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2016-2-29 侠客行分享
今天我们分享运营方面的干货，都知道产品要提炼[url=]差异化[/url]，但是到底应该怎么提炼，标准化的产品应该如何提炼？写产品差异化的文章非常多，但是隔空呼喊的太多，落地的太少，希望这篇文章对大家有用 ………………………………………………………………………………………………………… 1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点 前段时间去厦门，在厦门吃必胜客，边上一个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅！ 结果另外一个朋友就说：这就是差异化啊！你们觉得这是差异化么？ 不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点！ 你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么？ 所谓的消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同档次丶风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。 同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，消费者关注的一定不一样，39.9包邮，消费者关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！ 那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？ 很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！ 第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手 你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。 一般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上，上下浮动50%左右即可！ 然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型丶领型等等，反正就看重要的属性。 第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手 （理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！）
第三步：分析累计评价详情 我们至少可以看到，尺码（是否合身）这一块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比较关注的，面料虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否丶款式 当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这是一件工作量比较大，但是绝对非常有意义的活动！ 方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。 为什么用累计评价详情进行分析？ 很简单，因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不满意！ 很多人[url=]提炼卖点[/url]的时候，想当然，这是不对的。
2. 卖点应该是唯一的 一说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。 比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜…… 但是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！
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发表于 2016-2-29 13:38:39
这个贴子实在太好了，对我帮助很大，谢谢