网淘那些事第208篇：无货源店群如何提升店铺商品的转化率？

随着电商的普及，大家在电商平台购买商品已经不是什么稀奇事情了，早期由于很多人对平台的不信任，或者购物流程不熟悉导致转化率较低，而现在对于很多平台来说，类目平均转化率都能轻松的超过10%，甚至有些类目能达到20%！

然而在这种情况下，无货源商家就会比较发愁，为什么店铺开好之后，商品也上传了，标题也优化了，甚至搜索推广也做了，流量也上来了，但是就是没有转化呢？为什么客户不在自己店铺下单呢？为什么客户流失率会那么高呢？今天，网淘那些事就和大家来聊一聊，无货源店群如何提升店铺的转化率。 1、选品
对于无货源店铺最关键的一个操作就是选品，选品选不好，那怎么做都白搭。因为如果刚开始方向就错了，你越是努力，最终结果就越是南辕北辙，而选品选的合适，自然会有不错的数据。
举个极端的例子来说，现在是夏季，你非要选择秋冬的款式售卖，那可想而知结果会怎么样。当然，有人说反季节促销也是一种营销方式啊，别闹了，如果不是被逼的，谁会放着应季产品不卖，而去卖低利润的反季节产品呢？这种情况多数出现在需要清理库存的时候。
产品是否受客户的喜爱，主要看两个指标，一个是收藏加购，一个是页面停留时间。页面停留时间暂时先不说，在后面讲详情页的时候会重点分析，这地方我们先来看看收藏加购。
抛开其他因素，某件产品收藏加购的人数越多，就越说明受消费者的喜爱，那么这件产品就越是一件不错的产品。相反，一段时间都没有任何收藏加购的产品，则说明该产品竞争力不足，对于消费者完全没有吸引力，这样的产品我们就要毫不犹疑的放弃。
收藏加购除了和产品本身有关外，和我们上面说的时间节点也有关系，很多产品都有一定的市场周期性，不能这款产品的市场已经开始走下坡了，你才打算上架推广销售。
凡事都要合理安排操作时间，要提前布局，不然产品本身没有多大问题，却因为市场把握不当，导致自己的店铺迟迟没有转化，那就太让人心痛了。技术再好的运营，产品过季，就算是有再多技巧方法，也难让过季的产漆蒴的比旺季还爆。
2、定价
到底定什么价格合适，这也是很多卖家纠结的。平台上同一个类目下的产品那么多，由于受到货源、材质、工艺等因素的影响，定价各不相同。
其实很多情况下客户买东西并不是一味的追求低价，现在都是看性价比，所以你要关注的是怎么突出产品的卖点，怎么能让自己的产品更符合这一价格所对应的客户人群需求。因为不同的价位产品，面对的人群是不同的。
价格只能存在于“产品、渠道和促销”的平衡中，定高了一定得下来，定低了一定会毁掉产品。例如奢侈品，哪怕是一折销售也没见到一个成功逆袭的案例，反倒是把品牌做死的大有人在。相反，你出售的T恤59元可能销量一般，但是降到19.9就会卖爆！
3、详情页
详情页是转化的关键，详情页设计的好不好就要看你页面停留时间和跳失率的数据情况如何了。一个优质的详情页要具备以下几点：
1）促销氛围：
虽然我们无货源无法做大型的促销和活动，但是我们可以打造一种促销的氛围，善于利用消费者心理来营造活动场景，在店铺和商品的醒目位置去展示一些活动，哪怕价格并没有特别的低，也会给客户带来一些购买的冲动。
2）小视频：
如果你的产品还没有小视频，那一定要知道，小视频现在不管在淘宝还是拼多多都是加权项，是现在做店铺必做的。小视频不光是为了向客户展示产品好看，重要的是去突出展示产品的卖点，直击客户的内心。
我们自己受限于货源不在手中，拍不了商品，但是可以利用一些第三方工具去做图片轮播视频。如果是小爆款的商品，也是可以花钱买回来拍照的，大不了重新装箱后便宜卖给客户呗，也花不了多少钱。
3）关联销售：
关联销售是为了满足不同的客户需求，为了提高客单价而做的一种促销设置。但是搭配的过多就毫无意义了，不仅会造成发货困难，还会增加跳失率。这个关联也不是说随意去关联的，除了搭配的产品要和主推产品的风格、定价等等相匹配之外，还要去看产品的间接转化和产品之间相互匹配的数据反馈来做调整，这些数据在淘宝生意参谋或者拼多多的第三方软件中都可以看到。
4）优劣对比图、细节图：
我们要用清晰大图展示产品的材质、做工、小细节，为的是呈现产品的品质和突出产品的卖点，做优劣对比图、细节图时，建议搭配上相应的文字。
4、店铺设置及DSR动态评分
尽可能的多参与一些官方承诺，比如七天无理由退换货、赠送运费险、正品保障、极速退款等等，这些承诺本身也是为了减少客户的后顾之忧，增加客户对店铺的信任度。
另外也可以多设置一些店铺优惠，对于淘宝来说，例如设置淘金币，或者满减优惠等都是可以的，拼多多可以设置一些限时免单，限时促销等，优惠活动做得好也可以进一步的提高销售额。

店铺商品的评价和晒图，也绝对会影响客户的购买欲望。其中一定要注意差评的影响，现在客户购买产品基本都是先看差评然后看晒图这两个点。
最后我们要关注的就是店铺的DSR动态评分，店铺评分到现在还是有很多卖家不重视，DSR店铺评分如果变绿，就会影响到排名、流量、转化，过低的话还会影响到店铺报名活动。
除了以上这些因素之外，你还能想到什么？其实我们现在做店铺，要想能走的稳、走的远，就需要系统的去分析各种数据，然后从中找出问题所在，而不是看到数据之后只有单一的想法，然后就盯着单纯的一个点去优化。
5、同行竞争对手
同行那么多，你有关注过同行吗？你都关注他什么？销量？还是评价？还是主推的产品情况？亦或者是有没有搞活动？
其中我们重点要关注的应该是对方店铺的产品以及搜索布局，关注对方是怎么把产品做起来的，关注对方店铺与你的店有哪些不同，关注对方产品的卖点、价格等等。
对于一些重点的竞争对手，我们可以用生意参谋去分析流失竞店，研究进入你店铺的流量为什么跑去别的店铺，分析店铺之间的差异，然后去看流量都流失到什么产品上了，毕竟店铺产品众多，选择的主推宝贝不一定相似。
分析之后再去进行优化调整，这样就有很强的针对性。这样优化后就可以有效的减少客户的流失，进一步去提升产品的转化。
6、流量
在现在的形势下，大家普遍流量有限，如果你的流量来源比较分散、质量不好、那自然转化不会太高。很多人都知道标题引流的关键性，但是有的时候容易走进另外一个误区，就是为了获取流量而获取流量。
很多商品的标题里有大量的引流关键词，引流效果确实不错，但是和商品没有关系或者紧密性不强，转化率就很难看。所以，对于流量除了要数量，更要质量，高质量的流量才可能提升转化。
最典型的就是手淘首页的流量，很多时候大家获得了手淘首页猜你喜欢的渠道曝光，结果流量大涨，但是转化率却惨不忍睹，就是因为你的流量不够精准的原因。
7、客服
不需要我多说，大家都应该明白，一个优秀的客服是至关重要的，客户到你的店铺，如果对产品感兴趣的话，接下来就会咨询客服一些他浏览完商品后还不太清楚的问题，接下来客服的能力，还有服务态度就是提高转化的一个重要环节，最主要一定要响应够快。
不要让客户有种被忽视的感觉，哪怕你对产品也不甚了解，至少先模糊的回答客户提出的问题，然后在迅速的找到上家同类商品，去咨询上家的客服，看上家客服是如何回复该问题的，然后如法炮制的回复你自己客户。

这里面确实考验的是一个客服的灵活性，除了对电商和产品的知识要了解外，更多的还要有丰富的工作经验和人生经验，才能面对客户提问的时候游刃有余的做出回复。