干货：直通车优化技巧、优化方向、转化率等系列问题等经验分享

LLKK · 2016-2-3 00:11:01

很多商家都存在疑问：过年期间到底还要不要开直通车？对于这个问题要看商家自己的情况，如果推广产品刚起步处于养词阶段，那可以过年期间暂停，因为这段时间很难养词。如果是产品一直都在做推广，属于稳定阶段，这段时间最好不要暂停，不然暂停之后之前培养的权重和质量得分都会下降，春节期间虽然订单很少，但也有部分人群网购，控制好花费，直通车还是要烧的。今天鬼才跟各位派友分享一些直通车操作技巧，让商家开车效果更明显，leg is go！
直通车主要是给宝贝更多的曝光机会，让更多消费者看到你的宝贝，从而给店铺带来成交。但开车过程中往往遇到各种问题，如何解决？下边鬼才说明几种情况下直通车该如何调整。

一、直通车常见问题优化方案

1、展现量多，点击量少怎么破？
出现这种情况可能有以下几种原因：
①主要原因可能是宝贝推广图和标题，检查下标题是否有更好的突出宝贝卖点和优势。图片是否有引起消费者点击的欲望，在推广位置前后的同行相比是否图片能有突出，首先从这两方面开始检查。
②对比自己产品的竞争力，同类产品竞争中是否在销量和价格方面有优势，如果销量没有优势则要调整位置，避免与大的竞争对手前后正面冲突，如果价格没有优势则要在利润空间允许的情况下调整价格。
③宝贝受众程度怎么样？检查自己推广的产品是否应季，是否有符合大众流行喜欢的因素，直通车推广宝贝不要太个性，要推受众率高的产品。我们要抓住的是大流顾客，不是小流。
2、关键词不少价格也很高，点击量还很少怎么破？
出现这种情况可能有几种原因：
①检查投放的关键词是否过于长尾，我们不能说为了提高流量的精准度就一味的追求长尾关键词，太过精准的长尾词如果只有你一个人在搜，虽然精准那毫无用处。所以关键词一定要有一定搜索量，符合买家搜索习惯。
②其次检查关键词和宝贝是否相关，如果只是看关键词搜索指数和转化率数据都很好就要投放，没有跟自己的宝贝相关，即使抢来了更多展现的机会，但跟买家想要找的宝贝有出入，买家也不会点击查看，所以会有展现多而点击少的情况，这时候投放的关键词跟宝贝相关度一定要好。
③关键词要根据情况优化调整，前期的选词到后期的调整，每一步都是非常重要的。投放过程中看看哪些关键词是拉后腿的，展现量很多却没有点击的，这样的关键词要换掉，通过不断的调整，最终保留点击量比较好的词，整个计划也会慢慢好起来。

3、直通车推广效果不明显怎么破？
①首先要明白：直通车是个推广工具，他可以给店铺引进更多的流量，但是至于成交转化还要靠多方面的配合。比如产品本身竞争是否有优势，店铺装修、宝贝详情描述是否能抓住买家，宝贝图片是否有足够吸引力，店铺是否有刺激消费的营销活动等等，如果这些方面做不好，直通车就算引入再多流量也是没用的，直通车引流最终成交还是要配合其他方面的优化，环环相扣步步为营。
②直通车投放不是急于求成的，买家购物也是要有一个过程，比如搜索-浏览-比较-收藏-咨询-成交，短期内可能没有太大的效果，但一定不能放弃，直通车也是要长期投资，用心坚持不断优化。直通车已经是很精准的推广工具了，费用、投放人群都可以自己控制，只要方向对相信肯定会有效果回馈。

4、有流量但没有成交怎么破？
推广的最终目的就是成交，但要达成这个目的其中有太多因素，转化低的原因主要有以下几个原因：
①直通车投放方面的因素：关键词投放的是否精准，把有转化的关键词重点培养，保持在较好位置，保证其获取足够流量。投放时间和地域根据店铺数据分析，保留转化高的时间段和地域。
②宝贝的详情描述要突出产品卖点，符合买家购物习惯，从产品的主图、标题、卖点到属性、评价、页面设计，每个环节都要站在买家角度更好的突出产品对于买家的价值与需求，不是一味的阐述自己的产品有多好多好，价值的体现最重要。
③客服的接待与解答，客服一定要对产品有足够的了解，惯用专业术语，给顾客一个亲切良好的体验。善于通过买家的提问，解决买家背后存在的疑虑，在顾客最后下单有顾虑时，给予一些赠品的优惠促进成交。

二、直通车关键词优化方向
关键词在优化调整时，我们重点调整的是有点击的关键词，可以借助软件优化，比如省油宝软件划分了有成交词、有点击有收藏加购的词、有点击无收藏加购的词和无点击词，一目了然进行调整，还可以设定自动计划自动调整，效果还不错。下面对于有点击的关键词可以分几类进行调整，有针对性的进行优化：

1、展现量高点击率高
这类关键词是最有价值的，也是我们后期优化重点培养的。
短期内这类关键词要保持比较靠前的位置，获取足够的展现机会，长期就要参考转化率和ROI数据，如果转化还不错，那就要继续保持，或者出价在能承受的范围内，继续提高出价抢占更有力位置。如果转化不好则要适当降低出价，注意观察是否在前后的宝贝里没有太大竞争优势，然后把位置调到靠后一些也许会有不错的转化。

2、展现量高点击率低
有足够的展现说明卡位还是可以的，但是不能让顾客点击，一种是关键词跟宝贝相关性不好，即使展现了但并不是买家所需求的，所以展现在买家面前但也不会产生点击。另一种，如果相关性好的话，那很大部分原因可能就是创意图的问题，在众多的产品中图片没有吸引到买家，点击率也肯定会低，所以这时候要尝试优化推广图，看是否点击率会有提升。这类词也可以适当降低出价，减少展现观察点击情况。

3、展现量低出价高
这类词可能是竞争太大，计划没有很好的基础，可以先尝试降低出价观察期点击情况，点击率有所提升继续保持。如果还是没有起色可以先做删除处理，等后期账户有一定权重提升再加入这部分词。

4、展现量低出价低
这类词首先看关键词相关性是否好，如果相关性好可以适当提高出价提升排名，给予更多展现机会，再观察其获取流量的能力。可以借助省油宝抢排名工具，自动优化到适合的排名。如果相关性不好，则可以考虑更换该关键词。

三、如何有效提升直通车转化率
转化率一直是很有商家都头疼的问题，很重要却很难解决，下边鬼才介绍几种提升转化率的小妙招。

1、妙招一：提升视觉营销
视觉营销主要就是店铺的装修，如果线下店铺门面一样，同样的一款产品如果放到万达百货商场跟放在路边摊，那绝对不是一个档次。好的产品也是要靠包装，店铺的整体装修会对转化产生很大的影响，首先进入店铺一定要能留住买家，不能点进来就走了，那流量都损失掉，自然转化率也不会高。店铺装修应该注意几点：
①设计风格要统一，提升品牌形象；
②注意视觉上的引导，提升买家兴趣，提高对产品的信任度；
③注重客户体验，有助于提升新老客户的粘性；
④主打产品重点突出，增加访问页面数和提升宝贝停留时间；
⑤做好店铺的关联和搭配营销，有助于提升店铺的客单，价更重要的是能帮助客户做引导两全其美；
⑥页面形成闭环，锁定流量形成回流，只有入口没有出口。产品展示要满，让买家有东西可看。

2、妙招二：提高引流质量
一直在说直通车是精准营销，所谓引入的流量越精准，转化率才能越高。所以一般直通车推广都要分计划进行，有主推副推，有精准长尾计划，有pc计划无线计划，分开计划进行为了能更好的体现效果，能做出数据分析准确调整。可以结合省油宝自动计划进行投放，长尾词计划精准引流，全能计划加力推广，结合着开效果还是不错的。然后就是关键词的选取上，尽量重点投放转化率高的关键词，时间和地域上也要做相应调整。

3、妙招三：详情页的重要性
宝贝的详情描述是重中之重，描述到位才有可能产生成交，虽然之前帖子也有讲过详情页的描述，因为详情描述确实很重要，这里鬼才再给大家理一下思路。一个好的详情页应该具备什么呢？以服装类目为例

①活动信息：店铺当下的活动内容展示在内页，一方面是可以使活动效果更好，另一方面能短时间营造氛围吸引买家。活动信息可以是主推款海报、上新通知、整店活动内容等等。
②关联销售：一般类目产品都需要加入关联销售，满足不同买家的需求，或者做搭配营销，打包购买提高客单价。
③模特产品图展示：服装类的产品最好有模特图，展示穿在身上的效果才能让顾客有种带入感，感觉自己穿上也同样美美哒。注意详情页风格要与店铺统一，多颜色产品，以主推颜色为主。正面、背面、侧面不同角度展示产品，对衣服材质进行放大拍摄。
④细节图展示：细节图配以文字说明，对产品的材质、做工展示清晰细节图片，呈现产品品质。也可以再加入一些产品对比图，但不要恶意批判其他产品，对比使自己产品卖点更加突出。
⑤尺码描述：这个必须有，对衣服的衣长、袖长等做具体描述，建议身高体重适合尺码，最好再有模特试穿信息。如果尺码偏大或者偏小的，要加以说明，让顾客正确选择尺码，减少退换售后问题。
⑥品牌介绍和售后说明：让顾客对自己店铺有更深入了解，品牌理念的植入，买家更能记住你。售后七天无理由，退换货流程等，让买家购物无忧。

4、妙招四：金牌服务
服务主要是客服环节，前边讲的装修、描述都是静态的一个展现，如果买家有兴趣接下来就会产生动态咨询。这里客服的接单能力是提高转化率的重要环节，本来买家看产品还比较满意，如果在咨询上客服态度不好、半天不予回复，买家原本的兴趣都会被浇灭，那还提什么转化。买家在客服这里有个愉快的沟通过程，才会产生购物行为，如何提高客服服务质量，别让你的转化率死在客服这一关，客服除了有专业的产品知识以外还要具备以下几点：
①耐心：客服就是要给买家答疑解惑，面对买家的问题一定要有耐心，不能买家多问几句就有不耐烦的情绪，满足买家需求，无条件耐心服务，打消买家顾虑，促进下单。
②细心：解答买家的问题时不但要有耐心，还要具备细心，善于通过跟买家的沟通，发觉买家背后担忧的问题，给买家更多细心呵护，让买家感受到人文关怀，不只是买与卖的关系，更是一种朋友式的解说。
③诚信：言出必行，答应买家的一定要实现，比如送小礼物，一定要记得发出，不要因为一个小礼物而损失一个老客户的机会。
④自控力：遇到一些比较难缠的买家时，作为客服一定不能跟买家计较，多站在买家立场，慢慢抚平买家情绪，此时的客服也会有一种成就感。
⑤关怀：给予买家关怀，比如订单发出后给买家发短信告知，尤其是在大型活动时，避免物流爆仓让顾客等的不耐烦。另外遇到节日时，发货附带一张节日问候卡片是不是很好，或者给顾客的一封信，都能让买家感受到卖家的用心。
做好客服这一关，不仅能提升店铺转化率，还能提高回购率，让买家成为店铺的忠实老顾客。
鬼才年前最后一篇分享，喜欢的就收了去，记得关注鬼才，年后更多干货分享。提前祝各位派友新春快乐，大吉大利，各位商家也休个小假来年继续奋战。
文/鬼才电商

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