网淘那些事第227篇：如何挖掘产漆蒴点来提升商品的流量与转化？

我们大家做电商，不管你用什么玩法，什么手段，最终的目的就是一个：卖出商品！如何提升自己店铺和商品的销量，这才是根本的目的，其他的一切指标都是围绕着这个目的来优化的。

例如，我们想提升产品销量，核心一定是产品和流量，任何生意都一样，不管是线上还是线下，产品都是根本，流量是决定因素。正所谓七分产品，三分流量，没有好产品，光有流量买卖做不长；而光有好产品，没有流量，你也卖不出去！

所以，我们做电商，最基础的工作就是选品，选品选好了，后续工作才有意义。选品选不好，后续的工作就是白搭。当有了好产品以后，我们最重要的工作就是竭尽全力的获取流量和提升转化，力争每一个流量都能转化成订单。

在这个过程中，有一个重要的工作，就是深度挖掘产品的卖点，让客户觉得你的产品就是他需要的产品，那转化率自然就高了。

很多人在这个地方犯了一个错误，认为卖点就是产品的特点。其实卖点不是描述你的产品本身有多好，而是你的产品能给客户带来什么好处。这里面是有细微差别的，而这恰恰就是很多电商运营者没有搞清楚的地方。

举个例子，你是卖数据线的，你的内芯是5股还是10股重要么？不重要！甚至材质是铜还是铝的也不重要，重要的是数据传输速度和线是否结实。这里面你的材质可能会被你当做是产品的卖点，但是针对大部分的人来说，这不算是卖点，因为他们不知道线芯5股和10股有什么区别，也不知道铜和铝有什么区别。

对他们而言，他们关注的是充电速度，你的图片或者标题里，告诉大家产品数据传输速度或者充电速度快，这是卖点。告诉大家产品经过1万次插拔实验，经久耐用，这也是卖点。所以大家清楚了吧，所谓的卖点不是你产品的特点，而是消费者关心的，在意的一些功能、属性或者特征。

那再比如我之前卖狗粮，我们产品里肉粉含量达到了20%，但是这个比例对于消费者来说根本不是卖点，只是我们自以为是的伪卖点。因为消费者关注的是自己家的狗爱不爱吃，至于比例是多少，这个不重要。所以，大家打出的口号就是不吃包退，甚至不吃不要钱，最终狗粮这个市场是劣币驱逐良币，前10里看不到一家真正的大牌和线下品牌，全部都是诱食剂添加的狗粮，没有肉粉，甚至连骨粉都少的可怜！

所以，我们一定要记住，消费者关心的永远是你的产品能给他带来什么好处，能解决他的什么痛点，而不是你自己产品的特点！

那么问题来了，如何提炼产品的卖点，表达产品的好处，并传递给消费者呢？

我们可以从2个方面入手：

第一、挖掘产品的卖点词

第二、为产品挑选匹配卖点词的精准人群

我们从哪去挖掘产品的卖点词呢？正常情况下，我们可以从市场、产品、竞品和客户4个维度去进行分析，然后提炼出产品的卖点词。

从市场角度提炼卖点词需要我们去分析市场大盘的搜索需求，看市场近期那些词的搜索需求比较旺盛，人气比较高。这个我们可以通过淘宝生意参谋的市场洞察，或者拼多多的类目热搜词来获取。

产漆蒴点词则需要对自己的产品标题进行分解，看目前标题中的关键词，哪些词的成交转化率比较高，这些词就是我们的产漆蒴点词。

竞漆蒴点词我们可以通过查看竞争对手的数据，例如淘宝生意参谋的竞品分析，或者拼多多的第三方软件电霸，来进一步的分析竞争对手的引流词、成交词是哪些。

最后一个是客户卖点词，这是最重要的一个卖点词来源。挖掘客户卖点词有两个数据来源，一个是“产品评价”，一个是“问大家”。

在“产品评价”版块挖掘卖点词的方法就是查看自己产品，或者竞争对手产品的顾客评价。如果自己的产品有顾客评价就从自己的顾客评价中挖掘卖点词，如果自己的产品没有顾客评价就从竞争对手的顾客评价中挖掘卖点词。

产品的评价能够很全面地将顾客的一些想法和心情表达出来，这些评价里客户关注的一些地方，我们如果能提炼出来，并给出解决方案来作为卖点，将会大大提升商品的转化率。

关于问大家则更能体现买家的需求痛点，所以，大家都说“买前：问大家；买后：看评价”。因为评价是属于随机的，而且可能存在作假的嫌疑，所以不少消费者在购买产品前会先去看看“问大家”。

“问大家”版块不仅能够规避卖家作弊的行为，还能将产品的相关问题进行分类，便于买家查看。当我们把这些问题总结在一起后，就可以发现哪些问题消费者关注得多，哪些问题消费者关注得少。

我们只需把消费者关注较多的问题找出来，就能找到消费者最关心的卖点和生活中的痛点是什么，从而挖掘出该产品的消费者卖点词。

我们将以上四个渠道手机的卖点关键词词分别罗列出来，有十几个产漆蒴点词，产品的主卖点差不多就成型了。

接着我们需要为商品匹配与卖点相符的人群，我们需要弄清楚卖点词后面的这部分人是什么样子，从而为产漆蒴点匹配精准的人群。说白了，就是要让我们的产品标签里的人群标签和潜在买家一致。

买家的人群标签如何查看，我们可以从“生意参谋-品类-商品360-选择商品-客群洞察-统计时间-选择月-支付人群”来进行查看，拼多多可以通过电霸软件来查行业的人群数据。

对于淘宝来说，这里的人群是已经付款成交的人群，是最最精准的人群。可以分析出年龄、性别占比、兴趣偏好、地域、特征等等，后续用直通车定向人群来给商品测试打标，最终让搜索引擎把我们的商品推送到对这些卖点感兴趣的人群面前，这样成交转化率才会更高！

最后当我们提炼出了产漆蒴点词后，我们针对这些卖点词和人群，除了把卖点词添加进标题引流外，还可以做成主图和详情页，进一步的吸引消费者点击，从而下单购买。

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