网淘那些事第309篇：什么样的商品具备打爆款的潜力？

网淘那些事- · 2021-4-21 18:52:09

很多小卖家看到别人日发百单、千单都会非常的眼红，其实做电商主要就是两种模式：一种是做全店动销，广撒网，让店铺尽可能多的商品都出单，单品可能出单不多，但是在总量上却不少；一种是做单品爆款，集中全部火力打造一到两款热卖商品，让这些商品冲击类目top排名，以获得更多的曝光和流量。

这是两种做店铺运营的思路，动销玩法要的是人群，要的是足够细分，小众的人群，这样全店转化才会高。而对于爆款玩法来说，你的商品要有足够的普适性，不要太个性化，价格也要适中，太高的价格肯定面对的用户群会比较窄，那自然爆不起来。你应该没有见过1000元以上的羽绒服爆款，也没有见过299的T恤爆款吧。
那么到底什么样的商品能被打造成爆款呢？

刚才说了，首先要有普适性，要能满足普遍的用户需求，面对的潜在用户要足够广，人群范围足够宽，这是基础。网上那些特别精细的操作方法，包括我说的精细化玩法，越小众的越不适合打爆款！

例如说中性笔，在电商平台上搜索中性笔，按销量排序，那些卖的好的，几万、十几万笔销量的大爆款。你点击去会发现都有一堆的SKU，有不同的支数组合，也有笔搭配笔芯的不同组合，也有不同笔芯粗细的SKU，基本上能够满足所有购买中性笔的消费者需求。

中性笔正常线下也就1-2元，网上折算下来才几毛钱，学生、办公室文员、甚至老板都可以用这种笔，价格便宜，适用面广。但是款式都非常的中规中矩，没有卡通的，也没有五颜六色的，要么黑色笔杆，要么透明笔杆。所以这种不挑人，不挑使用场景的产品，才有可能成为大爆款。
另外在数据上，要想成为爆款产品，最核心的指标就是转化率要稳定，最好不高不低。因为行业不同，不好单纯的去说转化率的绝对高低。相对来说，比较小众的产品或者冷门产品，因为需求比较明确，所以转化率通常会比较高。但是一些快消品和日用品，由于针对的人群面广，往往转化率会比较低。但是不管转化率高低，一定要稳定，转化率不稳定是无法维持住爆款所需要的流量的。
爆款的转化率可以可以分为三个阶段，在第一个阶段中，由于引流词都是一些精准的长尾词，吃的是精准人群，面对的是细分市场，所以转化率通常会比较高。并且早期人工做单的数据占比较多，也会间接的提升商品的转化率。
当商品的标签越来越明确的时候，就到第二个阶段。这时候大部分的转化词都是品类词加上一些属性词，例如学生用笔，办公室用笔，中性笔批发，中性笔黑，超细中性笔等等。这个时候产品展示的人群就会比第一个阶段的人群广的多，相对而言，转化率也会比第一个阶段要低。但是务必要注意，再低也要保持在行业均值以上，这是考核商品是否能成为爆款的一个重要参数指标。
最后当商品真正进入爆发期的时候，来的流量一定是一些大词或者说品类词，例如笔、中性笔、圆珠笔、黑笔这样的词。毕竟只有这些大词才能带来更多的流量，才能将产品推成真正的爆款。在这个过程中，由于词越来越不精准，很显然，转化率肯定是会下降的。
但是刚才说了，虽然会下降，也一定要维持在行业均值以上，这样才能持久稳定的获取到爆款所需要的流量。如果转化率太低，就说明产品本身的竞争力不够，这样的产品，哪怕前期推起来了，你也维持不住。同时转化率还要稳定，不能今天很高，明天又很低，尽可能的让商品的转化率曲线呈现出从高往低逐渐平稳的曲线。
如何去看自己商品对应的行业转化率呢？
这地方我们可以参考生意参谋的关键词行业转化率，当然这个转化率根据我的观察，通常会虚高，所以你的关键词转化率能达到行业均值就足够了。关键词转化率并不是从店铺或者单品维度去统计的，它统计的是买家在搜索某个关键词时，下单的转化率。并不考虑买家在哪家下单，也不考虑买家是购买哪款商品。
除了生意参谋以外，我们还可以参考直通车里的关键词转化率，这个转化率其实更加的真实，更能体现商品的真实转化率，因为大部分人工操作数据的不太愿意用直通车去补单，所以水分会比较少。

这两个地方都是针对关键词来查看行业转化率的，我们也可以通过一些第三方插件，来查看竞争对手的整体商品转化率，对比竞争对手，来调整和优化自己的商品。
之所以讲转化率，是因为转化率是一个商品能否起爆，甚至能否维持住流量的最关键的指标。一时的高不难，难的在于稳定。毕竟爆款少不了SD，SD带来的人群本身就不是精准用户，加之爆款面对的人群比较广，标签有时也不明确，转化率不高很正常。但是一定要能维持住，既不要太高，也不要太低，这样的商品往往是成为爆款的优质备选商品。