网淘那些事第117篇：操作无货源店群，店铺中商品该如何定价？

网淘那些事- · 2019-11-7 20:18:01

我们操作无货源店群项目的目的很明确，就是通过一定的技术和工具，抓取别人的商品放到自己的店铺中销售，来赚取差价。说到赚钱，就离不开「利润=（售价－成本）×销量」这个公式，所以，要想赚钱，定价非常重要，定价定的不好，没利可图，那做这个项目就没有任何意义了。

在讲无货源的定价方法之前，我们先来看看，电商平台上其他卖家，他们的主流定价方法是什么，然后再针对我们的无货源店群的特殊性来制定定价策略。

1、成本加成定价法

这是最基础的一种定价方法，也是最普遍的一种定价方式，扒拉扒拉，统计一下自己产品本身的成本、推广成本、包装成本、物流成本等，然后把这些成本汇总加起来，就差不多是产品的所有成本了。

但有的时候一些隐性的成本容易被忽略，导致实际成本比账面成本高，明明财务台面上计算是盈利的，结果一看现金表却没赚到钱，就是因为大量的隐性成本没有计算进去。这地方例如人工成本、耗材成本，机器设备的损耗、库存成本、退换货的损耗成本等等。

2、锚定竞争对手定价法

这种玩法很简单，一般来说中小卖家应用的比较多，打开淘宝、拼多多，上网一搜，看看和自己卖相同或者类似产品的卖家，别人都是卖什么价格。只要有利润，别人卖19.9包邮，我就卖17.9包邮，一样的东西，消费者如果看到我的产品有价格优势，肯定会买我的。

想法是好的，但是通常情况下，假设都不成立，因为淘宝搜索引擎根本不会给你机会和大卖家的商品在一起展示。所以，哪怕你的价格再低，消费者无从对比，自然也就不会因为你的产品价格优势而增加销售了。

3、需求定价法

说白了，就是根据市场的供需关系来动态的设定产品价格。例如，做服装的店铺，新款出来后价格相对会比较高，慢慢的过季后，就会降价打折销售。再或者发现市场上对某件商品的需求比较旺盛，竞争对手又相对较少，价格也不敏感，这种情况下就可以把价格调整的高些，反之亦然。

以上就是电商卖家主要的三种定价方式，对于我们操作无货源店铺来说并不是完全适用，毕竟商品不是我们生产，成本或者价格我们没有厂家那么大的操作空间，所以在实际的运作过程中，我们必须要精细化分析，加入一些新的理念和方法。

1、商品的定价必须要考虑标签的一致性

这是最根本的，在电商平台个性化推荐系统中，价格档次是非常重要的一个维度。但是，很多卖家会这么想：夏天的时候，我卖T恤，几十块钱，然后冬天的时候，我卖呢子大衣，上百块钱，是不是这样标签就混乱了么？如果真是这样的话，去哪里找几十块钱的呢子大衣啊？难不成我在冬天的时候，还是只能卖几十块钱的T恤。

当然不可能是这样的！你在布局产品的时候，冬装棉衣的价格和夏装T恤的价格肯定相差是比较大的，那怎么去判断他们是不是属于同一个价格区间呢？其实很简单，搜索关键词，看你的产品处于什么样的价格区间就可以了。

比如你夏天的时候卖女士T恤，那你就搜索“T恤女”，比如你的销售价格是处在第三个价格区间79—174之间，然后你如果准备上秋装外套，在搜索核心关键词的时候，只要也在对应的第三个价格区间内，那就可以，就不会让你的价格标签混乱。

2、黄金分割点定价法

0.618这个神奇的数字，在我们给商品定价的时候也有非常大的作用，比如你的产品在120-360之间都是一个价格层级，各种不同的卖家有的卖高，有的卖低，那么我们该选择什么样的具体价格销售呢？

最简单的方法就是用0.618这个黄金分割点数字乘以最高价，这地方就是360*0.618=222，你的定价就是222元，这个价格是最合适的。价格太高会影响你的销量，价格太低会影响你的利润，而这个黄金分割点对应的价格刚刚好！你要问我为什么，我也不知道，有些东西解释不了。就像为什么身材上下比例为0.618的女生好看一样，反正就是这样的身材好看，为啥好看，说不清！

3、合理折扣率的设定

我们在搜索关键词的时候，在搜索结果页面看到的价格都是真实的销售价格，而我们在发布商品的时候，会有一个一口价。我们建议通过打折工具对一口价进行打折销售，除了给用户的心理体验比较好外，对后期价格的调整也比直接改动一口价的影响要小。

那么我们在设置商品一口价的时候，如果真实销售价格确定了，应该按照打几折来计算原始的一口价呢？折扣太高了，消费者可能不相信，折扣太低了，对消费者可能又没有吸引力。

这里你要注意，不要相信什么直觉、经验，你只需要相信数据就可以了。方法很简单，搜索和你产品相关的同类产品，按照销量排序，取前30名左右卖家，然后分别统计他们的真实销售价格和一口价，最后汇总他们的真实销售价格和一口价，用汇总后的总销售额除以总的一口价，得到的折扣率就可以作为你自己商品的折扣率来用。

假设计算出来的折扣率是0.43，如果你的真实售价是120元，那么你上传商品的时候设置的一口价就是120/0.43=279元。

我们操作无货源店群项目，结合以上的方法和理念，在具体制定价格的时候还可以使用以下的几个小技巧：

技巧1：招徕定价策略

这种定价策略适合于店铺早期引流或者快速提高店铺层级时候来使用。比如卖零食，你可以把某一款零食定很低的价格，通过设置这个低价格来引流。单买这款零食你一定是亏钱的，但是你可以在这款零食的SKU里设置多个套餐，让这些套餐的价格看起来比买单品更实惠，给消费者一种多买多优惠的感觉，这样你既有钱赚，消费者也讨了实惠与便宜。

技巧2：高价引流，低价成交

这种定价策略和之前的恰恰相反，毕竟我们做无货源的店铺商品数量很多，每个商品都低价不赚钱是不现实的，我们可以上传一些利润丰厚的产品，在这些产品的详情页中做个关联购买，挂上比这些商品价格更低的单品。

在这种情况下，由于受到引流款高价的影响，相对之下消费者就会觉得你关联推荐的商品性价比较高，这样的成交可能性会更大。当然还有一部分只买贵的不买对的，就是挑你高价的买，那我们就偷偷捂着嘴笑呗！

技巧3：与上家错开规格定价

这是啥意思呢？比如说卖茶叶，我们在淘宝上看到的茶叶一般的规格都是：50g、250g、500g……，这样的很整。这样的，消费者也很容易比价，比如说50g的卖50元，250g的卖220元，500g的卖400元，那么，500g的就是最划算的。

但是如果你弄出来这样一个规则：300g，怎么样，虽然也能比较，但是消费者可能就不愿意算了，或者算起来就比较晕了。这个策略的核心就是让消费者比价困难，可以多赚一些利润。包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品，都可以这样搞的。