外贸大单流失之后，如何摆脱对海外品牌商的依赖，走向正轨？

中国服饰制造企业对于打造自有品牌的觉醒，裹挟在海外订单大量流失和互联网智能化、柔性化生产热潮的双面夹击中，虽然带着一种被倒逼的无奈，但却足以让一批勇敢的先行者们从埋首制造的车间中抬起了头。下面我们来看一下，这三位卖家外贸大单流失之后是如何摆脱对海外品牌商的依赖，走向正轨的。

卖家一“告别冷启动和粗放型生产，我要做中国的迪士尼童装。”——厦门佳忆集团总经理杨文洲

“我们在2013年就发现很多外贸订单都开始向孟加拉国、越南等东南亚国家转移了，因为那里的人力更便宜嘛，”厦门佳忆集团总经理杨总说。作为一个在服装面料进出口贸易行业里摸爬滚打了20多年的老司机，杨总敏锐地嗅到了一种让他不安的危险。

地处福建省的厦门佳忆集团是一家以贸易出口为主的服装生产企业，年生产能力900万件左右。在2017年9月，靠着多年外贸运营经验培养的敏锐嗅觉，杨总找到了亚马逊全球开店，加入了Accelerator项目。11个月之后，国务院宣布在厦门设立跨境电商综合试验区。

“我们这种传统外贸企业，如果不去走跨境电商这条路，在中国最终就会被淘汰掉。以前我们想都不敢想，能够把工厂生产的产品直接卖给海外消费者，”杨总说，“没有做过品牌，也没做过电商。如果没有Accelerator项目，全靠我们自己去摸索，至少要三五年才能孵化出一个品牌来。”

厦门佳忆和亚马逊共建的童装品牌2017年下半年正式上线，到2018年末，销售额翻了6倍。

                              

在Accelerator提供的选品建议和大数据支持下，他们选用高端面料设计了一款儿童拉链衫，提供了十几种消费者喜爱的颜色，并利用Vine Review工具收集到的顾客反馈调整了尺寸、拉链顺滑度等细节，配合项目的流量曝光，打造了第一款自己的爆款，卖出了10万件以上，在3个月内成为类目Best Seller。

卖家二

“不再为0.1美分去和品牌客户交涉，价格和渠道自己说了算。”——山东海思堡集团董事长马学强

山东海思堡成立于2008年，拥有1000多名员工。作为当地的龙头代表企业， 海思堡成立之初的定位是“一家以贸易为主的工贸一体的牛仔服装专业化生产企业”，但其官网上的集团介绍页面中最新更新的两段话特别引人注目：

2015年，围绕“互联网+直销”的服装平民化个性定制，展开多层次网络直销业务并成立山东海思堡电子商务有限公司。

2016年……公司打造基于互联网牛仔全球定制的供应链平台和基于零库存管理的牛仔智能制造供应链平台。海思堡向智能制造和互联网工业企业转型。

“我们是周围同行中，踏出转型升级比较早的一批，”海思堡董事长马总说，“山东淄博地处内陆，资讯和意识等很多方面都跟不上，跨境电商的氛围和沿海城市不能比。”

但触动马总做出开展跨境电商业务决策的，是一件看似单独却有一定必然性的事件。“那一年，一个合作多年的大品牌的订单从原本240万件腰斩一半，眼看着千万美元的生意就那样当着我们的面流走了，那一刻，我们开始想摆脱对国外品牌的高度依赖。”

2017年6月，海思堡加入亚马逊Accelerator项目，共建了一个男装牛仔服饰品牌。

Accelerator团队从面料、颜色、尺寸等时尚流行趋势，到产品定价区间、产品标签、季节性调整等运营细节都给予了马总团队专业的指导，“这些指导让我们在新手阶段便快速入门、熟悉亚马逊的线上销售模式；再结合自身生产线优势和项目独有流量、广告支持，到了2018年，我们的销售额就实现了翻番，”马总说道。

其实，这并不是海思堡首次尝试跨境电商转型。之前在另外一家跨境电商网站上，海思堡曾有过数百万资金“打水漂”的经历。

“当时基本把资金都花在了推广和价格战上，我们做了一段时间觉得这样耗下去不是办法，就及时止损把那个项目停掉了。有了对比经验后，我觉得，对我们这些地处内陆的传统外贸制造企业来说，亚马逊Accelerator项目是转型跨境电商的上佳途径。”马总给我们分享道。

“作为生产制造型企业，我们做跨境电商有三个弱项，首先是设计能力不足；其次，跨境电商人才极其匮乏；最后是营销意识较弱。而亚马逊Accelerator项目刚好弥补了这三点，”马总补充道。

在定价方面，Accelerator项目团队提供了针对性的培训，帮助海思堡完全自己根据品牌和产品调性，掌控品牌的定价权和数量。

“在传统贸易时期，一旦发生客户转订单，我们就会很痛苦。通过亚马逊全球开店和Accelerator项目做跨境电商，给我们带来了独立销售渠道和自主定价权，我相信最终会带来的是利润上的飞速增长，”马总说。

卖家三

“从0经验0人才，到实现‘自己给自己下单’。”——湖南华升集团跨境电商负责人Cathy

来自湖南长沙的华升集团是一家从麻纺织起步、有三十多年发展历史的国有独资企业，有着多年给国外品牌供货的丰富经验。但和大部分的国内纺织代工企业一样，近年来也感受到了大环境变化下企业处境日益艰难。

“2017年，我们感受到外贸行业普遍陷入困境，劳力和生产原料成本上升，订单向东南亚大幅转移，”华升集团跨境电商负责人Cathy回忆道，“于是我们开始动了上电商渠道的心思。”

一次偶然的机会，他们接触到了亚马逊Accelerator项目，“一方面，亚马逊品牌的国际声誉让我们觉得非常有信任感，另外一方面也源于集团领导层对于转型的决心。我们就是想实现‘自己给自己下单’，摆脱对国外品牌商的依赖！”Cathy说。仅用2个月时间，华升集团管理层就迅速拍板加入了项目。

上线亚马逊Accelerator项目后，华升集团获得了Accelerator项目团队提供的一系列量身打造的支持，从品牌建立，产品设计研发，品牌推广，运营策略等多个方面，帮助华升集团的跨境电商团队一步一步走上正轨。

单从品牌建立来说，Accelerator美国团队就利用大数据和客户调研，给了华升集团品牌命名方向的引导，“最终我们定下的品牌名，既有美国本土化风情，又结合了我们产品特色面料的天然属性。”

2017年11月上线，到2018年年末，Cathy团队的销量已经实现了翻番。亚马逊上的销售额占集团总体销售额的比例从当初的0%上升到10%，从一个“试试看”的渠道变成了一个战略性渠道，并开辟了专供亚马逊的生产线。

其实，无论是制造商、贸易商还是品牌商，都可以通过参加亚马逊Accelerator项目，得到助力，摸清消费市场快速开拓新商机，走出冷启动困境，打造国际品牌成功出海。