个性化搜索下如何玩转老客户回购

2016年，淘宝的个性化搜索流量中，关于个性化标签的打标中，有一项重要指标，就是老客户回购率。那么如何借助增加老客户回购，为店铺增加个性化流量，同时还能帮助新品破零哟，下面详细说说具体怎么操作吧。

个性化搜索下如何玩转老客户回购http://www.tb58.net/thread-21708-1-1.html(出处: TB58论坛)

1. 建立老客户红包群破零并提高回购率

这个策略主要应对的是在2016年，老客户回购比率在自然搜索中占的权重在增加。这个方式我们在两个女装店铺里面测试了，有两个基本要求：店铺的衣服风格要比较统一，有特定的目标顾客群，当时这两个店一个主要是日系的，还有一个是欧美风格的；商品的客单价稍高，利润还可以，客单价太低的话，忠诚度的建立很难。

主要的操作思路是这样的：

（1）建立红包群

我们当时用了两种方式，一种是在包裹中放上一张小宣传单，老客户可以扫二维码加“老客户红包群，每天都会有红包抢，最多可以抢20元现金红包”，加不上联系群主微信号，群主会拉你进群的。第二种方式是直接添加客户的手机号，验证语是：我是XX店的XX。这两种方式经过验证，第一种效果稍好一些，但是需要提前印制一些小宣传单。

（2）在群里每天发一下红包

不用多，但也是不要发一块钱的，几百人，发20块钱的红包就可以，设置成20个，我们最多设置成过50个。一个店铺建差不多5个群就足够了，5个群，一天总共发100块钱，一个月3000块钱。但是你要注意，这些群给你带来的价值将会远远超过这3000块钱。人少怎么办？谁不是积累起来的呢？如果你觉得自然积累太慢，就可以做个活动。

（3）新品破零+老客户回购

因为是风格比较统一的服饰，并且大家在群里已经比较熟悉了，尤其是你总发红包，总发红包的人总归是要受到关注的，所以操作起来就比较好操作。当你有新品的时候，可以直接发到群里了，你也可以设定一个量（止损标准，比如限多少件），也可以不设置。方式一般都是这样的：发一些图片，然后告诉大家这是新品，为了破零，老客户原价购买，立即微信红包返现XX元（这个数字一定要震撼，我们的建议就是不要利润，再亏5块钱，这已经非常好了，你想，精刷一单的成本还要15以上呢）。

破零的效果非常好，还可以带来老客户回购。看你的营销运作能力，你破零的时候都可以破出螺旋来。比如第一天几个人，反红包多少；第二天几个人（人变多），红包多少（红包减少）……。破零的时候可以有好几个方式，一般的情况下：淘口令、二维码、直接进店铺等等，都可以，也可以搜索关键词，因为个性化，有“你购买过的店铺”或者“你浏览过的店铺”这两点，所以很容易个性化出来。

基本第一周做完这些后，在第二种，你的排名都会非常的不错，这个方法适合很多的类目，大家都可以借鉴一下。

2. 巧妙的利用赠品策略

这主要是因为前段时间对于很多淘宝卖家来讲的一个“重磅消息”：不可以免单和大额返现引导全五分带字好评。但是，我们又知道，随着店铺综合质量得分权重的提高，带字好评率和DSR评分在自然搜索中的权重又在提高。那怎么办呢？利用赠品策略，但是又不能傻乎乎的乱赠。

大多数卖家在利用赠品策略的时候，主要的目的是提高转化率，所以为了达到这个目的就尽可能的把所有的赠品都说出来，然后还去夸大赠品的价值，比如价值XX元的什么什么等。这样做对于转化率的提高确实有一点点帮助（没错，只是一点点），但是因此带来的负面影响可能就会比较大了。为什么？你想啊，你告诉消费者这个赠品有多好多好，值多少多少钱，可是消费者收到后特别的失望，在很失望的时候，消费者会怎么办？不给差评就不错了，还想要全五分带字好评。

那么真正的赠品策略应该怎么玩儿呢？我把我们在实际操作过程中的一些小技巧告诉大家，大家可以借鉴一下。

（1）绝对不能因为是赠品而降低品质

有些卖家会想：反正是赠送的东西，就找便宜的赠送呗。这样是不对的，反正都已经赠了，为什么不让消费者开心呢，并且消费者会有这样一个心理：你的赠品品质都很好，那么你真正销售的商品品质会更好。所以更容易给好评。我们大家可以在淘宝上看到有很多的全五分带字好评都是因为赠品好而给的。

（2）赠品要样式多，数量少

有人喜欢只赠送一种，但是赠送很多。这样的效果不如赠送好几种，但是每种都只赠送一点儿。对于大多数消费者而言，都有一种心理：追求多样化。买一样东西，他们希望得到更多样。比如买了一个护肤的，那么你可以赠送精油小样、面膜、小笔记本……，多赠送几个，给消费者的心理感受会很好。我们在宠物用品这个类目里面测试过，买狗粮的时候，赠送很多的小东西。

（3）在条件允许的情况下，赠品尽可能的也带包装

让顾客拆包拆到手软，这就是阿芙精油的策略。因为消费者总是对看不到的东西充满了神秘感和好奇，这也是最容易实现惊喜的。而让消费者惊喜就是全五分带字好评的最大保障。

3. 让顾客参与进来

在2016年的时候，淘宝会非常重视参与感，因为好的参与感可以让顾客更长时间的留在你的店铺里面，进而更长时间的留在淘宝上，这是马云所希望看到的。在让顾客参与这方面，我们有过这样几个思路：

（1）让顾客参与进来变相打折

比如，你可以把你的模特图，让你的美工P几处不同的地方出来，然后让顾客参与“找茬”游戏，就是找不同。找到一处不同，发多少钱红包；找到两处不同，发多少钱红包……，以此类推，或者你直接优惠也可以。反正制定好你能接受的价格。这个也适合用于找错别字也行，找到一个优惠多少，两个优惠多少。这样做可以提高页面停留时间，提高用户的参与度，提高转化率，都是有帮助的。

（2）让顾客参与选款

这个要求是你能够提前把顾客聚集到某一个平台上，在这里，我们操作过的最好的平台就是公众号。当你准备上新的时候，就可以利用投票的方式让顾客参与选款。比如你可以这样：到时候被选中的上新的款，老顾客全部都可以五折购买（或者其他的优惠）。

4. 尽可能的增加一些精准曝光的机会

这里面两个核心关键词：曝光、精准。因为千人千面，在无线端搜索的时候，会有一个很重要的个性化位置：你浏览过的店铺。我给大家讲一下我们操作一个母婴用品店铺时候的方法。因为本来我们就有一批母婴交流群，在搞这个活动的时候哦，我们又联系了50个这样的母婴交流群。我们跟群主聊，当然建立的前提是你的产品要真的好，采取分成的方式。

我们设置限时的免单秒杀活动（因为不允许免单，所以提前在群内公告好，全额拍，然后全额返现）。这样会有大量的流量进来，虽然这些人暂时还没有买，但是至少这些人已经浏览过我们的店铺了。

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来到TB58确实学到不少，支持