用数据说话：教你利用直通车免费测款（干货）

含笑半步癫 · 2018-8-22 14:28:17

  看到这个标题，相信很多小伙伴都是一愣，不明白都用了直通车怎么还能免费选款。别急听我一一道来。

  通过数据分析竞品以及测款，一直是我们在做数据化运营时所需要具备的一项专业技能，随者淘宝大数据的加入，一个链接的好与坏，直接可以用数据反映出来，很多人认为测款，只看收藏加购，数据好的再去做下一步，数据不好，就此打住。这就好比是先有鸡还是先有蛋一样，到底是先有了好产品再开车，还是先开车才会有好产品。  要我说其实只看其中的某一两项项数据就判断产品的好坏实在是有点片面。
  先举个简单例子，假设AB两个宝贝，A宝贝转化率为10%收藏加购都在20% B宝贝转化率7%收藏加购在10%。那么如果我们只看转化率和收藏加购的话，那么A宝贝确实比B宝贝更好是吧，但是真的是这样么？

  我们再将售价加入进去。A宝贝30元，B宝贝50元。那么我们计算下这两个宝贝的uv价值。A宝贝为3，B宝贝为3.5
  站在淘宝的立场上来说，每个用户都是有一定成本的，如果你的宝贝为每个访客创造的价值比其他宝贝更大，那么对于淘宝来讲，自然它更喜欢创造价值高的宝贝，uv价值越大，那么排名也会越好。这个时候在看A宝贝还会比B宝贝好有潜力吗？
我们经常看到一些卖家做两件装的销售策略，这些商家的产品大多是低价产品，它两件一起出售其目的就是拉高uv价值，当然还有更有意思的玩法，这个不是今天我要说的东西。
两条装.jpg

  至于收藏加购，只是衡量产品是不是受众喜欢的一个参考数值，如果只看收藏加购，很有可能被客单价所影响，低客单价的产品自然收藏加购自然会很高，这对我们判断一个产品有没有潜力有失公正，极易造成误判。低客单价的生命周期碍于成本问题一般都很短，所以它并不是一个有潜力的宝贝。
  只参考uv价值来做判断同样也有失偏颇，要考虑到属性不同，依然举例说明。AB两宝贝同属大衣。A宝贝为一件棉大衣售价299转化率3%  uv价值为8.97  B宝贝是一件羽绒服售价399转化率5% uv价值为19.95，如果只从单从uv价值来计算，B宝贝明显要高于A宝贝，但是作为羽绒服来说，这个价格可能是不赚钱的买卖。必然这个链接存活时间不会太长。所以我们就不能只参考二者的UV价值来判断B更有爆款潜力。
  至于选择爆款方向，我更愿意利用直通车的H数值来做参考。H数值并不是单一维度的基础数据，你在生意参谋中是找不到这个数据的，H数值是利用了几项数据加权综合计算出来，计算过程虽然复杂，但结果却很直观、通过计算出的H数值，可以知道我们的宝贝是否有成为爆款的潜力。这个是真正的潜力，而非赔本赚吆喝的昙花一现式爆发。
  另外直通车本身就是一个市场晴雨表，不知各位有没有发现，当某一个产品利润较高时，它的直通车ppc也会相应升高，除了本身类目词少竞争大的原因之外，很多竞争小的类目ppc照样居高不下。这主要是淘宝也在调控直通车的ppc。赚钱的东西，你需要付出的也更多。简单的讲可以理解成ppc会受到官方的控制，利润越高，直通车出价越高。鉴于这个特性，所以我将ppc引入到了H值中。
  H数值的计算公式很复杂，为了方便对数学没兴趣的同学，我用vb写了一个计算直通车H值的计算器，只需将宝贝的客单价、转化率、利润率和ppc（直通车流量解析中查看平均ppc）便可计算出这个宝贝的H值。对这种选款有想法的同学可以找我来拿这个计算器，可以免费发给你。
H值计算.jpg

另外ppc不需要你去开直通车，只需要在流量解析中找到平均点击扣费的出价即可。

H值中的.jpg

因为有基础质量分的原因，你开直通车的ppc反而不准确。
  转化率参考你同类型的竞品，或者平均值。当然除非你直接看竞品的生意参谋后台，不然你看到的是转化指数，不过也不用急，转化指数我也已经破解开。怎么破解的我不在这讲了，只需要看结果就好。

  当计算出H值后，H值越高，间接说明产品符合消费者的需求，或者是因为产品的外观，也或者是因为产品的某项功能；产品符合未来的消费趋势，这可能是因为技术的更新换代，创新产品能给消费者带来更好的使用体验；产品在更微观的环境里，竞争可能不是太激烈，同质化的产品少，反之H值越低。

这个时候再去结合你的收藏加购比例，就可以最准确的测出你的款到底是否有爆款潜力。

  我们做运营，不能单单的看生意参谋给的那几个数值，淘宝历来都是将它的关键数据所隐藏，后来干脆连实时uv价值都去掉了，如果你只看它给的那几个数据就做出结论，会太过片面。影响你对一个产品的判断。很多人搞不清为什么别人能做好，换到自己身上就怎么都不行，其实就是这个原因。