谈谈战略性亏损

jiangnanke

如果给你一家店铺，产品整合好，团队跟上，资金跟上，我们第一步该怎么操作？我相信有一定运营经验的朋友们都有一整套的操作流程，操作起来相对来说顺一点。但对于新手运营来说，万事开头难，到底怎么开好这个头？下面是我多年来积累的一些经验，希望对大家有帮助。

第一步毫无疑问是测款，测款的环节我这里省略一万字，我之前写过怎么测款，大家可以去看看我之前的帖子。款式测出来之后呢？该怎么推广，用什么价格，用那个渠道去推。

这里重点讲下关于产品定价和推广方式吧。

我就拿服装来举例吧。我们都知道服装的季节性很强，基础销量都是要提前做的。把款做起来，旺季开始销售，就比如现在是春季，我们需要提前去操作夏款，春季很短，所以没必要花太多的精力去做。问题就有了，现在去推广夏装，不是应季产品，所以推广起来是有难度的。既然没有刚需，价格更是很难做来上去，这里要排除那些有一定的老客的店铺，只适合纯粹的新店。那到底该怎么做呢？如果这件衣服的成本是20元，我们该用什么价格去推呢？现在你们去数据魔方看下top50名的宝贝，要不是9.9元包邮，就是19.9元包邮，销量动辄上万。对，我就是要告诉你，你也可以用9.9元去推，当然，你提前要做好计划，在哪个时间点做什么价格，到达什么销量开始涨价。我个人有一个0.8法则，就是低于0.8成本的价格去推，后续可以以1丶1.2丶1.4的阶梯价格增长。我们都知道现在很多公司都是亏本的，就京东来说，他前几年都是亏钱的，直到今年才开始慢慢盈利，凡事看远点。不一定9.9元就是亏钱，我这里要重点说下的，在旺季的时候用9.9元包邮退就是S.B，就是扰乱市场的二货。旺季时候的都是刚需来的，赚的就是刚需的钱。我可以生动形象的比喻下，叫做多面体操作方式。我简单的解释下，先饱和一个面的群体，再去赚另外一个面的钱，近些年来，淘宝千人千面也很明显了，我们也可以做得到。

讲下具体实操吧。

t恤成本20元，印花t恤。快速起量有2张方式，第一种是钻展猛砸，第二种站外丶U站等等一些大型的低价促销网站。凡兔用的是第一种方法，大家可以看下他们目前砸的一个款销量已经2W多了，同时带动了其他宝贝的销量，其他宝贝销量陆续突破了几千，次爆款都形成了，他们以19.8的价格推，低于成本之外，钻展的费用一天不下于2W，从账面上看，他们亏损很严重。但他们玩得起，目前t恤不属于应季产品，大家都是冲着低价去的。这种用户也只是做做基础销量来的，不计入自己的CRM系统，钻展砸下去了，销量起来了，淘宝也很开心，权重也很高。理所当然给他们类目豆腐块第二个位置了，自然流量有了。目前要做的就是维持，坚持到旺季，把之前亏的赚回来，后续他们肯定是49元一件，79元两件的方式，这种操作手法很泛滥了，也很常见的。但是每次屡试都爽的！前提你们boss有这种勇气去做！第二种站外超低价促销方法，首上的平台当然是折800，现在估计都是9.9包邮才肯上的，看你的谈价能力了，折800能迅速起量，但也能会亏得你吐血。上这个活动之前，你要选一个正确的时间点，你要想到30天以后，这款宝贝销量会猛跌，最好是能撑到季节到来，刚需到来。9.9元包邮的价格销量做到5000件，时间周期一个礼拜，无论什么方式。OK，价格提上去，买三天，去报会员购，价格当然不能9.9元了，15.8元价格是没有问题的，你们可以去尝试，然后接着VIP专享丶卷皮等等一些活动下去，销量20天迅速到1W，价格果断提到19.9元，钻展丶直通车砸出，维持到旺季。款式好的话，你们基本可以在夏季找到一席之地了，夏天t恤的刚需那么大，不卖个十万件，你对得起我吗？前提是款式好，质量OK，别的都是扯到。

1.从公司运作角度来讲：对于一般的小公司来说，这么操作前期需要借钱订货。负债率太高，财务上太凶险。

中期，对供应链和库存管理要求也高，把控不好，断货或者积压，公司几年喘不过气来。

后期销量上来后，一天几千个包裹打包，几百个售前售后咨询，人力成本加大。爆款过季后，一旦没有其他爆款跟进，支付宝上没有钱到账，工资发不出，加工成本会直接把公司压垮。

2.从资金角度来讲：前期刚需不大，提前2个月推，推广成本一天几万！刚需也就2个月。中途被下架，屏蔽等风险如影随形。后期毛利也不能太高，人员配置，仓库扩大10倍。幸苦做到最后，把其他竞争对手全部KO了， 到年底，财务把总账做出来：定了1500万的货，卖做2500万销售额净赚了100万。

可能看着公司好像变大了，员工变多了。销售额翻了10倍，帮老板赚了100万，觉得很成功。对于股东来说。一年忙到头，花1500万的订货，这么惊险，年收益率才6.6%。还不如存在余额宝。

3.从运作角度来说，这种方法只是一种思路，靠的是钻搜索排序的漏洞。9.9和19.9的T恤，操作层面谈不上 关联销售，CRM营销。运作层面谈不上客户体验，供应链管理，拓展销售渠道，细化市场，品牌什么的。

货对路，供应链给力，团队给力，带个队伍跟着老板做，也许能混个一年的饭钱。出去有个吹牛的资本。

如果亏了就只有跑路，然后找下一个SB老板。

2012年这种人不多，这种手法可以混个饭吃，去年这种人多了后，淘宝和天猫上就全是9.9，19.9，29.9的衣服血拼了。自己投资自己带队自己做的话， 服饰箱包类目这么做没有意思。

下面评价里有人说，魄力什么的

我觉得，所谓魄力是无中生有。一个没有人尝试的方法或者市场，去做。有风险，那必须有这个魄力去做。

如果是一片红海和烂掉的方法。去做。 那不是魄力，那是赌博。

所以我觉得这个方法，不是很好。