网淘那些事第285篇：高客单价冷门商品如何操作？

前些日子和一个小兄弟聊天，他是专门做高客单价冷门商品的，在操作和运营的过程中，有些思路我觉得是非常有借鉴意义的，今天，网淘那些事就整理了一下，来给大家做些分享。

了解我的人知道，高客单的商品我也做，大到商业设备，小到化妆品。虽然利润不错，但是我有一个很头疼的问题，就是基本没有复购，或者说复购率非常低。而这位小兄弟从开始选品的时候，就围绕这高复购的商品来进行选品，成交以后，又想尽一切办法把客户圈在自己手中。由于这帮客户的消费力其实还是不错的，所以可以持续的销售类似的商品。

那他是怎么玩的呢，我们先从选品说起。我通常高客单价的选品标准是500元以上的，而他200元以上就选择了，所以从客单价上，这部分商品本身复购率就会比500元以上商品的复购率高些。

但是按他的标准来说，也不能太低，200元以下他就不选了。为啥呢，因为客单价太低，客户的消费力不足，太爱贪便宜的人，通常黏性比较差，不会复购。

例如他操作的自酿茅台镇白酒，几十元和几百元的都有，通常购买几十元产品的人，不但给与商品的评价比较差，售后问题比较多，复购率还比较低。而购买200多元产品的人，由于本身产品质量确实不错，加上客户购买力比较强，反而没有太多的售后和差评。并且这部分人中，有一些后面会持续的购买几十甚至几百瓶。

所以，对于高复购的商品选择，他的操作方法是不考虑成本，只要产品力本身强就可以。

我问他，什么叫产品力本身要强？他告诉我，就是选择的高价复购商品，本身的效果，效用要好，或者功能要强！并且整个给人的感觉还要比较高端，包装上不能太简陋，不能给人一种廉价感。

只要符合这样的要求，他基本上不考虑商品的成本或者进货的价格，用的他话说，只要质量好，卖高价就有底气！

我仔细琢磨琢磨，好像确实是这么一回事，你想想，淘宝，拼多多，甚至京东上，飞天茅台多少钱一瓶？正常活动价是2498，有时候秒杀价是1499元。可是哪怕正常活动价，都比实体店要便宜4-5百左右，可是为什么还是有人去实体店买呢？

因为他们觉得实体店的东西质量好，jia货的风险低。所以他们就宁愿多花钱，去确保能够买到好的商品，这点在高价商品身上特别明显。几千元都花了，还在乎多出四五百么。

再举个例子，比如高价商品中的滋补品，女人吃的燕窝，男人吃的人参，海马啥的，这些东西，你一旦找到真正好的产品，消费者的复购率就会比较高，哪怕你价格比别人贵些，消费者也不愿意冒着风险去尝试低价的产品。毕竟购买此类商品，效果是排在第一位的！

便宜的几百，甚至几十元的在电商平台上很多，但是他从不卖这种价格的货，用他的话说，质量不好，卖不上价，而且客户低端，售后问题比较多。他选择的滋补品，通常都在上千元。1800元成本的产品，他可以卖到3500元，利润近乎一倍，但是从来没有客户和他抱怨产品不好，哪怕对方喊贵，回头还是找他来购买。

但是想把这样高价的商漆蒴出去，除了商品本身质量好以外，还得有个前提。就是你一定要有能力，让你的潜在客户觉得，购买你三千多的商品，就是比那些一千多元和几百元的商品好！这个才是核心，这是没有办法速成的，考验的是你的营销功底和对产品的熟悉程度。

如果你能够通过专业的营销手段和售后服务，让买家切实体会到你的商品和低价商品的区别，那客户基本上就跑不了，会长期在你这复购。而如果买家体会不到区别，那么就会成为一锤子买卖，再也不会有复购了。

这地方我强调的是区别，大家可以琢磨琢磨，在视觉、味觉、感官、甚至心理暗示方面，只要让客户感觉与别的商品不同，这都是区别。这些区别引导好了，让客户舒服，让客户认可，让客户高兴，客户就会持续为之买单。

其中最有效的方法就是通过打造人设，来让客户对你产生信任感，进而产生情感上的认可。在商品图片上，打造真实的人设，通过包装，把你包装成一个专业的买手，或者一手的货源供应商。让买家感觉你具备匠人精神，是一个专业的卖家。

最好的方式就是真人出境来展示，通过场景暗示，配合专业的产品介绍和真假对比，最终实现高转化，高回购的目的。当然，除了电商平台的商品页面里需要打造专业的人设外，把客户引导到微信中也要持续的打造朋友圈专业人设。包括微信头像的设计，每天发布的内容等等，都需要围绕你之前的人设来包装。不管你的人物形象是宝妈、还是专家、还是大学生或者是其他的什么人。

商品文字介绍部分要专业，要把自己的产品特征描述清楚，包括用什么材料，行业里存在什么猫腻，比其他竞争对手强在什么地方等等。不过，这地方要有技巧的使用，避免造成虚假宣传，违法广告法。

当然你开始做这个产品的时候可能想不到这么多，最简单的方法就是去观察同行的详情页，把他们的介绍都复制到文档里，然后通过自己的修改调整，把它们内容拼凑起来即可。要多角度的展示制作工艺和生产流程，给足买家信任感。

当把商品成功销售出去后，后续的二次营销最好能通过微信来实现。并且尽可能的让加了你微信的买家在你这进行充值，成为你的会员。比如充值1000元，可以享受8折优惠，或者充值1000元送200元等等。根据自己产品的利润来进行设置就好，目的就是锁定这个客户，降低他的流失率。

另外还有一个目的是为了提高单次的利润，加速买家的产品消耗。有些高价复购品可能单次的利润不算高价，但是你进行会员充值操作，一次充几千甚至几万，单次的利润就上来了。而且买家单次充值了很多钱后，他会主动的把这些商品消耗掉，除了自己用，还会送朋友，送同学，送生意伙伴，送家里人等等。

所以，说白了，高价冷门商品，想要提升复购率的一项重要工作就是选择产品力强的商品。不管是在什么地方卖，销售的本质还是卖货，东西不好，神仙也帮不了你。尤其是高客单价的商品，本身流量和客户就不如低价商品那么充沛，如果没有复购，那么做起来就非常吃力。

很不错，学到了。。。

老客户  学习了