发展没绕不过品牌二字。有了品牌，你的产品才有辨识度、有溢价、有忠实客户、有复购……我们相信品牌的力量，也有信心，用多年的沉淀，打造一个属于自己的、海外消费者信得过的品牌。”

03一把手决策很重要，不要把鸡蛋放在同一个篮子里

福建的周行也是最早开始尝试跨境电商的一波企业之一。他一开始“触电”的理由很简单，因为身边有朋友做了，且做得不错，年销售额第二年就翻了10倍。当然，老周也不是盲目跟风，他有自己的想法。

“一直以来我的业务结构都比较单一，就是传统大宗外贸。但任何时候把鸡蛋放在一个篮子里，都是非常危险的，必须分散，才能确保一个稳定的业务结构和强有力的抗风险能力。”

周行的公司主要专注于沙滩度假服装及配饰的外销。以往受限于季节性外贸订单，一年总有淡旺季之分，旺季需加班加点才能按时出货，淡季则可能直接休工数月，但问题在于，谁也不能保证旺季订单一定充足。因此，如何分摊淡旺季带来的风险，成了周行一直考虑解决的问题。

“出口电商给我的业务增加了一个出口。不同于传统外贸，跨境电商直接将产品销售给海外消费者，我们既可以主动判断市场需求不用被动等待接单，又可以充分利用工厂淡季组织生产。降低风险的同时提高了资源利用率，一举两得。”

周行笑道，做了这么多年外贸，第一次感觉自己距离国外消费者如此近。“以前看消费者是隔着客户隔层纱，现在有了个放大镜，可以第一手了解潮流趋势、消费者喜好。”

他举了个例子，以前接客户订单，周期长反应慢；现在每天、每周都有例会，实时追踪销售报告和评论，从而快速调整服装面料、款式、花色，同时也能快速反馈到销售中。做跨境电商还有一个好处，就是形成倒逼机制，消费者是一面镜子，倒逼我们提升研发设计能力、改进供应链、提升品控。

回想开店第1年，周行身体力行没少花心思，白天跑工厂盯货，晚上上后台浏览买家评论。跨境电商对很多外贸人来说都还比较新，这就一定要一把手有决心，我身边做得好的朋友无不如此。现在，周行的好几款产品都已成为爆款，长期居于同品类TOP榜单。

04跨境电商依旧是风口，只要想做永远不会晚

回看吴文澜， 他家生产的五金模具，本来凭借品类全、供应链完善、响应速度快等优势，一直稳定供货给美国本土的品牌商和贸易商。可即便如此，面对贸易形势变化还是面临订单减少、价格迫降等挑战。几年前他不是没有听过跨境电商，只是因为不了解所以不敢尝试。体验过这次过山车一般的心情后，老吴心中只有一个想法——不能再拖了！

很多人对跨境电商还是敬而远之或是陌生的态度，但正如张清山说的“其实跨境电商没有大家想象得那么难，不行动只是因为不了解，了解多了自然就有信心了。就像20年前做外贸，一开始大家也不懂，都是摸着石头过河，道理是一样的。跨境电商还是风口，现在只要想就还不晚。”

况且近年来，受政策扶持、行业环境完善等利好影响，我国出口电商发展势头迅猛。不少传统外贸工厂和贸易商，以及国内品牌商都敏锐捕捉到这个风口，纷纷谋求“触电”，如果去晚了，蛋糕可就没了。

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