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2016-3-21 侠客行电商
今天我们讲讲爆款群的打造过程中非常重要的一个手段，关联销售！ 首先我们要明白，关联销售如果做好了能干什么使！
1. 降低跳失率 其实这个指标被重视的并不是特别多，具体这个指标对于搜索权重有多大的帮助，我们没法去确定！说一个事儿：前淘宝搜索负责人鬼脚七曾经在一篇文章里面讲过这样一个事情，马云在听取他们的工作汇报时，跟他们讲，搜索要实现一个很重要的目标，就是让用户把逛淘宝当成逛街一样，用户在淘宝上呆的时间越长越好！ 那你想一下吧，跳失率这个指标是不是还比较重要？ 那为什么关联销售做好了就能够降低跳失率呢？ 逛街！体现一个“逛”字，逛就要有挑选的过程！如果没有关联销售，那实际上给用户挑的机会就少了，对吧！
2. 提高转化率 还是一个挑选的过程，如果关联销售做的好，用户可能没看上你这件商品，但看上了你另外的一件商品，流量价值得到了最充分的体现，只要他消费了就是好的！
3. 提高客单价 个人感觉，客单价这个指标在今年好像特别的重要，你想想，也能体会到！今年，京东丶苏宁易购丶唯品会等等电商，其实对于阿里冲击是比较大的，在流量已经到达一个瓶颈，甚至开始出现下降趋势的情况下，为了追求业绩的进一步提升，客单价就变成了一个关键指标，也就是说尽可能的提高流量价值！ 做好了关联销售，买件衬衣的同时，顺便来一件休闲裤不是很好么？
那么，接下来是重点，关联销售应该怎么玩儿？
1. 关联的商品的特征！ 关联商品是有要求的，不是随随便便搞一个商品就可以放上去的。着陆页的宝贝如果是50块钱左右一件的T恤，那么你如果去关联300块钱以上的宝贝，其实是没有任何意义的。因为50块钱消费的消费者跟300块钱的消费的消费者，特征一定是不同的。 但是很多店铺却会犯这样的错误，他们觉得低价商品把流量引进来，然后通过关联销售高价商品。 额，那你想想，2元便利店来引流，你能把一件2000元的呢子大衣推销出去么？ 还有就是关联什么样子的？我觉得看位置，如果是在详情页的前面，因为消费者进来了，喜欢的就是这种风格，所以尽可能的关联一些相似的风格，差不多的风格，但是细节上一定要有区别，这样就会让用户有挑的余地！ 就比如说，一个买牛仔裤的，他喜欢的都是那种磨旧的丶破洞的牛仔裤，如果你关联一个非常正统的牛仔裤可就不合适了！ 但是当用户把整个详情页都浏览完了，这时候如果他还想看看别的商品的话，做关联就最好关联一些风格相差比较大的款式，因为也许用户觉得这种风格不适合了呢！
2. 关于关联的方式 对于关联销售，一般的方式，大家都是选一些商品，直接摆在详情页上！这种我们可以简单的称之为陈列式关联销售！这种方式很适合服饰丶饰品丶鞋丶包等类目，这样可以给用户带来一种视觉上的冲击，这种视觉上的冲击对于提高转化等等都是有帮助的。
3. 带入式关联 大家想一个问题：消费者一般什么时候会去购物？ 很简单，有需求的时候，对不对？那么这种需求肯定是要有一定的驱动力去驱动，我们会发现这种驱动力实际上只有两种：内在驱动力和外在驱动力。 外在驱动力一般都是大促等活动，比如双十一！ 而内在驱动力都是因为消费者的本质需要，而这种需要往往会建立在一定的场景下，对吧！ 举个简单的例子： 在冬天的时候，因为风沙很大了，所以消费者才有买一件纱巾的需求； 周末想去游泳了，消费者才想到要买一个泳帽！ 你老姨给你介绍了个女朋友，你周末得去见面，所以要买件像样的衣服！ …… 所以，如果我们在关联的时候，能够采取这种带入的方式，给消费者设置一些场景，那么关联的效果可能会更好。 再来一个例子，比如你想卖女款的内增高鞋，一般的关联销售也许就是陈列式关联（也可以），但是如果我们换一种方式呢？ 我们思考，什么样的女孩子买“内增高的鞋”：个子矮，穿高跟鞋又觉得不舒服的！ 那么，对于这些女孩子来讲，什么时候都想变得高一些！好了！我们关联销售这么玩儿： 1. 户外运动专用内增高鞋——关联几款内增高运动鞋； 2. 上班专用内增高鞋——关联几款内增高的皮鞋； 3. 逛街专用内增高鞋——关联几款内增高的休闲鞋 …… 剩下的自己去脑补吧，然后大家也可以自己想想转化率丶客单价各方面指标！！ 方法和思路都在这，关键大家要根据自己的类目去设计，去分析，去想！ 好了，今天就到这里！
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发表于 2016-3-21 14:18:26
