年销售21亿的亚马逊卖家教你如何做亚马逊澳洲站

在跨境电商圈有着一个“神话”，大卖泽宝——作为在亚马逊年销售额超21亿人民币的成功卖家，产品型号总量却仅有一千多个，核心产品型号只有约两百个。这些成绩的背后离不开泽宝对“精品化”及高投入产出比的追求，“我们不走铺货模式，希望最大化每个单品的投入产出比。恰巧，亚马逊也是重视产品质量——在这里，真正好的产品能获得更高的销量回报，”泽宝的运营总监谢总说道，“这也是为什么我们与亚马逊如此投缘。”

“亚马逊更适合‘精品化’的品牌定位，我们愿意紧跟步伐布局全球。”

泽宝“触电”的故事从2009年开始。

彼时，泽宝开始试水多个跨境电商网站来完成B2B传统贸易的转型。经过一段时间的摸索，泽宝开始有倾向性地收窄布局，集中资源往亚马逊靠拢——因为只有这样，才能更专注做精品，打造自有品牌。

比起其它跨境电商网站的铺货模式，亚马逊 “注重产品质量”的理念不仅可以让他们专注于产品的精细优化，而且，若保持同样的盈利水平，在亚马逊一个人就能做到的销售额，在其他跨境电商网站往往还要加派多个人手，依托亚马逊为泽宝节省了不少运营成本。

经营理念的高度契合让泽宝紧跟亚马逊全球开店的步伐，不仅第一时间入驻了亚马逊欧洲、日本站点，更在2018年快速递交了澳洲、印度、中东三个新兴站点的入驻申请。

“我们在澳洲站的利润率比其他站点要高5%-10%。”

地处南半球的澳大利亚，是2018全球第二富有的国家，个人平均财富高达53,800美元；其互联网渗透率更是高达88%。谢总分享道：“再加上亚马逊是个深入全球消费者人心的大品牌，我们不用担心澳洲的消费群基础；高收入也意味着高购买力，这给了产品一定的溢价空间。”

在前期的市场调研中，泽宝还发现许多同行在澳洲更注重线下零售，线上销售更多由代理商或经销商代劳，“这也为我们在亚马逊澳洲站的经营，提供了一个相对宽松的竞争环境。”

为了进一步优化成本结构，提高利润率，泽宝“多管齐下”：

1、 做好备货计划，充分利用澳洲的地理特性，尽量走海运做头程运输；

2、澳洲的境内配送尽量使用FBA，免去自建仓或租赁第三方仓库，以及聘用仓储物流人员等运营成本；

3、定期分析各产品的销售情况，下架利润率不高的单品，把有限的人力物力花在利润率相对较高的产品上。

“打好各站点组合拳，巧妙成就‘全年旺季’。”

“澳洲与欧美消费者，从语言到文化背景再到消费习惯，都有着较高的匹配度，”谢总说，“例如，产品若在美国卖得好，那我们就可以直接把它导入到澳洲站中进行销售，还能减少试错成本。”事实证明，这样的选品策略没有错——在美国站大卖的黑色系产品同样在澳洲站获得了不错的销量。

澳洲因地处南半球而特有的反季销售，给入驻澳洲站的卖家带来了更多的大卖机遇。虽然主营非季节性电子类产品，但在谢总看来，只要擅于利用各站点间的季节差，就可以为品牌带来“全年旺季”：“反季节恰恰是澳洲站的独特优势。同时入驻欧美站及澳洲站，不仅选品相似，销售上还能打个时间差，理论上就不存在淡季了，对我们来说，其实是很周全的销售策略。”

“在澳洲站使用FBA是明智之选。”

对追求高投入产出比的泽宝来说，FBA模式是他们跟随亚马逊拓展全球路上的首选。

在进入澳洲站初期，泽宝尝试过一段时间的自发货模式。但他们很快发现，和FBA比起来，自发货物流管控非常麻烦：需要自己先下载订单，然后上传订单报表，发货后还要时刻跟踪订单号，消费者也会追问一些物流或退换货的问题……

“总之，投入的人力成本很高。后来我们还是100% 选择了FBA，专业的事情还是需要交给专业的团队来做。”谢总笑着说。

如今，亚马逊澳洲站已实现80%左右的地区支持FBA两日达。“人均收入较高的澳洲消费者既然愿意付费成为Prime 会员，以此来获得更好的物流服务和消费体验，那对我们来说，明智的做法还是优先选择FBA发货。”此外，着眼于长远的运营成本管控，FBA也有巨大优势——不仅可以助力获得购物车，还有着更高的转化率，对提升销量的帮助要远大于自发货，并且还能帮助节省人力成本。

“站内促销加站外推广让流量不成问题，期待上线的广告产品提升销售。”

澳洲站初建时，服务工具还不算十分齐全，其中广告产品暂未上线就让不少卖家望而却步。“其实促销活动也能为站内推广带来很大帮助。把握好平时促销及站内的财年末、Prime Day、黑五等多个旺季促销机会，把自己‘推’到澳洲消费者面前并非难事，”谢总解释说，“而利用好促销机会，我们在旺季的销售额增长是平时的2-3倍。”

泽宝凭借成熟站点的运营经验，同时紧盯销量表现，来进行澳洲站的关键词搜索优化。因此，泽宝就会根据实际情况及时调整关键词，以提升产品曝光和转化率。

对想要拓展亚马逊澳洲站的卖家，泽宝也分享了他们的经验之谈：

1、做精不做量

注重产品创新，减少同质化产品；同时要舍得淘汰利润低的产品，把精力集中在经得起消费者检验的产品上，打造一个个精品和爆款。

2、做好前期调研

澳洲站前期竞争较小，在入驻后，可以多花时间了解竞品情况、销售模式、物流方案和消费者诉求等信息，利于更好地抢占先机。

3、站内站外齐推广

在入驻澳洲站后，善用站内站外推广资源，实现流量导入，积累用户形成品牌认知，为品牌在澳洲站的后续发展打好基础。

澳洲在文化背景、消费习惯上与欧美地区有较高相似性，对已开通其他站点的卖家而言，入驻亚马逊澳洲站，可以快速上手，拓宽品牌的全球布局。而如果你正准备在亚马逊上开启跨境电商之路，高购买力、竞争环境相对宽松的澳洲站也不失为一块试金石。

（来源： 亚马逊全球开店）

做属于自己的品牌，质量要好，价格也需要合理