双11来袭，中小卖家如何抱好双11大腿抱团紧抓直通车

双十一就快来了，各大淘宝KA、商城卖家都在紧锣密鼓的准备着，一年能赚多少就靠这一天了。但是双十一本身来说是对中小卖家是不太友好的，那一天流量基本都会被各类目KA卖家截流，对于中小卖家来说甚至可能还比平时流量差，再加上双十一的后遗症......

     中小卖家出路在哪？  淘宝客、钻展、上活动，这些都不是！ WHY？

     因为：

     1.淘宝客短期走量是需要金钱去亏，大量的货去倾销，作为中小卖家的你没有多少资金还有库存的。

     2.钻展，不说了，钻展作为一个偏向品牌的长期推广方式，中小卖家也是不适合初期就玩转的。

     3.上活动么？活动你没有品牌知名度和资源人家不会让你上的，你只有一步一个脚印的做上去得到小二大大们的赏识了，才有机会。

     中小卖家刚开始做淘宝一定要精打细算，不要好高骛远，钱花在刀刃上，一点一滴的慢慢积累，所以转了一圈回来你会很屌丝的发现，守住直通车这颗救命稻草是你唯一的出路！

     但是我们也不要灰心，至少我们还有车可以开，直通车的可控性和精准性让我们初期做淘宝的人离不开他。而且对于我们大部分中小卖家来说，不要去羡慕双十一，虽然那些数据华丽耀眼，但是最后算下来能不能赚钱还两说呢。

      中小卖家的车怎么开？群里面前几天很多人都在问我，各种类目都有，这里我给大家一个比较规范性的分享，希望大家看了会有用。抓住这几点，你就上车了。

    一.选款在于精不在于多。

     很多人做淘宝，一开场就是上十个二十个产品先放着。这是错误的，尤其是做女装，看着店铺好几页的0销售的产品，然而并没什么卵用，还被淘宝给你店铺打上“差”的标识。产品布局一定要精细，有计划，不要觉得产品多淘宝会施舍你点流量，实际来说这并没什么卵用，即使进来的几个流量也会因为你的零销量和低销量而打消购买的欲望的。有计划的上款和删款才是你需要长期做和维持的。

      像这类店铺最热销款才不到100的店铺，给人一种死气沉沉的感觉，还占着某云花大价钱建的茅坑不拉屎的行为。对于这种人群我只想问一句话：你们平时逛淘宝买东西的时候，有多少次是会去购买超过10页以外的产品的？如果你们自己已经给出了答案，那么就要明白，淘宝和现实社会一样，资源永远都会倾向于精英的，而不会偏爱弃儿。所以对于那些滞销款而且也没有拟定计划去投资去推的产品，我们要勇敢的去删掉他。

      淘宝的款式布局你可以大致分为几种：主推爆款，副推爆款，活动款，引流款，赚钱款。款式如果已经超出一定量的时候就必须要狠心砍掉一些尾巴了，记住，不砍掉他们会伤害你的店铺，就像每年果树需要修建枝叶一样，明确自己的果树主干和副干等主要部位，其他的该砍就砍，该修理就修理。

      让整个店铺活跃起来，这是我个人的观点，可能和以前大家一致认为的固定上新、产品越多越好的观点有点区别，这里在固定上新的同时也需要固定删除一些实在没必要的产品。

      测款是重点，有几个方法可以测款：1.凭借多年的经验和当下流行款式来判断。2.利用店铺爆款做最新上款的关联销售，测试点击率。3.利用直通车来测试。另外直通车还可以测主图和车图。

      不同的款式可以用不同的计划测款，相同的款式测图可以用一个计划，这里就不讲了，大家都会的。测款的时候选几个核心词，价格开稍微低一点，切记日预算额一定要设置好。基本是可以通过这几种手段来评选出主推款和副推款的。

    二。买家精准人群的定位。

     做生意，你一定要吃透你的顾客，你连你顾客都没弄清楚还怎么做？如果你知道你的顾客是些什么人群的话，那么应对起来就会得心应手了。

     如果是打底毛衣的话，买的人多数是比较讲究的，图拍的文艺范也是可以的。

当然夹杂一些艺术性话或者寄语在详情页会无形中提升你的逼格的同时也会让买家能够产生共鸣。

如果你的顾客大部分是孕妇的话，也可以这样做图：

三.车图卖点提炼。

      提炼卖点来说通常都是根据产品本身的特质还有市场的需要进行的。

      如果你的车图找不到比较明显的卖点的话，这种情况我多数是去看自己店铺买家或者同行的卖家评论的，因为那里面影藏着非常多的卖点，以男士内裤为例：

    所以棉质是一个卖点，如果你的产品也是棉质的，那么恭喜你，一个卖点就这么产生了，车图可以做这样的：

    也可以自行联想有关棉质有关的卖点话语：1.棉质——吸汗，防潮   2.高档棉料——透气   。

    卖点获取也有其他途径：当下流行，你的产品亮点，同行的卖点之类。但是看买家评论的选择卖点方式无疑是站在消费者的角度去做的，效果会比其他几种好很多。

     四。选词。

     刚开始开车选词的时候，刚开始不要去拼大词和热词。我们一般的经验是5000-50000展现的词最佳，当然如果有很不错的精准长尾关键词，也不妨放进来测试下。

     选词的技巧就不多赘述了，围绕一个点，选择竞争度小，点击率高的那类优质词作为刚开车的首选。新车的词不宜投入太多，因为前期你是需要花大时间去维护你的词的，控制点击率，转化率等。太多会顾不过来，操作难度大导致吃力不讨好。等你的车词普遍提高稳定下来以后，就可以试着添加一些更大一点的词进行了，然后重复上面的维护步骤。

     还有一个点就是选词的时候最好和自己的车图的卖点相呼应，这样人群更精准，点击率会更高。如果卖点不相呼应，你都可以考虑要不要换个更好的卖点来“讨好”关键词。

      五。出价规律。

      新车出价一般都是开的是均价或者比均价稍微高一点，然后根据后期的反馈和效果来进行调价，当然这是一个漫长的过程，大家要谨记调价宏观规则，：

       我们调价的时候主要还是围绕点击率还有ROI来进行，调多少合适？调高调低这些希望大家在实战中进行认真的总结和归纳，时间长了自然就会得心应手了。

      一般我们中后期是不会随意去动这些主词的价格的，通常是根据三天转化率的变化来进行微观调价，最好不要让词的排位出现大幅度的波动为佳。并且要随时进行监控直通车的报表进行监控并及时处理各种突发情况。

  （更多调价分享可以关注我，我会持续更新，也可以加群大家一起讨论哦。）

      前期的话可以不用过于关注转化率，以提升质量得分为主，但是后续就需要控制转化率了，这样得分才不会像过山车一样上上下下，怎么控制转化率我就不说了，有很多途径。

      六。关于ROI那些事

     ROI的定义是：ROI（Return On Investment）的定义是，通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。通俗来说就是你通过直通车卖出去的金额：直通车花费就是ROI。通常认为这个数据是越高越好。

     刚做推广的时候，去面试最大的一个头疼的问题就是，面试官（通常是老板）基本会问你，ROI能做到多少？那时候自己也是新手，也就装逼的一般说女装做到过10什么的。

     其实这个问题本身就是有问题的，直通车是什么？他仅仅是一款引流机器罢了，他不是你赚钱的工具，想要单靠直通车就要求盈利的那基本是不可能的。即便你实现了这赚钱梦想，那也只是产品畸形的发育。

          在我们上次二群里分享其中一张图讨论的时候，被一个人质疑并提出了两个尖锐典型的疑问：

“1 .款式那么差，转化那么低，为啥还烧这么猛？”

“2.你这是烧多少亏多少吧，还好自然流量上来了，不然亏死。”

     虽然那哥们存在捣乱的可能，但是我还是觉得有必要分享下ROI里面的隐情的。

    首先，直通车本来仅仅就只是一个工具，目的是为了啥？是为了引流？这只是答对了一半，做淘宝我们所做的一切的终极目标——提高自然流量，让我们坐在家里数钱数到手软~~~

OK，上面的第二个问题我们已经解决了，如果我们不烧这么多车，自然流量会凭空起来么？这一点懂的自然懂。

     那么关于ROI还是一头雾水，到底是高好还是不高好？

     别急，现在我就一一道来：

     1.ROI一阶段：这一个阶段是刚开始开车的阶段，我们这一阶段烧车限额是有定额的，不会胡乱烧，通常是每日200-1000左右，根据各卖家的实力来定。对于ROI的要求是不高的，这一个时间点我们重点要关注的是图片的点击率，点击率不好立刻撤掉重新做，只有维护好点击率才会让质量得分快速提升。质量得分大部分都10分9分的时候，那么我们就可以跳入下一阶段了。

     2.ROI二阶段：这一个阶段，我们在关注点击率的同时，重心就慢慢转移到转化率了，也就是ROI了，如果说提高点击率是打江山的手段的话，那么维护ROI就是守江山的主要手段，质量得分在前一阶段上来以后，需要这一阶段我们去维护要转化率即ROI来维护好我们的质量得分稳稳的居高不下。

     3.ROI三阶段：当我们维护好质量得分以后，OK我们修好战甲以后可以继续发兵攻打更多河山了，这时候我们在追求ROI越高越好的同时就需要逐渐的适量添加一些大词热词了，并且及时关注动向并进行调控，这时候是我们开车的上升期，同时也可以报一些活动之类。好的数据和基础让我们上活动也会变得非常容易。

     4.ROI四阶段：这一阶段可能会因为一些活动或者大词热词的刺激，让我们产品流量发生爆炸式增长，这时候我们就需要适当放松对ROI的管控了（只要在可控能力下），以引流为主的继续增加一些更大的热词进来，向着首页和KA商家进行冲锋了，这时候我们加进来的词一般都是非常广泛的大词，关键时刻到了，这一些类目大词的特点是：流量巨大，人群众多，词过于广义不够精准，比如女装，连衣裙之类的，买家都不知道到底要买什么颜色，什么款式，什么风格，什么布料，他就随便搜搜，所以注定这类词转化率是非常小的。转化率小也就意味着ROI低。在这一阶段，我们追求的不再是直通车亏不亏的问题了，这里我们需要涉及到的一个话题就是：市场垄断型占领策略。 如果我们这一关过了，OK，那么首页位置基本就是你的了，你具备了直接和小二大大们对话的权利了。你就是他们培养出来的下一位KA商家。如果你在这一阶段还在为了ROI低而患得患失的话，我劝你别干淘宝了，淘宝不适合你，因为你的心胸只停留在进来10个顾客有6个购买的“高转化”就异常满足的阶段，而不是在进来10000个顾客有1000个顾客的“低转化”购买的追求高度。

所以在这里我想给车手们说的是：划分好你的阶段，什么阶段该重点做什么事，一定要清楚。

同时也给各位卖家的建议是：请下次面试推广的时候，不要在问那些心里没底的车手们ROI能够做到多少了，而应该问：对于ROI你是怎么看待的？

      中小卖家和新车手们基本遵循以上几点关键点，你的车技足够让你上路了。当然想要拥有去高速路飙车的资格，大家需要在开车途中不断的学习和总结，归纳出自己的独有的驾车技术，在实战中边学边用，每一个车手的开车技巧和习惯都是不完全相同的，这点希望大家一起多多交流和学习。

      中小卖家们的淘宝路注定是一步一个脚印的，所以不要去羡慕别人动辄年几千万的店铺截图一放，随便吹点就觉得特牛逼，认真做好你的店铺，做好推广，开好你的车，不要东张西望，把店铺内功做起来才是正途，大部分店铺能做起来的原因本身就是靠着资源，产品，口碑，精准定位等顺风顺水做起来的，依靠一些所谓的技术是很少的，做淘宝，一定要踏实，所有的技术都敌不过产品本身牛逼，因此拒绝黑车黑科技从我做起！

     三人成虎，大KA们都在互相抱团取暖的年代，我们中小卖家也需要抱团生存。无分享不电商。