2018最新店铺诊断

一、分析的理论基础
今天我们来聊聊淘宝店铺诊断。相信很多大中小卖家都会遇到这样的情况：店铺没有流量没有访客更没有转化，或者有流量有访客但是没有转化。但是不知道问题出在哪里，更不知道如何着手去解决这些问题。这个时候，我们就要对店铺进行诊断分析。那么，如何给自己的淘宝店铺做个全面诊断呢?

下面我就来谈谈》》》

店铺没有流量，或者流量很少，整体曝光量低，说明店铺权重比较低，直接影响因素有以下几个：1.店铺动销率 2. 店铺层级 3. DSR 走势

二、店铺数据与行业数据对比
1）店铺客单价低于行业的平均水平      

2）店铺转化率明显高于行业的平均水平     

3）店铺访客数低于行业的平均水平

三、店铺第一个月和第二个月销售数据对比

1、销售额

2、访客数   

3、转化率   

4、客单价

5、利润率   


四、流量全面分析

第一个月流量构成  

第二个月流量构成  

日访客数（UV）         

流量价值

五、转化率分析  

第一个月直通车转化率

第二个月直通车转化率        

平均访问深度   

六、品牌和产品定位分析

品牌定位     

产品定位  

七、营销策略   

八、店铺整体总结和建议     

九、整体运营改进方案  

4周优化方案   

工作日程计划表

A、分析的理论基础：销售额

基础公式：

销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。

B、店铺数据与行业数据对比

分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。

直接的免费流量占总流量的86%，付费的流量占到了12%，

分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。

行业标准参考：

初级店铺  日UV低于1000，付费流量应约为60%

中级店铺  日UV低于3000,付费流量应约为40%

高级店铺  日UV高于3000，付费流量约为20%

流量价值

“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。

如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。

例：A店铺  流量：100UV  转化率：5%  客单价：200元  利润率：20%

也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。

按照利润率20%来算，利润为200元。

也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。

平均每个UV，是2元利润。

2元，就是A店铺的“流量价值”。

如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。

店铺流量价值分析总结：

店铺的

转化率=3.79%      客单价=112     利润率=21%，

根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

计算得出：

流量价值是 1.27元（每个客户可以为我们带来1.27元的利润）。

这就意味我们的推广的最高价格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。

C、转化率分析

直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。

平均访问深度

平均访问深度=PV/UV

分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。

行业标准参考：

中  访问深度<2

良  2<访问深度<4

优  访问深度>4

例：A店铺 UV：500  PV 800

访问深度=800/500=1.6

判定：A店铺的访问深度属于中

给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。

D、品牌和产品定位分析

客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。

做淘品牌的话，自身定位无非2种：

1.做产品品牌

同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔

利润率：较高

知名度：较低

定价权：有

2.做渠道品牌

同类参考：淘品牌中类似NALA    ，线下品牌类似国美

利润率：较低

知名度：较高

定价权：无

从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。

如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：

1.产品定位：风格，价位，卖点，系列

例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品

2.品牌VI

3.产品制造

建议2个以上工厂制造，避免断档问题

4.模特选择 POSE设计（服饰行业）

如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：

1.产品定位：用途 或 人群

例如：围绕使用的用途或人群组织商品

2.寻找服务差异点

例如：“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。

3.树立信任

这个是打造渠道品牌最重要的一环。

为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？

产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：

1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置

2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备

3.产品包装、企业规划、发展战略

4.淘宝推广预算年度计划

5.售后问题处理流程

6.会员优惠制度

7.二次营销策略

8.仓库管理分拣策略

9.ERP系统调试

根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？

来判断目前的步骤是否正确，是否完整？

店铺品牌和产品定位分析总结：

品牌定位

我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。

我们是要创立自己的“水舞新娘”的品牌来服务婚庆市场。

产品定位

我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。

E、营销策

营销战略简述

根据深度诊断信息表提供的数据：

我们针对流量、转化率和客单价给出优化方案。
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