大家好，我是赤壁哥，今天教大家如何布局产品-策划热销产品！
线上开店一定要明确自己产品所处的细分类目以及市场容量、竞争情况等等，只有明确了定位，有清晰的运营方向，才能最大化提升自身产品热销的几率！
相信你们在运营店铺的过程当中，都被以下问题所困扰过: 1，不清楚自己的店铺该做哪个类型的产品，每个产品看似都能做，但是当自己去做的过程当中，始终做不好！ 2，不知道如何引入精准的流量，不管是免费流量还是付费流量，都有去找，都有去提升，但是始终流量不够精准，转化率很低。 3，好不容易店铺起了热销的单品，但是没办法把流量稳住、转化稳住，努力了，一场空！
那么赤壁哥就针对以上问题，和刚讲的几个核心点，来为大家做详细的解读！ 首先大家先看下这个案例，这个店铺对应的是做标品的类目，
在优化前，也就是2020年3月份到2021年2月份，全年销售额累积1653.81万，然后优化后在2021年3月份，到2022年的2月份，销售额产出5548.58万，从过去到今年的个周期，整体的销售额增长了3900万，对应的店铺排名情况在2月份为78名，总销售额为448万，而在这个类目最高的排名可以在64名，且同比店铺的交易销售额排名在细分类目排名的第四名，
以上是案例的介绍，先进入到第一大部分，这里有5大项目运营，赤壁哥给大家重点做讲解，
首先第一项为市场容量，主要分析细分类目的市场红蓝海，接着是市场趋势和卖家概况。 第二项为人群画像，主要讲客群趋势、属性画像、购买偏好、支付偏好。 第三项为流量赛道，重点讲估算成本、竞品分析、定价策略。 第四项为设计基石，主要讲产品的设置，首页设计以及创意图设计。 第五项为选主打款，重点讲产品的供应链，直通车测款的计划创建，数据分析选款。 本来这些是想法到赤壁哥的知识星球的，但是感觉这类太基础了，就不分享到知识星球了，因为平常赤壁哥讲的都是纯推广手法的技巧，很少解答这类基础的问题，那赤壁哥就详细的讲一下吧！ 那我们先进入到第一部分的第一项，市场容量的讲解！
大家可以看到，这品类的细分类目市场的红蓝海，是以商品的价格带进行区分的，主要有4个部分，分别是高增长低占比价格带，高增长高占比价格带，低增长低占比价格带，低增长高占比价格带！ 如果我们对应的产品价格处在高增长低占比的价格带，那对应着这个价格的产品可提升空间是比较高的，增长比较高切市场空间足够。 如果我们价格带处在高增长高占比的价格带，那对应是处于整个价格带增长的同时，目前的市场是不错的。 如果我们的产品处在低增长低占比的价格带，那对应的产品的提升空间相对较小。 如果我们的产品处在低增长高占比的价格带，那对应的产品目前市场情况相对比较稳定。 然后可以看到下面的数据解读，505-1035的价格带较去年增长最快，成交金额占比低于行业平均值，所以系统是建议你即使做好新产品的布局，那220-505，45-110，110-220这段成交金额的价格带较去年的增长是最快的，成交金额的占比高于行业均值的，相关的卖家可以关注，提升空间较大，这部分是我们细分类目的红蓝海。 查看位置位置：
然后第一项的第二点，重点讲行业趋势，如图所示，是2022年3月份行业趋势的相关数据，可以看到3月份对比2月份所有的数据项是在增长的状态。然后峰值的交易指数在11月份，跟双11有关。
这个就是细分单品的市场容量情况、行业趋势情况！
然后是第一项的第三点，我们对应细分品类的竞品商家的分布顺序情况，首先卖家排名，**的是广东，然后是浙江、江苏、河北、湖南，然后后面的页数是其他的卖家情况，
然后这里有个父行业商家占比，这个意思就是我们对应的产品细分类目，占比它的上一级类目的比例，也就是我们正常的产品类目和一级类目、二级类目、三级类目，那对应的是行业卖家数占比，我们可以理解为三级类目在我们二级类目当中的占比。
然后讲一下客群的趋势，这里的话，我们主要有三个方面，支付转化指数，客群指数，交易指数。 重点看支付转化指数和交易指数，支付转化指数的话，我们结合时间点来看，峰值是在每年的11月份，包括交易指数也在11月份，所以从这里可以看出，活动期间产品对应的支付转化率和交易销售额是最高的，然后对应的低谷期是21年的10月份和22年的1月份，这两个月的支付转化指数是偏低的，而交易指数也是在10月份，其他时段相对来说还是比较平均的。 所以从支付转化指数和交易指数，可以得出我们这个品类受活动的影响，相对来说是比较大的，然后对应的，受春节假期影响，支付转化指数影响比较大，但是交易指数不会受到太大的影响。
接着是人群画像，我们可以了解到这方面的数据分别是客群占比，交易指数，客群指数，支付转化指数。
重点围绕客群占比给大家讲解，首先客群占比大家可以了解到，性别端口来分析，这个产品对应的女性占比更高，达到了55.78%，年龄主要分布在40-49，23.44%的比例，然后是大于50岁的，接着是30-34岁的，可以得出具体的年龄层段，主要分布占比的是哪个区间。
接着是职业，职业主要占比最高的是公司职员，占比达到26%，其次是个体经营/服务人员占比达到13%，这个是产品对应需求的消费者职业，然后还有省份和城市，前三分别是广东、江苏、浙江，城市的话分别是上海、北京、广州。
再一个是产品的购买偏好，对应产品品牌相关的，品牌名就不漏出来了，相对从这个角度可以看出来，对应的消费者对我们品牌的偏好度，可以结合我们的交易指数，可以得出品牌偏好和对应的习惯购买偏好，都可以通过购买偏好去了解。
这个是下单及支付时段的偏好，我们可以看到2个峰值，分别是早上的10点左右，以及晚上20点左右，这个是下单的支付时段，这部分也可以明确这时候的转化意向是比较高的。
然后是支付金额分布是40-80的金额最高的，其次是80-130的金额，然后是175-325，这个金额相对来说还不错。
接着是支付频次分布，1次的是84.05%，2次以上的占比15.95%，综合以上的内容，我们可以初步得出需求的人群画像的结论。
俗话说的话，知己知彼，方能百战不殆，了解我们的意向客群，我们才可以对标我们的竞品，以及我们自身的产品去做市场的布局。
接着是流量赛道部分，首先第一个是讲我们估算的成本，我们要做好我们产品的赛道，我们要清楚目前整个市场的玩法，以及整个平台的发展方向，目前大部分主流平台的流量都居于饱和，那我们想要在平台赚钱，我们要明确的找准赛道，我们才能拿到更多的免费流量，如果说我们的赛道找得不对，举一个例子，如果我们的产品是小米的一个产品，但是我选择的赛道是苹果的赛道，那对应的，我的产品是很难卖的起来的，我基本上跟同赛道的这些产品，他产品的功能、性价比没办去跟它作比较。
那反过来，如果是苹果的产品，去小米的赛道去做，那同样的，虽然说你的产品比人家都好，但是你没办法实现利润，你的成本高，那你也没办法长久的去把这个产品推起来，所以说，我们选择流量赛道是非常重要的一项。
那这里选择流量赛道的第一个，我们要确保产品的成本要有一个大概的预估，那这里我们需要了解几个核心的内容：
首先第一个，要确保近30天总开支情况，也就是我们成本的开支需要有多少。第二个，我们要了解到，我们预估单品订单均摊成本。接着这几个点去了解，我们对应的售卖产品销量，预计我们需要投入的成本情况，以此结合来确定我们定的价位以及利润空间是多少。
这里30天的开支有人员成本，营销成本，固定成本，产品成本，物流成本，包装成本，这里的人员成本无非是人工，而营销成本的覆盖就相对比较多，包含我们的付费推广的费用，平台的扣点，以及产品的增值税等税务相关的费用包含在这里面，那对应的结合我们总开支情况，通过近30天的销量情况，去得到我们均摊下来的成本，以此来核算出我们对应的产品毛利。
这里我们先要了解一个公式，就是我们产品的净毛利率=（单个产品售价-均摊单笔订单人员成本-单品营销费用占比*售价-均摊单品订单开支-单品进货成本-单品发货成本-单笔包装成本）÷售价，这就是我们产品的净毛利率。
讲到这里，给大家看一下成本估算的表，这个表格的内容就是刚刚赤壁哥讲的，我们数据测算我们要了解近30天的总开支以及我们预估的单品订单均摊成本，然后我们结合我们每一个产品对应的金额，以及预估近30天的成交量，来了解我们在定价这个位置，定价多少下面的预计毛利率情况。
我们要明白做生意的本质是要赚钱的，没有利润你就没法投入付费推广，没有利润就没有办法优化升级你的服务，没有利润你甚至连自己的工资都发不起，那这个生意就没有任何意义的。
所以赤壁哥建议日常售价的净毛利率尽量控制在30%以上，你在做的过程当中，要结合自己的实际情况，不一定非要确定30%，这个只是赤壁哥的建议，做生意做店铺做运营我们一定要灵活，要结合竞争对手和市场情况去做实时的调整，这里给到大家的是参考的指标，相对比较合理的。
接着是竞品分析，这里也同样要选好我们的流量赛道，选哪个赛道去打， 我们要了解我们相关的竞品的相关情况，卖点优势啥的，各方面的详细数据，这个是电动牙S相关的竞品分析方面的情况。
然后对应的流量结构，他的免费流量是相对偏少的，这里待会也会讲到价格区间的选择，比如这个产品对应的直通车和引力魔方是远大于手淘搜索的，说明这个类目选择的价位段 ，免费流量是偏少的，那如果我们的产品选择的定价跟他相似，那在这个赛道的话，也要面对的一个问题，我们的搜索免费流量也可能偏少，这也是个比较直观的问题。
在以上的情况下，我们在选择流量赛道的时候，我们如何去做定价，大家要注意一个核心点，就是不管我们在PC端还是无线端，我们都可以搜索我们产品的关键词看到不同的流量赛道有哪些，首先，我们搜索这关键词，看到有4个流量赛道， 一个是0-69价位，有30%的用户喜欢， 其次是69-276价位，有60%的用户喜欢， 再个是276-600，有9%的用户喜欢， 最后是600以上的价位，有1%的用户喜欢。
这里我们可以看到4个流量赛道。
那赤壁哥来讲一下，这几个赛道， 低价赛道：重点拼价格，适用于一些厂商，它需要支付较少的付费投入，就可以把整个店铺盘活，持续的去创收，可能单一产品的利润不高，但是靠走量来获取更多的收益。
中低价位赛道：消费这个更着重看性价比，这个是适用于全线的商家，不管你是中小商家还是大客户，都是集中在这个赛道的商家都有的，但是它付费竞争是比较激烈的，在这个赛道你可以拿到免费流量，但是你付费同样要投，而且投入的占比还不低，竞争是比价激烈的，大家都要抢付费的，获取更多的流量。
中高价位赛道、高端价位赛道：消费者更关注的是效能和服务体验，更注重一些品质的东西，这赛道更适用于品牌的商家，有品牌知名度，消费者愿意买单，付费的流量有一个特点，基本高于免费流量，刚我们看到的那个产品的流量结构，它的直通车和引力魔方的流量是高于搜索端的，那这个产品如果要是一个比较成熟的单品，那么处在中高端价位的。
那么结合以上情况，我们得出的结果，我们在产品定价的时候，首先第一点，我们要根据自己产品分析，刚刚看了竞争对手，做了对标的分析，我们要根据自身产品去对标竞品，然后选择我们合适的赛道，比方说我举个例子，我们产品跟刚分析的那个牙S，性能各方面可能是差不多的，那么我们的定价就在中高端价位，在300多的价位，那对应的定价，我们就要控制在276-600之间，不能说我们跟竞品差不多去就卖600以上的，这个就有问题了，人家已经起来相对稳定的产品了，但是你的产品跟他差不多，却要远远高于他的定价，那你在淘宝上是很难拿到流量的。
而你定69-276也不太合适，因为你的成本在那里，前面赤壁哥讲了，我们估算成本我们是先做了，如果我们定价太低，那我们的毛利率就太低，那净毛利低就导致你没利润，没利润就没钱做推广，没钱发工资，这个就是最终的结果。
所以第一点，我们定价的策略要确保对标竞品来选择赛道，第二点，要结合自身的成本对标竞品价格确认定价，就是刚讲的，产品的支撑要在中高端的赛道，低了没办法赚钱，包括竞品其实也是在这个赛道，那我们就要选择这个赛道，结合自身成本去对标竞品，然后把我们的定价确认，因为他是定价300多，那我不可能一下就定个276，或者说我一下就定到500多，这样也不太好。第三个，每个赛道的低价区间相对更具备权重优势，就是赤壁哥刚说的，如果竞品是定在350这个价位段，那我们如果说在成本可控的情况下，我们产品都差不多，我定价放到277/278/280，靠在这个价位段相对偏低的价位区间，那我的产品对比他来讲，一定转化会更高，客户的关注度和认知感会更强，也就是客户选择我们产品的机会会更大，这样我们单品的权重会更具备优势！
接下来是1.3.4的内容，1.3.4布局产品-流量赛道-设计基石
这里单独列入了细化的内容，我们在了解了竞品和自己的赛道过后，我们要明确我们产品，如果我们产品要上线，以这个价格去卖，那我们要注意在设计端的内容，设计的基石！
这里的话主要有3个点，产品设计、首页设计、创意图设计，这个模板大家都可以去使用的，赤壁哥给大家讲一下，首先是产品设计，重点就是我们的详情页，对应的前三屏的重要性是最高的，首先是我们整个的海报，这里对应体现的卖点和文案很重要，然后备选项有对应的代言人的，因为现目前，产品这个端口，明星代言是相对不错的选择，这个是建立产品需求的条件下， 那对应的文案赠礼举了个例子，元旦、圣诞重叠对应相关的一些内容，然后突出产品的性价比，也就是说，我们在产品端，服务有多好，各项的内容对比于竞品来讲，我们有哪些优势，从价格、赠品、规格、服务、图片各方面，从视觉端口去加强，以此来吸引消费者的眼球。
然后从产品的功能相关的，比如客户关心的问题，在乎哪些地方的，然后从哪个地方引起客户的共鸣，以及产品简单的说明，让客户更了解我们对应的产品，然后后面是一些相关的辅助的，对应的赠礼、场景，选择我们产品的原因，给一些对应的对比展示。
最后是做一下对应单品的售后保障，打消客户在购买中的顾虑，可以给保障，不用担心用不好，降低购买期间的顾虑，最后再体现企业、品牌相关的实力，加强客户的认知感。
然后首页设计的格式，不管在PC还是无线端，很多主打品以及我们会员相关的，优惠券还有产品分类，以及banner图，品牌故事等一系类的展示，这个赤壁哥就不做细讲。
第三点，创意图设计，不管我们的车图也好，还是其他的一些创意图也好，我们都要去注意。比如我们产品的车图，正常不开车的宝贝我们准备2套图，一个1比1的，一个3比4的长图。开车的话，我们要准备3套图除了前面2个图还要车图，那对应1比1这部分的图片，正常情况第一张主图都是以点击率为主，第二张以首猫搜索同步也要提升点击率，三四张以场景为主，第五张主图体现白底图或者一些活动的场景。3比4的主要就是对1比1的内容做解释，第二张主图对活动促销做解释，更换频率要高一些，第3-5张以转化为主，突出人群需求的卖点，或者对于顾虑打消的相关东西。
其他的话，参考我们注意的点， 参考成熟的店铺，不同阶段的去参考设计，针对每一个图片的利益点，包括它的优惠各方面去做提升，结合我们需求的人群，针对性的去做不同的风格、调性，然后突出我们产品的利益点，增加客户的购买意向。
最后一个，这个的话大家应该都会，就不过多复述了。
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发表于 2022-7-23 14:32:20