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疫情很大程度上改变了消费者的购物习惯，在加快线上购物趋势的同时，也为传统外贸企业创造了转型跨境电商的好时机，有助于让更多外贸企业，尤其是中小外贸企业存活下来，获得新的客户和订单。 赚钱的机会来了，但听说有些传统外贸老板还在迟疑要不要冒险转跨境？你们提出的转型跨境电商灵魂拷问已经收到啦！ 今天就请到2019年销售额达480万美金的慎总，给大家一一解答问题！
Q：工厂的人只懂生产，不懂跨境电商，没有人才怎么办？ A：不要因为没有人才就不行动，团队团队额可以随着业务慢慢扩张。
回想起刚入驻亚马逊的2016年底，慎总团队只有两个人。刚开始大家都对亚马逊运营一无所知，只能一边摸索一边做。但他强调，做跨境电商是一个循序渐进的过程，团队建设不用太心急，可以跟着销售规模一起慢慢扩充。回顾团队的搭建，慎总的团队共经历的3个阶段： 1、转型前期 在SKU数量还不多的情况下，慎总建议团队的工作重点可以放在产品上面，团队通过分析产品销售数据来改进产品的运营。
2、业务扩张期 2018年初，随着公司的发展、新站点的增加，慎总团队主要增加了熟悉不同站点的运营人员，此时的团队也从两人扩充至6人。
3、品牌推广期 接下来，慎总团队还计划新增专功亚马逊站内及站外推广的人才，并随着更多新兴站点的开拓，针对不同站点的消费者需求，招募相应的市场分析专员。
慎总凭着科学的运营方法，今年前两个季度的销售额已经达到将近400万美金，按照这个增长趋势，今年销售额能突破1000万美金。可见在亚马逊上运营，团队还是比较关键的。
Q：没和终端消费者直接接触过，我该怎么选对合适的产品开卖？ A：选品对工厂型卖家朋友，我觉得反倒是简单的，先从熟悉的外贸产品入手。
“亚马逊上面做生意，三分靠运营，七分靠选品”。虽然以前都是接外贸订单做代加工，产品的开发做得比较少，但慎总觉得选品对于工厂型卖家来说还是比较简单：“从代工中我们积累了不少产品研发和设计经验，并且通过传统客户订单也了解到不同站点的消费者需求，这是传统工厂卖家转型跨境电商的一大优势。”
对于选品，慎总有自己的讲究：“选品的关键在于你对产品本身和消费者需求的认知程度。”他总结了以下六条选品建议，供广大卖家们参考： 1、产品定位 不论是做低端产品跑量，还是做中高端的产品接触消费水平高的群体，针对不同消费人群，卖家们需要有一个对于产品品质的明确定位。
2、根据不同站点选品 不同站点的消费者喜好不同，导致产品设计也有所区别。欧美、日本或南美产品线完全不一样，工厂型卖家最了解他所原来服务的买家贸易商一个购买习惯，能够非常好的了解不同站点的最新产品设计和研发趋势。
3、关注消费者的购物习惯 消费者的购物习惯直接影响产品的包装及组合售卖的方式，卖家可以根据不同站点的以往销售数据来调整产品销售方式。在这方面，慎总也曾走过弯路。由于代工的品牌有限，他们并不完全了解消费者的购物习惯，导致在产品的包装和组合售卖的方式上，刚开始并没有能够满足消费者的需求。比如，袜子是应该以12双、还是24双出售，这些决策都需要基于以往的代工经验，再加上对竞争对手学习、研究，综合地做出判断。
4、竞品分析 搜索相关类似产品的内容，在定价、款式、质量等方面与竞品进行对比，选择自身有竞争优势的产品放到亚马逊上销售。
5、避免知识产权（品牌、专利）纠纷 知识产权和品牌专利的问题会影响账号安全和产品入仓。
6、遵守销售地所在地区的法律法规 关注当地的文化习俗，避免产品使用当地忌讳的颜色和图案等。
Q：打磨产品我会，走到销售前端，新品如何才能成为电商爆款？ A：跟着亚马逊玩法走，做好Listing用好站内广告是关键。
从B2B到B2C，在网上直接面对消费者卖货，是许多传统外贸工厂在以前的业务模式中没有接触过的。那工厂应该怎么做，才能快速推起来一个新品？针对卖家们都很关注的引流出单问题，慎总给大家分享了他们的经验：
1、产品组合贴合消费者喜好 产品质量固然重要，但符合消费者偏好的产品数量、颜色和组合等更容易赢得订单。“给美国人做袜子要这样，给日本人做袜子要那样，有的站点有忌讳的颜色和图案则需要避免 。”
2、评估品类竞争度 例如推一款袜子产品，既可以选择男士运动长袜这个分类节点，也可以选择男士服装白色运动长袜节点，但卖家搜索之后会发现运动类产品有十万个，服饰类产品只有五万个。这时候就建议卖家选择产品少的节点，竞争更小，也更容易获得比较高的排名。
3、把握上产品的节奏、季节性 合理地安排产品上架时间，结合热点和节日规划销售节奏也是提升销量的一个技巧！每个月、每个季度、每个站点销售什么样的产品，至于如何把握销售节奏，建议大家去公众号：亚马逊全球开店看看《@所有人 来了来了，它来了！亚马逊全球开店带着2020全球节日走来了！》这篇文章，节日计划、各站点热卖每个月都规划得非常详细，推荐阅读。
4、做好物流与仓储管理 及时补货杜绝断货的情况发生。慎总强调，断货会使得排名“一夜回到解放前”，如果经济实力允许，哪怕是空运也要把这个货补上去。“亚马逊物流（FBA）我是非常建议大家使用的，特别是第三和第四季度正值销售旺季的时候，它的优势就更加明显，能有效保障时效性，避免断货问题。”
5、倾听消费者反馈 与以往传统接单生产接受品牌方建议不同，在亚马逊上销售能够更快速获得消费者反馈。工厂型卖家需要重视商品评价，这是消费者在免费给产品提意见，也是一个直观帮助卖家优化Listing的途径。另外，还可以通过站内外调研持续优化Listing，优化产品。
6、实时监测数据和优化 卖家可以利用亚马逊提供的实时数据变化对比，来分析竞品，优化产品。慎总指出，产品销量突然有什么大起大落肯定是有原因，这时候就要通过卖家平台排查起因，到底是广告增加了还是减少了，是产品投诉多了还是其他原因，及时优化、改进。
Q：与昔日传统贸易伙伴同台竞技，会不会影响现有外贸业务？ A：我们和贸易伙伴从1999年合作至今，双方销量年年上台阶！
在转型跨境电商之后，很多工厂卖家都会有一个共同的困扰：与传统贸易伙伴销售相似的产品时，如何寻求共赢？ 慎总同合作伙伴合作二十余年，传统OEM和ODM订单并没有减少！对于有这些顾虑的卖家们，他有两点建议~
1、与原来的传统外贸客户坦诚交流 双方可以相互交流一下产品本身或销售相似产品的注意事项等。坦诚沟通可以消除误解、达成共识，长久合作的贸易伙伴一般会表示理解并给到建议，最终得到一个比较好的结果。
2、打造差异化的产品 尽管与贸易伙伴销售的产品SKU相似，但工厂卖家可以从产品包装、产品变体、产品描述等方面，打造差异化，生产更适合自己的产品，提升消费者购物体验。
Q：刚刚开始摸索跨境电商，我有必要做品牌吗？ A：工厂卖家需要重视品牌的作用，有了品牌销售之路才会越走越轻松。
慎总强调，品牌是跨境销售过程中除了产品本身以外最为核心的内容，它是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任，也有助于提高消费者复购率。
在品牌建设上，慎总给各位卖家划了两个重点： 1、售后服务 亚马逊致力于保护消费者权益，售后服务如果达不到亚马逊的要求，会影响产品排名，从而影响销量。因此，卖家们可以好好利用售后服务这个环节，了解消费者对产品的反馈，在改进产品的同时，提升消费者的购物体验，从而获得更多订单。
2、品牌注册及打造 品牌卖家一方面可以掌握保护销量的主动权，防止jia货跟卖；另一方面还可获得品牌卖家专属的销售工具和曝光机会，享受到亚马逊提供的全方位品牌保护！
在此，慎总还贴心地为各位总结了亚马逊品牌注册带来的优势： 1、有效保护爆款销量 2、建立品牌旗舰店 “我们在品牌旗舰店中，可以利用导航清晰地按照细分类目来展示产品，比如按照男士、女士、户外、运动等划分，消费者就能非常容易找到他所需要的商品；而如果对比其他没有品牌的卖家，他没有办法使用品牌旗舰店来分类、展示商品，当这两个店摆在消费者面前，你很容易想像哪一个界面会让消费者更容易产生消费欲望。” 3、加深消费者对品牌的印象，打造流量闭环，提升复购率 “有了品牌，就有了消费者容易记住的东西。当消费者在亚马逊站内和站外都接触到你品牌的时候，就形成了一个流量闭环，对品牌产品的购物欲望、复购率也会更加高。”
慎总给工厂老板们总结了五个小建议： 1、认真做好产品质量是成功的前提 2、了解和遵循亚马逊运营规则能让你事半功倍 3、利用自身的优势开发适合消费者的产品是成功的关键 4、让自己的品牌变得有故事是你营销的方向 5、努力降低广告和营销的成本是你盈利的重点
跨境电商在逆势中仍呈上升趋势，工厂老板们可以借助自身在供应链、产品研发设计、对外贸易规则认知、跨境物流和品牌打造这五大环节的优势，根据实际情况来找到适合自己的切入点，抓紧转型跨境电商机会！
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