【卖家经验】这里大家都说shua销量，不如来谈谈如何用直通车打造爆款

山猪尖叫 · 2014-3-30 19:48:22

在别人那分享的教程，很有用，大家一起学学！
一.选品，什么样的宝贝适合直通车推爆款

1.不推广一个月也能卖个几十笔上百的

2.评价好，回头客多的

3.类目前20网络品牌居多，线下大牌较少的

4.不是自创的产品类型(比如我们家的洗颜粉，这该用什么关键词推?)

5.市场格局尚未成型，淘宝指数前50名还未完全被品牌词占据的。

以上具备第一条，就比较容易了。完全一条不具备将会困难重重，满足1或者2条说明产品是好的，只要把卖点挖掘出来，推广基础就以具备。但是直通车展示在第一页，产品需要有强大竞争力，如果前20线下大牌居多，客户已形成品牌忠诚，硬推必会血本无归。如果是自创的产品类型，关键词不符合买家搜索习惯，如洗颜粉，只能用洗面奶，基础质量得分必然很高。就算关键词烧到10分，产品类别不符合买家使用习惯，转化率也必然很低。如果市场格局已经成型，如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等，洗面奶利润空间已经极低，而且线下大牌居多，已经很难进入。乳液/面霜，淘宝指数前50名，70%是品牌词，前期不可能抢竞争品牌词推广，搜索流量少，也非常难推出爆款。

二.挖掘卖点，详情页优化

1.从买家评论挖掘卖点

化妆品而言，买家最注重的是功效，从买家评论发掘出产品卖点

2.参考同行爆款/或者原有经验，对产品卖点进行全方位展示，让买家以为“我买这个产品一定是英明的决定”而不是从头到尾“我要把产品卖给你”。人不喜欢被说服，只能自己说服自己，详情页就是帮买家自己说服自己。

三.制作直通车推广图片

1.从产品卖点出发延伸思考创意

2.创意必须不用思考就能明白所表达的意思

3.越短越好，人的大脑短时间只能记住6个字以内信息

4.看看直通车预计展示位，背景色/色调跟其他产品鲜明对比，显得鹤立鸡群，一眼就被发现

5.美女使用>美女手抓>美女+产品>产品实拍>PS自创图片(化妆品为例)

6.很多功能点，换个表述方式就是好创意。补水：再不补水就老了;滋润：立变白嫩美;美白：睡一觉就变白。

初阶段推广———占据小山头　

销量500—1000阶段，化妆品直通车，500销量是基础，500以下除非有价格大优势或者大牌，不然再怎么烧基本无人问津。因为直通车前两页都是月销1000以上，没有500销量，完全没有竞争的基础，硬推就是浪费资金。(500销量以下小买家可以在前三页以后玩玩)

1.优化标题，30字60字符，一个不浪费，不重复。加入所有功效和属性词，能够完全覆盖直通车关键词

2.填满产品属性，属性和标题必须完整，关系到关键词基础质量得分。

3.选词，系统推荐精准词+品牌词为主，什么是精准词?以化妆品乳液为例：乳液保湿补水丶乳液补水美白……..

4.匹配方式，精确匹配，关闭类目丶关闭定向推广丶不开站外，初期竞争力较弱，图片还未测试出优秀图片，开启类目和定向只会拉低点击率，影响质量得分。(点击率稳定前，可以新建一个单开定向的计划)

5.推广标题。好的推广标题是成功的重要组成要素，有震撼力的卖点+名称+适当夸张功效。以面霜为例：[95%回头率!XX面霜神奇美白功效]，不要包邮丶XX折俗透的东西，除非聚划算，折扣已经无吸引力。

6.烧词。新加入的关键词一般是8,9分，如果相关性差，只有6分左右，直通车关键词到10分才是真正的开始。下面就说如何将词烧到10分。

以高于行业平均50%出价，过1小时，看预测排名，质量得分比较高的放于10-12位，低的15-17位，每过2小时调整一次。

第二天看数据，点击率不错的，如果价格能承受，调到预测3-4名，价格很高的，看转化，无转化继续调到15-17位或者10-12位，有转化的不管多高，调到预测3-5位。点击率不行的，看位置，如果是前三位点击率不行，不变。如果位置靠后往前调。上调幅度不限，下调价格幅度需控制0.05元以内，幅度过大会影响展现。每2小时关注一次，不断上调价格，控制在能承受范围，预测第一的依然上调价格以获得更多展现机会。

第三天看数据，点击率不行的删除，留下点击率高的继续调价，如果整个计划点击率都差，就是图片太差需换图了。如果图片较好，这时点击率高的应该9分-10分了。9分词继续上调价格，10分词稳住前4位。

第四天，如果图片不太差，销量不太低，基本已经稳定在10分了，高峰期关注稳定位置，转化不错的上调，无转化的词微微下调。

一段时间后，逐渐下调价格，一次0.03元以内，俗称“拖价”，一天下调1毛以内，具体看点击率，点击率越高，下调幅度可以越大。

不断加入精准词重复上述动作，直通车就如打战，每个精准词就是一个小山头，拿下一个个小山头，稳固根据地，再向大山头进行冲击。(本人做化妆品，没那么多词可用，一般就玩那么几个词)

中期推广阶段——冲击大山头，占山为王

销量1000—2000，1000销量以上，有了与第一页的竞争对手抗衡的基础，这阶段以热门词为主。

1.选词，逐渐加入热门词，搜索量很大的4字词组合为主。以面膜类目为例：保湿面膜/补水面膜……

2.烧词，重复初期推广阶段，第7步动作。热门词搜索量较大，从第15-17起步，不断稳定在15-17位置，关键词到10分后，预测排名会不断上升，稳定在10-12名位置，在10-12名稳定3天以上，点击高，转化好的，直接上调价格到3-5位，点击率一般转化率一般的的继续稳定在10-12位置，转化点击都比较差的，下调至15-17名

3.拿下山头，点击率高，转化好的，逐渐占据关键词前三位，前三位点击率和流量是后面无法比拟的。

冲刺推广阶段——冲击战略高地，直通车当钻展玩

销量2000—目标销量，2000销量以上，已经可以和第一页很多竞争对手叫板了，这阶段以定向推广+大流量词+竞争对手品牌词为主

1.选词，大流量词+竞争对手品牌词。以面膜为例：面膜丶面膜贴丶美即面膜丶美丽日记面膜…….

2.烧词，重复前两阶段烧词动作，热门词流量巨大，从15-17名起步，逐渐向上冲击，热门词做到3-5位即可，1-2位一般为高销量大牌，不可与之竞争。

　　3.当有类目热词排到3-4，基本可以带来200以上大流量，但是对于爆款冲刺流量远远不够，需要选取竞争对手品牌词进行补充，品牌词以产品价位相当，而且有价格优势的品牌词为主，。

4.开启定向推广，高于行业平均50%起步，逐渐上调，一天2毛左右。

5.定向展示位介绍

(1)买家般旺旺焦点图，特点：点击率较高，流量精准，需要较高出价。

(2)已买到的宝贝，我的淘宝-已买到的宝贝。热卖单品4屏轮播，1秒轮播，图片大小160*160，显示标题13个字。图片需要160大小可以看清，而且1秒将买家吸引住，标题13个字，充分利用，突出产品特色。

(3)收藏列表页，我的淘宝—我的收藏。热卖单品4屏轮播，180*180，显示标题15个字。与已买到宝贝一样，1秒1次轮播，对图片要求很高。

(4)物流详情页，已买到宝贝—查看物流，物流下方。图片大小120*120，显示标题10个字。对图片要求更高，物流页流量精准性较低，个人不建议单独出价，但不同品类不同区分，以测试数据为准。

6.定向调价技巧

高于行业平均50%起价，一天上调2毛，只要图片点击率较好，逐渐会有流量，无流量继续上调，一直到流量爆发，稳定3天左右，逐渐下调，一次0.02元，如果出价高于行业平均很多，一天可以下调不超过2毛，越接近行业平均下调幅度越小，一天不高于0.02元。如果第二天流量明显下滑，上调0.05，流量上升下调0.02，如此往复，流量会越来越多，实际扣费会越来越低。技巧：晚上21:00-早上6:00设置120%以上价格折扣，定向可以快速获得流量。

7.设置投放人群

可以从性别丶购买力丶星级三个维度加价，目前购买力维度还不完善，以性别和买家星级为主。在买家星级加价方面，可以参考推广宝贝详情页成交记录—买家星级分布

后期收尾阶段——将钱花在刀刃上，提高直通车投资回报比

当销量预期销量，需要提高直通车投资转换比，获得回报，并为下款宝贝节约出资金。

1.分析数据去除转化率低的地区和时段。进入生意经宝贝分析—>点击直通车宝贝—>分析—>点击深度分析—>直通车分析。可以选择不同日期进行分析。(为生意经做广告了^^)。去掉转化率低的地区，降低转化低时段的价格这款。访客UV100以上才具有参考性，需要多研究几日再去除，以免错杀无辜。

2.设置价格折扣：点击推广计划—设置投放时间,可以设置每个小时的折扣区间,参考1进行设置

3.设置投放地域：点击推广计划—设置投放地域，省份点击“+”可以精确到城市，参考1中数据进行设置

4.对冲刺阶段的大词进行拖价，降到合理的点击花费。删掉转化低竞争品牌词或者降低出价，留下高转化竞争品牌词，降低/删除冲刺阶段ROI低的词出价。

5.这阶段的目标就是稳住冲刺阶段的销量，砍掉ROI低词，把钱都花在ROI高的词身上。

其他推广介绍

1.店铺推广介绍。点击任意推广计划——店铺页面。

特点：

可以推广店铺首页丶分类页丶搜索页丶其他聚划算等专题页。适合在大活动期间发力推广整个店铺和聚划算期间推广专题页。可以设置800关键词，展示位置直通每页前8名后面的三个店家精选。如果店内有多个爆款，必须操作店铺推广，如果店铺爆款少竞争弱不适合店铺推广。具体烧词与前面宝贝推广一致。

2.站外推广介绍

进入推广计划——推广平台设置折扣即可。在大活动时，可以设置100%以上折扣，其他时候爆款设置60%以下折扣，其他产品30%左右，具体看转化数据控制ROI定。站外投放效果在转化数据—账户转化报表查看。

总结：直通车，是淘宝平台赚钱的工具，点击率是王道，点击率高的淘宝才能赚钱，淘宝也愿意给你大流量;其次是转化率，淘宝需要顾客在淘宝网转而不跑到其他平台，所以还需要有转化率。以点击率和转化率为核心去做，定能做好直通车。

点击率要素：位置>图片>销量>标题=价格

转化率要素：销量>评价=品牌>主图+店招>详情页>价格>售后保障与承诺>店铺风格>其他因素(化妆品注重品牌，服装等其他行业品牌影响较小)