网淘那些事第111篇：前期低价跑量后期拉升价格这种方式靠谱么？

很多新手卖家在上传商品以后，看着自己店铺中的商品迟迟不能出单，心里就开始发慌，觉得自己的商品是因为价格高而导致客户不下单，因而就动了先降价跑量，然后再拉升价格赚利润的想法。

这个想法本质上是没错的，价格对于商品的转化率有着非常大的影响，同等条件下，两款一模一样的商品，价格甚至起到决定性的作用。但是，很多情况下，我们把注意力都放在商品本身了，忽略了消费人群对转化率的影响，不同层次的消费人群，对于商品价格有不同的区间定位。因此，先低价跑量，后提价赚利润的策略可以使用，但绝不是提升店铺出单的唯一方法。使用这种策略主要的具体操作模式有三种：


第一种：低价商品搞销量，然后换成高销量的宝贝


这实际上是一种违规操作的行为，比如先用同款低质量的宝贝（或者不同材质的宝贝）冲销量，销量上来后，再换成同款高质量的宝贝。更有甚者，比如夏天的时候会低价做起来一款T恤，然后秋天的时候，直接把这款T恤换成卫衣，然后提高价格。这属于换宝贝违规，这样做被查到的概率很高，一旦被查商品链接会被直接删除。


当然也不是完全不能换，其实我们花点时间琢磨一下背后的逻辑就可以意识到：宝贝并不是说不能修改，不然淘宝直接规定上架宝贝不能修改不就好了。所以，操作换宝贝最关键的地方在于如何避开平台的监控，让它认为你只是修改编辑宝贝，而不是更换宝贝，操作的重点在于以下几点：


1、标题，不同的商品意味着可能对应着不同的标题，当你换了另外一个商品的时候，上去就把标题全部换掉了，这种做法是不可取的。


首先会触发平台的监测，当发现你的商品标题和原商品标题不一致时去对比检测你的商品是否存在换宝贝的行为，一旦坐实，你这个链接就废了。


其次哪怕平台不删除你的商品，但是由于你整个更换了标题，原来宝贝标题中的引流词也随之被你更换掉了，这种情况下，新商品标题中的关键词没有任何权重，没有任何引流能力，你换宝贝的意义何在呢？


所以，我们换宝贝的时候切记不要更换完全不相关的另外一个宝贝到原链接上边，尽可能的和原链接商品属于同一类商品。例如原链接是T恤，替换的新链接也是T恤，原链接是置物架，新链接商品也是置物架。修改标题的核心就是不动引流关键词的同时调整精准长尾词，而且修改幅度也不要太大，每次顶多换2、3个字。


2、图片，换宝贝肯定意味着商品不同了，哪怕是非常类似的商品，图片肯定是不同的。那么在换图的过程中我们就要注意了，不要让系统检测到你是偷换宝贝，所以建议产品在图片空间进行管理，需要替换宝贝时优先在空间替换，因图片地址不变，系统不会识别换图，图片空间偶尔会出现延时或替换不成功的情况，建议先放到主图的第3-5张，第二天移到第一张。


除此之外，修改的图片必须和原来商品图片拍摄角度以及背景色调保持一致，不要将图片更换成另外一种风格的图片，这种情况也非常容易被查。


3、详情不要一次性大换血，其实详情修改逻辑与标题修改逻辑有相同点，那就是保留共性的说明部分，小幅度调整外观和细节图片。关于更换详情页的部分，这里提供两个小方法，仅供参考。


方法一：用A图替换B图，将a图放到详情页的最后面，其他的先不要动。放置一天，等到有3-5笔左右的成交之后，再将原来的b图删除掉，将a图调换至b图的位置。销量越多的宝贝越要微小的调整，如果确实要更换很多的话，建议分几天分多次完成。


方法二：这里有个逻辑概念，先说明下，在平台的系统排查中，首先判定的标准是物理地址IP，很多换图片的是因为图片的物理地址发生了改变，系统才会认为这是一个新的图片，根据这个概念的话，才有下面的这个方法。


首先将做好的图片保存到电脑上，接着打开宝贝的详情页，找到要更换的图片。单击该图片，在上面有一个替换，单击替换，在弹出的页面中，选择做好的备用图片，最后点确定，完成。对于销量比较大的宝贝同样不能一次性大批量更换，需要分批多次的替换。


以上三点就是更换宝贝时候需要注意的事项，不管如何，更换宝贝都是平台不允许的行为，再怎么仔细操作都存在被平台抓到的可能，因此，不到万不得已，尽量不要选择换宝贝的这种方法。


第二种：区间价格SKU作弊


比如，手机，不同的配置会有不同的价格，但是有的卖家为了要低价，就会把电源线、耳机什么的放到SKU当中，然后价格只有几十块钱，这样做两个目的：一是可以获得价格展现优势，再有就是可以用这种配件冲销量。这也是一种作弊行为，是平台规则不允许的，这种行为是高压线，别去触碰，目前基本无解。


SKU作弊包括以下行为（包含但不仅限于）：


1.将常规商品和瑕疵品、单机、样品、模型、二手等非常规商品放在一个宝贝链接里出售。


2.将常规商品和批发、缺货、换购、赠品、定金、订金等特殊商品放在一个宝贝链接里出售。


3.设置虚假一口价。


4.将常规商品和商品配件（如：手机和充电器，抱枕和枕套，单只鞋等）放在一个宝贝链接里出售。


5.将不同的商品放在一个宝贝链接里出售。


6.将材质款式规格等属性值不同的商品放在一个宝贝链接里出售。


7.将不同容量的U盘等存储设备放在一个链接里出售。


8.将正常出售和不支持出售（或非正常）的商品放在同一个宝贝链接里出售。


淘宝的规则里关于SKU作弊规定的非常详细，很多你没有想到的，它都替你想到了，这方面就不要去以身试险了。除此以外，大家注意，如果不是决定永远都不再销售的sku不要轻易的删除，否则之前有收藏或加购的买家，希望再次进店都会显示该商品已失效。


第三种：低价亏本冲销量然后再拉升


这里面就涉及不到换宝贝的问题了，这也是新手卖家用的最多的玩法，上来低价不赚钱或者先亏着卖，等销量积累起来了，再恢复到正常的销售价格。这种方法，有的人能做起来，有的人做不起来，为什么呢？要注意几个点，这是保证你成功的重要因素：


1、价格调整次数问题，这个和标题以及详情页的调整方法完全相反，你价格调整的次数越多，成功的几率反而越小！因为很多卖家是这么想的，我梯次调整，这样消费者容易接受，对转化率的影响也比较小，所以就一点点的调。但是你每次调整搜索引擎都会重新收录，重新收录以后就会将你的产品和人群进行重新匹配，刚匹配好，还没等出单，你又改价格了，在这种情况下，你的产品标签会被打乱，不如一次到位！


2、价格调整的范围问题，如果你的价格调整，跨越了价格区间，那么带来的问题就是，原来的价格所形成的销量，已经给你的店铺打标了，你的价格调整跨越了价格区间，这直接就意味着你的价格标签混乱。比如搜索“连衣裙 长款”的时候，如果你一开始准备用低价格39.9块钱冲量，等你准备往上调整价格的时候，你这个层次的价格上限是69元，超过这个价格，那么你的价格标签就容易混乱。


3、价格调整幅度的问题，这个其实没有明确的标准，我们测试过很多次，经验之谈就是，如果你的调整幅度超过50%，对转化率的影响就会比较大了。另外对于高利润的商品，如果前期价格特别低，修改后的价格超过了近30天内该SKU单件商品最低支付价格的10倍，该SKU对应近30天销量会全部删除不累计。也就是说，对于很多极低价格的商品来说，超10倍的价格调整会让近30天销量被删除。如果修改后的价格超过了近30天内该SKU单件商品最低支付价格（该价格10元的除外）的10倍，该SKU对应近30天销量会全部删除不累计。也就是说，对于很多极低价格的商品来说，超10倍的价格调整会让近30天销量被删除。


4、价格调整工具的问题，在调整价格的时候，对于销量不错的商品，绝对不要动一口价！绝对不要动一口价！绝对不要动一口价！每一次的价格调整都要通过打折工具来进行。


以上三种就是常见的前期低价跑了，后期拉升价格的方法，除了第二种SKU作弊我不推荐以外，其他的任何方法本质上都是为了用较低的成本获取商品的高权重。大家不要本末倒置，为了改动商品而改动，我们改动商品的前提是之前积累的权重在改变后尽可能的留存下来，方便后续产品的销售。如果改完后之前累计的权重完全没有了，只剩下累计的销量数字和评价，那除了能提升转化率外，其他方面的意义就不大了。

十分感谢，写的操作方法很详细，正好可以用的上！！

辛苦楼主了，感谢。写的很详细。